Стратегия односторонней выгоды

Имеется в виду стратегия, рассчитанная на получение выгоды для вашей стороны. Учитывая, что настоящее издание в основном посвящено стратегии взаимной выгоды, есть смысл несколько детальнее описать стратегию односторонней выгоды.

Существует немало случаев, когда есть основания сосредоточиться на получении преимуществ для вашей стороны. При определенных условиях такой подход может дать оптимальный результат. В другом случае к этому вынуждает вас поведение другой стороны. При этом следует оговорить, что стратегия вашей выгоды вовсе не означает невыгодности соглашения для другой стороны. Речь идет о достижении соглашения, которое было бы в равной мере удовлетворительно для обеих сторон, а возможно, и в равной мере неудовлетворительно.

Удовлетворенность другой стороны зависит от ее оценки значения обсуждаемых вопросов. Поэтому ваша задача состоит в выяснении этой оценки и соответственно в установлении способа обеспечить другой стороне удовлетворенность результатами, разумеется, без ущерба вашим интересам. Поэтому опытный переговорщик, руководствующийся стратегией односторонней выгоды, использует свое мастерство для соответствующего воздействия на оценки другой стороны. В общем, главная задача состоит в том, чтобы другая сторона была удовлетворена результатами, а вы получили желаемое.

Для решения этой задачи необходимо иметь четкое представление о желаемой выгоде. Это требует более основательной подготовки, чем при стратегии к взаимной выгоде. В ходе переговоров выясняются интересы другой стороны, с тем чтобы определить, каким образом легче всего ей предоставить удовлетворение. Опыт свидетельствует, что очень часто переговорщик имеет отдаленное представление о желаниях другой стороны.

При стратегии односторонней выгоды начало переговоров не утрачивает своего значения, но оно меньше, чем при стратегии взаимной выгоды. Речь уже не идет о создании теплой атмосферы сотрудничества. Однако настроиться на одну волну все же необходимо. Уровень общения имеет существенное значение и в данном случае. Следует учитывать повышенную вероятность конфликта, что усложняет общение и требует высокого мастерства для его поддержания на необходимом уровне.

Критическим моментом начала переговоров будет согласование повестки дня. Большинство специалистов предлагают следующую последовательность вопросов: 1)

на первом месте вопросы, которые не имеют для вас решающего значения, по которым вы можете пойти на уступки и тем самым продемонстрировать готовность к компромиссу; 2)

на втором месте вопросы, которые для вас не очень важны и при обсуждении которых вы можете проверить стратегию другой стороны, в частности готовность к уступкам; 3)

вопросы решающего для вас значения, что, разумеется, не доводится до сведения другой стороны, по которым необходимо добиться существенных уступок; 4)

иные крупные вопросы, за которыми следуют более мелкие; 5)

в конце - один-два вопроса не принципиального для вас значения, по которым можно сделать уступку, с тем чтобы продемонстрировать добрую волю и облегчить окончательное соглашение. Как можно быстрее следует приступить к обсуждению конкретных вопросов. Обсуждение целесообразно проводить, сосредоточив внимание на отдельных вопросах и по очереди переходя от одного к другому. Обсуждение общей концепции соглашения в таких случаях редко дает позитивный результат.

Не стоит предлагать легкое решение. Оно едва ли будет правильно воспринято другой стороной. Следует быть готовым занять даже крайнюю позицию и отстаивать ее продолжительное время, сознавая, что другая сторона занимает такую же позицию. При таких переговорах допустимо прибегать к блефованию и другим приемам, считающимся неприемлемыми для переговоров взаимной выгоды.

Это подводит нас к вопросу о том, насколько тактика достижения односторонней выгоды отличается от тактики взаимной выгоды. Здесь допустим весьма широкий круг хитростей. Распространен прием сосредоточения внимания на вопросе, который не имеет для вас первостепенного значения, с тем чтобы повысить ценность сделанных вами уступок. Так, если для другой стороны главным вопросом является цена, а для вас сроки поставок, то всячески подчеркивайте значение цены. Это даст возможность, уступив в вопросе о цене, добиться более выгодных условий поставок.

Такой прием считается одним из главных при использовании тактики односторонней выгоды. Он позволяет другой стороне остаться удовлетворенной результатами, а вам, получив свою выгоду, сохранить с ней добрые отношения.

Рассматриваемая тактика предполагает необходимость воздействия на другую сторону. Здесь возможны два пути. Один - воздействие на ситуацию, другой - влияние на переговорщика. Стороны приходят на переговоры с определенной платформой, которая отражает их интересы. Побудить их сойти или отступить от нее нелегко. Возможность достичь этой цели зависит от положения соответствующей организации и в меньшей мере от того, как это повлияет на личный авторитет переговорщика.

Переговорщик придает самое существенное значение сохранению своего «лица» в глазах представляемой организации, другой стороны и в своих собственных. Поэтому следует стремиться к тому, чтобы уступки другой стороны не наносили ущерб ее авторитету. На каждом этапе должно создаваться впечатление, что обе стороны идут на уступки во имя взаимно выгодного соглашения. Попытки прямого давления способны дать лишь отрицательные результаты.

Успех зависит от основательного знания платформы другой стороны. Необходимо ясное представление о ее требованиях, а также о том, чем они обусловлены, какое значение придается каждому из них. Только на этой основе можно добиться получения своей выгоды и обеспечить удовлетворенность другой стороны. Определенное значение имеет и информация о положении переговорщика в его организации, о его интересах и характере.

На ситуацию можно повлиять, опять-таки применив ту или иную хитрость. Сделать это не просто. Обе стороны всегда допускают возможность применения такого приема и обычно проявляют необходимую бдительность. Бывают случаи, когда искусное его использование вызывает уважение к мастеру, но еще чаще это ведет к провалу переговоров.

При выборе методов ведения переговоров существенное значение имеет выяснение существующих различий между позициями сторон. Эти различия могут быть мнимыми, искусственными и реальными. Мнимые различия - плод недостаточного взаимопонимания. Порождаются они низким уровнем общения. Уладить их сравнительно просто, уделив внимание выяснению позиций друг друга.

Искусственные различия обычно возникают, когда одна из сторон блефует, выдвигая требования, цель которых состоит в создании дополнительного простора для маневрирования. Для преодоления таких различий следует в ходе переговоров раскрыть их необоснованность.

Реальные различия и необходимость их урегулирования лежат в основе переговоров. В этих целях используется весь арсенал методов и средств, а также основное время.

Стратегия односторонней выгоды нередко заводит переговоры в тупик, несмотря на их продолжительность, стороны оказываются не в состоянии достичь компромисса. Первое правило состоит в том, чтобы всеми силами избегать подобной ситуации. Если все же она наступила, то целесообразно продолжать переговоры в целях совместного поиска выхода. Для этого могут быть использованы обходные пути. Так, стороны не смогли договориться о цене - можно предложить обсудить вопросы о скидках или об условиях платежей.

Довольно часто для преодоления тупика используются перерывы в ходе отдельного заседания или между заседаниями. При возобновлении встречи особое внимание следует уделить созданию благоприятной атмосферы.

Неплохие результаты дают неофициальные встречи руководителей в соответствующей обстановке. На такой встрече легче создать атмосферу открытости и доверия, более основательно выяснить позицию другой стороны в сложившейся ситуации и возможные пути выхода из нее.

Наконец, достигнутые на основе стратегии односторонней выгоды результаты нуждаются в особенно четком оформлении, в точном закреплении в письменном контракте, как можно более детальном.