В. Разработка плана
Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен быть прост, конкретен и вместе с тем гибок. План должен быть достаточно прост, чтобы переговорщик постоянно держал его в голове и мог руководствоваться им в напряженном процессе переговоров.
Вместе с тем план должен быть достаточно конкретным и гибким, что позволяет переговорщику, выясняя мнение другой стороны относительно основных положений, вносить в него необходимые изменения.В таком абстрактном виде составление плана может показаться делом простым. Однако опыт свидетельствует об обратном. Разрабатывая план, переговорщик занят поиском все новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с переговорами, и т. д.
Первый этап составления плана состоит в определении наиболее общих положений, главных идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо прежде всего определить область переговоров и выяснить свои интересы. Целесообразно набросать это на бумаге. Начинать лучше всего с ответов на вопросы, касающиеся другой стороны: чем она занимается, каково ее положение, где находится, что вы знаете о ее руководителях, чего она ожидает от переговоров и что необходимо узнать о ней дополнительно. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, обстоятельно продумать основные идеи.
Следующий этап - подготовка тезисов. В самой общей форме определяется результат, который вы рассчитываете получить в итоге переговоров. Пример: «Компания «Интеройл». Установить хорошие деловые отношения, выяснить их возможности, установить оптимальную цену на поставляемую продукцию».
Такие тезисы должны быть предельно простыми и краткими, не более 20 слов, с тем чтобы в ходе переговоров они всегда были в уме. Если не удается ограничить тезис этим объемом, значит, необходим дополнительный анализ и конкретизация целей.
Следующий этап - разработка плана ведения переговоров и программного заявления в начале переговоров. План должен быть предельно краток, с тем чтобы в ходе переговоров он всегда был перед вами и мог быть охвачен одним взглядом. В этих целях удобно использовать ключевые слова.
В плане должны быть определены следующие основные положения:
а) общая платформа переговоров, определенная с учетом ваших потребностей и желаний;
б) основные цели;
в) сильные и слабые стороны вашей организации на данных переговорах;
г) аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы контрагента, а также позиции, которую он, вероятно, займет.
К плану следует приложить досье со всей необходимой для переговоров информацией.
Целесообразно определить вопросы, по которым возможно достижение согласия с самого начала, и те, в отношении которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что поможет облегчить преодоление расхождений.
Еще по теме В. Разработка плана:
- 23.5. Планирование бизнеса. Содержание и порядок разработки бизнес-плана
- 11.3 Адаптивные планы работы фирмы
- 2.2. Технико-экономическое обоснование и бизнес-план
- РАЗРАБОТКА БАЗОВОГО ПЛАНА СТОИМОСТИ
- РАЗРАБОТКА ПЛАНА РЕАГИРОВАНИЯ НА РИСКИ
- РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА
- II этап. Разработка плана международного маркетингового исследования
- 2. Разработка курса на социалистическую индустриализацию (середина 20-х годов)
- В. Разработка плана
- 2. Разработка курса на социалистическую индустриализацию (середина 20-х годов)
- РАЗРАБОТКА БАЗОВОГО ПЛАНА СТОИМОСТИ
- РАЗРАБОТКА ПЛАНА РЕАГИРОВАНИЯ НА РИСКИ
- РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА
- II этап. Разработка плана международного маркетингового исследования