А. Создание атмосферы переговоров

Любые переговоры протекают в определенной атмосфере, которая оказывает существенное влияние на их ход. Она может быть напряженной, бескомпромиссной или вялой, требующей много времени без ощутимых результатов.

Опыт свидетельствует, что критический период создания атмосферы очень короткий, буквально первые несколько минут. В самом начале первой встречи складывается атмосфера, которая очень устойчива и с трудом поддается изменению. Разумеется, на атмосферу первой встречи накладывают свой отпечаток предварительные переговоры и имеющаяся у сторон информация друг о друге. Но впечатление от первого периода гораздо более прочно, чем основанное на предварительной информации, и может быстро его изменить. Все это придает особое значение началу переговоров.

Переговорщики встречаются, приветствуют друг друга, ведут неофициальную беседу и сразу же начинают ощущать атмосферу. Объяснить этот феномен какими-либо очевидными причинами не удается. Наш мозг получает гораздо более широкий спектр импульсов, чем мы осознаем. Он отмечает, как другая сторона вошла, выражение лица, особенно глаз, жестикуляцию, тон разговора. Все это импульсы, воспринимаемые подсознанием и на том же уровне истолковываемые. Порой психологическая несовместимость с представителем другой стороны оказывается настолько серьезной, что приходится ставить перед руководством вопрос о вашей замене.

Каждая сторона приносит с собой атмосферу своей организации, которая может быть напряженной и склочной или, наоборот, теплой и творческой, что немедленно отражается на атмосфере переговоров. Это далеко не исчерпывающий перечень факторов, определяющих общую атмосферу. Она представляет собой результат широкого круга импульсов, далеко не всегда очевидных, которые подсознательно могут быть истолкованы весьма негативно.

Таким образом, с самого начала необходимо уделить внимание созданию соответствующей атмосферы. Естественно, возникает вопрос: какая атмосфера для вас желательна? В данном случае будем исходить из того, что вы стремитесь достичь взаимно выгодного соглашения. Перед вами возникают следующие варианты атмосферы: доброжелательная, добросовестного сотрудничества, чисто деловая.

Создание атмосферы сотрудничества требует времени и усилий. В стремлении к этому не стоит начинать со спорных вопросов. Обе стороны нуждаются в определенном времени для того, чтобы настроиться на одну и ту же волну, «притереться» друг к другу. В этих целях целесообразно спросить у другой стороны, как прошла ее поездка, как самочувствие, не нужна ли какая-либо помощь, ее мнение о футбольном матче или о событиях, ставших известными из утренних газет. Такая предварительная беседа дает возможность сторонам приспособиться друг к другу, установить необходимый контакт.

Важное значение имеют многие несловесные факторы. Особое внимание уделяется зрительному контакту - «глаза - зеркало души». Для обозначения этих факторов употребляют специальный термин «язык тела» («body language»). Этому вопросу посвящена обширная литература. Считается, что вы можете судить о позиции партнера по его поведению, что тренированный наблюдатель определяет это по реакции на свои действия, на свое поведение.

Для иллюстрации можно привести следующие примеры возможного истолкования жестов: •

партнер при выступлении наклоняется вперед - выражает доверие или заинтересованность, или готов к атаке; •

партнер откидывается назад во время вашего выступления - выражает недовольство, или спокойно относится, или желает внимательно продумать, или предлагает коллегам принять участие; •

улыбается при высказанном вами мнении - готов добиться выигрыша, или считает, что может что-то потерять, или полагает, что вы преодолеваете тупик.

выглядит удивленным - удивлен или хочет убедить вас в том, что удивлен, намерен осмеять ваше предложение.

Как видим, все это весьма и весьма относительно. Один и тот же жест может толковаться по-разному. Для правильного истолкования необходимы соответствующие способности и опыт. Поэтому, не игнорируя жесты контрагента, их толкование следует проверять по более достоверному поведению в процессе переговоров.

Тем не менее значение многих моментов бесспорно. В качестве примера можно указать на характер одежды. Нежелательны ни излишняя парадность (фраки, смокинги), ни спортивные одеяния. Оптимальны обычные деловые костюмы, желательно темных цветов, не обязательно черные.

Другим примером может быть рукопожатие. Оно должно быть кратким и крепким. Не следует ни долго трясти руку партнера, ни сдавливать слишком сильно. Контакт в течение одной-двух секунд, но он очень важен. Желательно при этом смотреть в глаза партнеру. Вы пожимаете всю ладонь, а не только кончики пальцев или верх ладони. Спешка и суета здесь неуместны. Встречаются даже на самом высоком уровне случаи, особенно у американцев, когда, пожимая правую руку, левую кладут на плечо партнера. Подобные действия оцениваются отрицательно. Они расцениваются как избыточные (партнер переигрывает) или как нацеленные на демонстрацию покровительственного отношения.

Под влиянием начала устанавливается также темп встречи. Это проявляется в том, как стороны входят в помещение, как быстро приветствуют друг друга, как скоро принимающая сторона предлагает занять места за столом переговоров. Если стороны начинают общение медленно, прерывают его паузами, то это явные признаки медлительных переговоров. Но и противоположное поведение - торопливость, спешка - также является плохим началом.

Формирование атмосферы особенно важно и сложно, когда с обеих сторон участвуют команды. В таких случаях хороший результат может дать разделение на меньшие группы, по два или три человека. Возникает более тесный контакт, оживленный обмен мнениями, что не может не сказываться и на общей атмосфере.

Вступительная встреча не только создает атмосферу переговоров, но и дает представление о характере, позиции и намерениях другой стороны. Правда, такие представления предварительны, и к ним следует относиться с осторожностью. Тем не менее именно с учетом их предстоит сразу же сделать важные процедурные шаги, последствия которых будут сказываться на всем протяжении переговоров. Поэтому полученная при встрече информация должна быть использована максимально, прежде чем начнутся переговоры.

Полученная информация позволяет создать представление о двух важных чертах представителя другой стороны - о его опытности и мастерстве, а также о его стиле. Что касается опытности и мастерства, то о них судят по его поведению, высказываниям и по тому, сколь умело он использует вступительный период. Если представитель немедленно приступает к обсуждению деловых вопросов, то это свидетельствует об отсутствии надлежащего опыта.

О стиле переговорщика судят по его высказываниям на вступительной встрече. Так, опытное лицо, если оно стремится к соглашению, сосредоточится на нейтральных вопросах. Если же такое лицо предпочитает выступать с позиции силы, то оно с самого начала попытается выяснить прочность вашей позиции, ее уязвимые места. Его будут интересовать и чисто личные моменты: каково ваше положение, что вы цените, чему вы доверяете, чем

озабочены и как оно может использовать все это в своих интересах.

Если вы обнаруживаете признаки возможной борьбы, то необходима особая бдительность. На данном этапе невозможно окончательно определить стиль другой стороны. Поэтому вы должны продолжать предпринимать усилия по созданию атмосферы, содействующей достижению соглашения. Это даст возможность более точно определить позицию другой стороны и в какой-то мере воздействовать на нее в благоприятном для вас направлении.

Таким образом, на первой встрече следует руководствоваться следующими положениями:

а) входите в помещение выпрямившись, плечи расправлены, правая рука свободна, выражение лица открытое и доброжелательное, одежда строгая и качественная;

б) рукопожатие и первый зрительный контакт выражают уверенность и доверие;

в) движения и речь энергичны, но не суетливы;

г) говорите на нейтральные темы.