<<
>>

В. Разработка плана

Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен быть прост, конкретен и вместе с тем гибок. План должен быть достаточно прост, чтобы переговорщик постоянно держал его в голове и мог руководствоваться им в напряженном процессе переговоров.

Вместе с тем план должен быть достаточно конкретным и гибким, что позволяет переговорщику, выясняя мнение другой стороны относительно основных положений, вносить в него необходимые изменения.

В таком абстрактном виде составление плана может показаться делом простым. Однако опыт свидетельствует об обратном. Разрабатывая план, переговорщик занят поиском все новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с переговорами, и т. д.

Первый этап составления плана состоит в определении наиболее общих положений, главных идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо прежде всего определить область переговоров и выяснить свои интересы. Целесообразно набросать это на бумаге. Начинать лучше всего с ответов на вопросы, касающиеся другой стороны: чем она занимается, каково ее положение, где находится, что вы знаете о ее руководителях, чего она ожидает от переговоров и что необходимо узнать о ней дополнительно. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, обстоятельно продумать основные идеи.

Следующий этап - подготовка тезисов. В самой общей форме определяется результат, который вы рассчитываете получить в итоге переговоров. Пример: «Компания «Интеройл». Установить хорошие деловые отношения, выяснить их возможности, установить оптимальную цену на поставляемую продукцию».

Такие тезисы должны быть предельно простыми и краткими, не более 20 слов, с тем чтобы в ходе переговоров они всегда были в уме. Если не удается ограничить тезис этим объемом, значит, необходим дополнительный анализ и конкретизация целей.

Следующий этап - разработка плана ведения переговоров и программного заявления в начале переговоров. План должен быть предельно краток, с тем чтобы в ходе переговоров он всегда был перед вами и мог быть охвачен одним взглядом. В этих целях удобно использовать ключевые слова.

В плане должны быть определены следующие основные положения:

а) общая платформа переговоров, определенная с учетом ваших потребностей и желаний;

б) основные цели;

в) сильные и слабые стороны вашей организации на данных переговорах;

г) аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы контрагента, а также позиции, которую он, вероятно, займет.

К плану следует приложить досье со всей необходимой для переговоров информацией.

Целесообразно определить вопросы, по которым возможно достижение согласия с самого начала, и те, в отношении которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что поможет облегчить преодоление расхождений.

<< | >>
Источник: Лукашук И.И.. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство БЕК. - 208 с.. 2002

Еще по теме В. Разработка плана:

  1. 23.5. Планирование бизнеса. Содержание и порядок разработки бизнес-плана
  2. 11.3 Адаптивные планы работы фирмы
  3. 2.2. Технико-экономическое обоснование и бизнес-план
  4. РАЗРАБОТКА БАЗОВОГО ПЛАНА СТОИМОСТИ
  5. РАЗРАБОТКА ПЛАНА РЕАГИРОВАНИЯ НА РИСКИ
  6. РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА
  7. II этап. Разработка плана международного маркетингового исследования
  8. 2. Разработка курса на социалистическую индустриализацию (середина 20-х годов)
  9. В. Разработка плана
  10. 2. Разработка курса на социалистическую индустриализацию (середина 20-х годов)
  11. РАЗРАБОТКА БАЗОВОГО ПЛАНА СТОИМОСТИ
  12. РАЗРАБОТКА ПЛАНА РЕАГИРОВАНИЯ НА РИСКИ
  13. РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА
  14. II этап. Разработка плана международного маркетингового исследования