Б. Предварительные переговоры

Другая сторона приходит на встречу со своим методом ведения переговоров, с представлениями о поведении вашей стороны и о мерах, способных воздействовать на нее. Позиция другой стороны учитывает имеющуюся о вас информацию, оценку выгодности аналогичной сделки с другим партнером, свой опыт или опыт других компаний в ведении с вами переговоров, ваше отношение к выполнению заключенных контрактов.

На основную позицию другой стороны на предварительной стадии невозможно воздействовать. Тем не менее можно изменить ее мнение о вас и ее представление о том, как вы поведете себя, что окажет определенное влияние и на ее будущее поведение. С этой целью вы предоставляете другой стороне соответствующую информацию по телефону или путем переписки, предварительно изучаете цели встречи, подлежащие обсуждению вопросы. Если предстоят важные переговоры, то рекомендуется проводить предварительные встречи сторон.

В ходе таких встреч может решаться вопрос вообще о необходимости основных переговоров, могут определяться основные области согласия и расхождений, при всех условиях собирается важная информация о другой стороне.

Предварительное общение должно продемонстрировать вашу заинтересованность в будущей сделке, вашу порядочность, готовность к сотрудничеству. Для создания благоприятной атмосферы следует придерживаться элементарных правил общения между людьми, отвечать быстро и вежливо, ясно, по возможности кратко и правильно.

Значение предварительной стадии трудно переоценить, оно закладывает основы успешного решения. Встречается мнение, будто предварительные переговоры еще не являются началом переговоров, поскольку все сводится к получению информации. На самом деле, как только вы вступаете в контакт с организацией, с которой вы намерены достичь соглашения, вы уже начинаете переговоры. Стороны обмениваются информацией, которая будет иметь существенное значение на последующих стадиях.

Первый же контакт между сторонами и начало обмена информацией является стадией переговоров, которая может иметь кардинальное значение. Выяснив на этой стадии, что предложение другой стороны лишено для вас смысла, вы сообщаете ей об этом. Обе стороны заинтересованы в том, чтобы выяснить это как можно раньше и прекратить процесс переговоров в благожелательной манере с тем, чтобы в дальнейшем облегчить возобновление сотрудничества по другим вопросам.

Поэтому следует исходить из того, что любая встреча - это часть переговоров. На предварительных встречах нетжесткого торга, атмосфера не напряженная, тем не менее необходимо следить за тем, чтобы другая сторона не получила сведения, которые вы не предполагаете сообщать ей на последующих стадиях. Отмеченные особенности предварительных переговоров объясняют, почему их значительная часть проводится во время ланча.