Задать вопрос юристу

Стратегия борьбы

Элементы борьбы присущи любой стратегии. В данном случае имеется в виду стратегия, которая целиком сосредоточена на борьбе как средстве достижения цели. В таких переговорах ставка делается на полную победу над другой стороной.

О том, что это не лучшая стратегия, свидетельствует все предыдущее изложение, не говоря уже об опыте деловых переговоров. Тем не менее есть смысл подчеркнуть отрицательные моменты такого рода стратегии.

Она несовместима с основными принципами переговоров, с самого начала устраняет возможность добросовестного взаимодействия сторон; лишает возможности развития взаимно выгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только к сопротивлению, но и к ответному нападению, в результате чего зачинщик может в конечном счете проиграть; навязав другой стороне соглашение, едва ли можно рассчитывать, что она станет его добросовестно выполнять. Все это настолько существенно, что опытные переговорщики даже при самом благоприятном для них соотношении сил предпочитают избегать ее.

Тем не менее с подобной стратегией приходится сталкиваться. Она, например, используется в случаях, когда речь идет об отдельной сделке и стороны не заинтересованы в дальнейших отношениях. Другой случай - одна из сторон занимает абсолютно доминирующую позицию и не очень заинтересована в достижении соглашения с данным партнером. Например, крупная корпорация, имеющая широкую возможность приобрести тот же товар у конкурирующих поставщиков. В таких случаях речь вообще идет о заключении сделки в соответствии с предъявленным ультиматумом.

В подобных случаях есть основания ожидать, что вы встретитесь с воинствующей позицией, и вы должны быть готовы к противодействию ей. Однако если ваша позиция является доминирующей, то это вовсе не значит, что вам следует прибегать к стратегии борьбы. Гораздо лучший результат даст стратегия односторонней выгоды, которая не порождает отрицательных последствий стратегии борьбы. Иными словами, не ищите борьбы, но будьте к ней готовы.

Стратегия борьбы основана на доминировании. Она исходит из того, что цель переговоров - победа, а главный инструмент достижения цели - сила. Все это определяет характер тактических приемов и поведение переговорщика. Он целиком сосредоточен на скорейшем решении вопросов существа и не придает значения тому, как его действия воспринимаются другими. Своей тактикой и поведением он добивается упрочения позиции силы. В этих целях используются разнообразные приемы, характеризующиеся следующим: •

постоянным стремлением к победе в каждом вопросе и на каждом этапе переговоров; •

использованием силовых приемов, например навязыванием высоких темпов переговоров и подлежащих обсуждению вопросов и вместестем неготовностью к уступкам.

Руководствующийся стратегией борьбы переговорщик владеет многими приемами и трюками, которые он активно использует. Он входит в помещение, пожимает руки и немедленно начинает зондировать вашу позицию, интересуется положением дел в вашей организации, параметрами продукции или услуг, в получении, которых заинтересован, вашим личным положением и т. д. Его цель - получить как можно больше информации и как можно быстрее. Особое внимание уделяется определению ваших слабых и уязвимых мест.

Переговорщик не избегает резких заявлений, повышает голос и даже стучит по столу. Добивается тщательного оформления полученного выигрыша на каждом этапе при помощи протоколов. При этом не останавливается перед внесением поправок, толкующих положения протокола в его пользу. Используется и такой прием: заставив другую сторону уступить и зафиксировать достигнутое в соглашении, он может неожиданно заявить, что это соглашение носит лишь предварительный характер, и после этого добиваться новых уступок.

Известен прием, который можно назвать «хождением наверх». Суть его состоит в том, что в ходе переговоров партнера шантажируют тем, что в случае несогласия будут вынуждены обратиться к его руководству, а это не будет содействовать повышению его авторитета. Более того, не достигнув цели, действительно обращаются к руководителю.

Используются и еще более грязные способы давления - взятки, шантаж, подслушивание телефонных разговоров и т. п. Ко всему этому в деловой практике относятся отрицательно. Тем не менее, ведя важные переговоры, не следует сбрасывать со счетов подобную возможность.

Для противостояния подобным действиям целесообразно иметь в виду ряд положений. В таких случаях утрачивает свое значение начальная фаза переговоров; нет возможности создать благоприятную атмосферу, согласовать план работы, выяснить взаимные интересы.

