Стратегия сотрудничества

Не менее важно и то, что стратегия сотрудничества дает участникам возможность не только разделить имеющееся, но и существенно его увеличить. Только на взаимной основе могут строиться надежные деловые отношения, а достигнутые соглашения - последовательно проводиться в жизнь.

Руководители крупных корпораций не раз заявляли, что к партнеру следует относиться даже лучше, чем к себе. Президент корпорации «Юнайтед текнолоджи» К. Крапек говорит, что у его корпорации «есть золотое правило: к своему партнеру нужно относиться лучше, чем ты относишься к самому себе. И если этого правила придерживаются оба партнера, то лучшей основы для удачного сотрудничества не найти». Нельзя не обратить внимание на последнее положение. Действительно, высокий уровень внимания к интересам партнера возможен лишь на условиях взаимности.

В качестве общего принципа все это правильно. Однако жизнь вносит в применение принципа существенное разнообразие. Поэтому важно разобраться с пониманием взаимной выгоды, взаимного выигрыша.

Уважение интересов другой стороны необходимо демонстрировать с самого начала. Если она убедится, что переговоры для нее не имеют перспективы, то она просто покинет их. Теряют обе стороны. При этом следует учитывать, что ваш выигрыш вовсе не означает проигрыш другой стороны. Следует добиваться своей основной цели и уступить партнеру то, что ей не противоречит.

Опыт свидетельствует, что нет необходимости стремиться к полной победе. Можно удовлетвориться частичным успехом на данных переговорах и создать благоприятные условия для последующих. Можно добиться решения вопроса, который для вас особенно остро стоит в данное время, оставив менее острые вопросы для будущих переговоров. Поэтапное продвижение к цели не худшая стратегия. Более того, бывает ситуация, когда во имя будущего стоит согласиться с не очень выгодным вариантом, разумеется, если при этом не затрагиваются ваши коренные интересы.

Все эти моменты имеют немалое значение. Тем не менее ваша задача - добиться выигрыша для себя, без этого игра может закончиться по нулям или даже проигрышем. Единственный путь к выигрышу - добиваться его. При этом опять-таки не следует понимать свой выигрыш примитивно - все себе. Еще древние говорили: «Если ты не за себя, то кто же за тебя, но если ты только для себя, то зачем же ты?» Чем важнее сделка, тем более широкий круг «не своих» интересов следует учитывать, включая интересы не только партнера, но и более широкого круга лиц, которые могут быть затронуты.

Сказанное вовсе не означает идеализации деловых переговоров. Они представляют собой битву за свои интересы с применением всех допустимых средств и использованием всех имеющихся возможностей. Каждая из сторон стремится добиться максимальной выгоды.

Стратегия сотрудничества приобретает особое значение в условиях, когда упрочивается система экономических связей и их субъектов не только в национальном, но и в глобальном масштабе. Это требует прочных и сложных связей. Получают распространение отношения партнерства.

Долговременное соглашение обеспечивает устойчивость деловых отношений, дает возможность определять перспективу, оказывается более выгодным, чем серия частных сделок. При партнерских отношениях можно получить более выгодные условия, в случае затруднений добиться некоторых льгот, например отсрочки платежей; к вашим претензиям отнесутся с большим пониманием; возникающие вопросы решаются быстрее.

В качестве общего правила компания стремится к установлению связей со многими партнерами, с тем чтобы иметь возможность выбора лучшего варианта. Круг таких связей зависит от возможностей компании. Чем более развита и сложна система связей, тем больше усилий требуется для ее поддержания. Выход за оптимальные границы потребует дополнительных непроизводительных затрат, приведете конечном счете к убыткам. Поэтому целесообразно определить оптимальный объем связей и придерживаться его. Вы будете встречаться с одними и теми же людьми, которые, зная вас, будут относиться к вам иначе, чем к чужаку.

Отношения партнерства не лишены и негативных сторон. Между вами и рынком воздвигается некоторый барьер. На рынке могут сложиться более благоприятные для вас условия, но использовать их вы не сможете, будучи связанным долгосрочным соглашением. Правда, ваш партнер окажется в аналогичном положении. Помочь

может включение соответствующего положения в соглашение, например о том, что цены на поставляемую вами продукцию будут определяться с учетом рыночных цен.

Партнерские отношения требуют умения смотреть в будущее, определять перспективу взаимодействия. При разработке стратегии, нацеленной на достижение соглашения о партнерстве, необходимо тщательно проанализировать его плюсы и минусы. При всех его положительных чертах оно может оказаться менее выгодным, чем серия отдельных краткосрочных сделок.

Таким образом, отношения партнерства могут дать обеим сторонам значительные преимущества. Вместе с тем, учитывая длительность и сложность отношений, требуется особое мастерство в переговорах, с тем чтобы все многочисленные детали отвечали вашим интересам. Поэтому на такие переговоры стороны выставляют свои лучшие команды. В целом все требования относительно ведения переговоров сохраняют свое значение. Но каждый фактор вашего умения вести переговоры получает дополнительное значение, учитывая долгосрочность и важность соглашения.

К числу особенностей партнерских переговоров можно отнести следующее:

а) предельная ограниченность возможности применения трюков, хитростей;

б) более высокий уровень открытости и порядочности;

в) искренность стремления делать дело, добиваться взаимно выгодных результатов;

г) более высокий уровень переговорщиков.

В заключение раздела о стратегии взаимной выгоды следует отметить ряд немаловажных моментов. Как уже отмечалось, эта стратегия является оптимальной. Но она не всегда может быть реализована. Если одна из сторон находится в тяжелом положении и, чтобы выжить, готова пойти на любые уступки, то равно выгодное соглашение едва ли возможно. Спасение утопающих не характерно для бизнеса.

Садясь за стол переговоров, не рассчитывают на то, что другая сторона будет стремиться к взаимной выгоде. Исходят из того, что партнеры не будут озабочены вашими интересами, добиваясь обеспечения лишь собственных. Если в ходе переговоров вы убедитесь в ином и окажется, что стратегия партнера была оценена неверно, то у вас будет возможность внести соответствующие изменения в свою стратегию. Всегда лучше подстраховаться. В общем, надейтесь на лучшее, но будьте готовы к худшему.