<<
>>

В. Разработка плана

Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен быть прост, конкретен и вместе с тем гибок. План должен быть достаточно прост, чтобы переговорщик постоянно держал его в голове и мог руководствоваться им в напряженном процессе переговоров.

Вместе с тем план должен быть достаточно конкретным и гибким, что позволяет переговорщику, выясняя мнение другой стороны относительно основных положений, вносить в него необходимые изменения.

В таком абстрактном виде составление плана может показаться делом простым. Однако опыт свидетельствует об обратном. Разрабатывая план, переговорщик занят поиском все новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с переговорами, и т. д.

Первый этап составления плана состоит в определении наиболее общих положений, главных идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо прежде всего определить область переговоров и выяснить свои интересы. Целесообразно набросать это на бумаге. Начинать лучше всего с ответов на вопросы, касающиеся другой стороны: чем она занимается, каково ее положение, где находится, что вы знаете о ее руководителях, чего она ожидает от переговоров и что необходимо узнать о ней дополнительно. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, обстоятельно продумать основные идеи.

Следующий этап - подготовка тезисов. В самой общей форме определяется результат, который вы рассчитываете получить в итоге переговоров. Пример: «Компания «Интеройл». Установить хорошие деловые отношения, выяснить их возможности, установить оптимальную цену на поставляемую продукцию».

Такие тезисы должны быть предельно простыми и краткими, не более 20 слов, с тем чтобы в ходе переговоров они всегда были в уме. Если не удается ограничить тезис этим объемом, значит, необходим дополнительный анализ и конкретизация целей.

Следующий этап - разработка плана ведения переговоров и программного заявления в начале переговоров. План должен быть предельно краток, с тем чтобы в ходе переговоров он всегда был перед вами и мог быть охвачен одним взглядом. В этих целях удобно использовать ключевые слова.

В плане должны быть определены следующие основные положения:

а) общая платформа переговоров, определенная с учетом ваших потребностей и желаний;

б) основные цели;

в) сильные и слабые стороны вашей организации на данных переговорах;

г) аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы контрагента, а также позиции, которую он, вероятно, займет.

К плану следует приложить досье со всей необходимой для переговоров информацией.

Целесообразно определить вопросы, по которым возможно достижение согласия с самого начала, и те, в отношении которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что поможет облегчить преодоление расхождений.

<< | >>
Источник: Лукашук И.И.. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство БЕК. - 208 с.. 2002

Еще по теме В. Разработка плана:

  1. 6.4. Этапы разработки выборочного плана
  2. РАЗРАБОТКА БАЗОВОГО ПЛАНА СТОИМОСТИ
  3. РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА
  4. Основные предпосылки разработки бизнес-плана
  5. 15.2. Структура плана маркетинга и последовательность его разработки
  6. 4.5. Концепции и последовательность разработки плана маркетинга
  7. II этап. Разработка плана международного маркетингового исследования
  8. РАЗРАБОТКА ПЛАНА РЕАГИРОВАНИЯ НА РИСКИ
  9. Изменение плана Ролевая игра о праве владения разработками
  10. 4.2. Разработка программы и плана аудита мотивационного состояния организации
  11. КЕЙС 3. Разработка стратегического плана маркетинга в компании Хилтон Интернэшнл
  12. 6. Разработка и реализация плана исследований 6.1. Выбор методов сбора данных
  13. 23.5. Планирование бизнеса. Содержание и порядок разработки бизнес-плана
  14. 2.2. Разработка алгоритма процесса разработки и принятия решения при различных типах менеджмента