Главное состоит, пожалуй, в том, чтобы с самого начала воспрепятствовать развитию борьбы. В этих целях можно использовать такие методы:

а) отвергнуть задаваемые при открытии вопросы;

б) постараться поддержать первый период, когда налаживается общение;

в) не отвечать на вопросы, имеющие целью понять ваши возможности;

г) не допустить утверждения лидирующей роли другой стороны, прежде всего в начальный период.

В связи с этим еще раз подчеркнем значение начального периода для утверждения стиля переговоров. Именно на этом этапе следует предпринять шаги, необходимые для контроля за ходом переговоров. В этих целях добиваются согласования плана и процедурных вопросов и побуждают другую сторону их придерживаться, настаивают на достижении компромисса.

Ваше стремление придерживаться согласованного плана вызовет раздражение воинствующего переговорщика, который предпочитает свободное поле деятельности. Но это не должно особенно вас беспокоить. Будучи ограниченным определенными рамками, такой переговорщик представляет меньшую опасность и оказывается не в состоянии использовать весь арсенал своих приемов.

Нельзя поддаваться давлению. Информация предоставляется лишь взамен сравнимых по значению сведений, всякая даже минимальная уступка должна компенсироваться сравнительно равноценной. В случае вспышки гнева лучшее средство перерыв. Даже если эта вспышка вызвана искусственно, она препятствует восприятию сказанного другой стороной.

В случае использования приема «хождение наверх» решительно возражайте против прямого контакта с вашим руководством. В крайнем случае, можно пригласить руководителя на переговоры, с тем чтобы он дал понять, что подобный прием не может иметь результата.

При всех условиях необходимо сохранять спокойствие. Это дает возможность более трезво оценивать ситуацию и, кроме того, охлаждает пыл другой стороны, препятствует ее стремлению ожесточить дискуссию. Дело это не простое. Такого рода переговорщики не останавливаются перед тем, чтобы затронуть и личные моменты, воздействовать на вас как наличность, например повышая голос, демонстрируя снисходительное отношение и т. п. В крайних случаях покидают переговоры, с тем чтобы дать другой стороне возможность остыть и оценить созданную ими ситуацию.

Последнее. Учитывая характер такого рода переговорщиков, следует самым тщательным образом контролировать протоколы заседаний, решительно возражая против неприемлемого для вас толкования хода и результатов обсуждения. Особое значение придается формулированию окончательного соглашения и точному определению его юридического статуса.

<< | >>
Источник: Лукашук И.И.. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство БЕК. - 208 с.. 2002

Еще по теме Стратегия борьбы:

  1. СТРАТЕГИЯ БОРЬБЫ С САМОДЕРЖАВИЕМ
  2. § 2. Стратегия и тактика политической борьбы
  3. СТРАТЕГИЯ, ПРИНЯТАЯ МСРS В БОРЬБЕ С ПИРАТСТВОМ ВВЕДЕНИЕ
  4. Понятие стратегии и классификация стратегий Подходы к определению стратегий
  5. 1. Соотношение в революционной практике борьбы за социализм и борьбы за мир
  6. 10. ОТ КЛАССОВОЙ БОРЬБЫ К БОРЬБЕ БЕСКЛАССОВОЙ?* Э. Балибар
  7. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе 9.1. Привлекательность отрасли и конкурентная борьба внутри нее
  8. 1. Начало ленинского этапа в развитии марксизма. Борьба В. И. Ленина против народничества и «легального марксизма». Петербургский «Союз борьбы за освобождение рабочего класса»."! съезд РСДРП
  9. 5. Борьба за существование и борьба за право
  10. Правила и процедуры разработки стратегий Характеристики стратегий
  11. СТРАТЕГИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА: ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ СООТВЕТСТВУЮЩИХ СТРАТЕГИЙ, СУЩЕСТВУЮЩИХ В ТРАДИЦИОННОМ БИЗНЕСЕ
  12. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЕКТАМИ ПОДДЕРЖИВАЕТ КОНКУРЕНТНУЮ СТРАТЕГИЮ
  13. ХАРАКТЕРИСТИКА КАДРОВЫХ СТРАТЕГИЙ |И СТРАТЕГИЙ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
  14. Стратегия «снятия сливок» и стратегия проникновения на рынок
  15. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ Стратегия управления человеческими ресурсами
  16. 2. СТРАТЕГИЯ СВЯЩЕННОГО И СТРАТЕГИЯ ВЛАСТИ