Г. Особые приемы

Речь пойдет о приемах, которые зачастую именуют трюками или хитростями. Их использование требует умения. Неумелое использование вызовет сомнение в вашей порядочности либо в вашей квалификации.

непорядочный.

Нередки случаи, когда переговорщики хвастают тем, что, применив тот или иной трюк, они добились односторонних выгод. Такой подход может быть оправдан, если речь идет о незначительных эпизодических сделках. Если же речь идет о крупных сделках и о долговременных отношениях, то он недопустим. Едва ли можно рассчитывать в таком случае, что он даст положительный результат, а ущерб неизбежен. Теряется доверие другой стороны, подрывается репутация не только переговорщика, но и его организации. Поэтому важно различать допустимые и недопустимые приемы.

Переговорщик должен уметь обнаружить, когда против него применяется тот или иной трюк, знать, как противодействовать этому и когда прекратить переговоры либо с данным лицом, либо с его организацией в целом.

Прием может быть применен на отдельном этапе, при обсуждении определенного вопроса или в отношении переговоров в целом. В последнем случае он может быть, например, использован для того, чтобы, затягивая переговоры, отсрочить выплату долга или передачу дела в суд, либо для того, чтобы получить интересующую информацию без намерения достичь соглашения.

Коль скоро вы убедитесь, что другая сторона стремится обмануть вас, то следует заявить, что вы этого не потерпите. Заявление должно быть не голословным, основанным не на эмоциях, а на фактах. Здесь вновь следует подчеркнуть, что в случае необходимости можно демонстрировать свое недовольство и даже гнев.

Грязные трюки применяются с полным сознанием того, что это непорядочно, в целях получения односторонней выгоды. Их использование дает кратковременный результат. Даже если они будут обнаружены лишь в последствии, то это неизбежно скажется на ваших отношениях с соответствующей организацией, которая к тому же постарается найти способ восстановить утраченное.

Если вы встречаетесь с грязным трюком, то должны учитывать, что обычно применивший его не остановится и в дальнейшем. Поэтому целесообразно сразуже обсудить возможность продолжения деловых отношений.

К сравнительно порядочным приемам относят те, которые, по мнению применяющего их, являются честными и воспринимаются таким же образом другой стороной. Далеко не всегда можно установить точную границу между двумя категориями трюков. Можно лишь сказать, что одни трюки более нечестны, чем другие. Многое зависит от конкретных обстоятельств, характера их применения и результатов.

Нормальные приемы - это такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. Остановимся на некоторых наиболее часто встречающихся приемах.

Сообщение фактов. Для воздействия на другую сторону на переговорах сообщаются факты. Если сообщаются фальшивые сведения, то это бесспорно грязный трюк. Если ссылками на факты вы стремитесь подтвердить свою позицию, то весьма желательно одновременно указать на способ, при помощи которого они могут быть проверены. Чем более важны переговоры, тем больше значение последнего момента.

Сложно поддаются проверке факты, сообщенные конфиденциально, например, при личной встрече переговорщик говорит: «Мой шеф ни за что не поймет меня, если узнает, что я сообщил вам подлинные условия нашей сделки с фирмой А». Тем не менее в результате доверительных бесед можно получить ценную информацию, поэтому ими не стоит пренебрегать. Надо лишь научиться отличать правду от лжи.

К сказанному примыкает прием «вне протокола». Речь идет о конфиденциальной беседе, содержание которой не протоколируется и не подлежит оглашению. Тем не менее, разговариваете ли вы с журналистами или с другой стороной, вы должны помнить, что на самом деле ничего не бывает «вне протокола». Полученные у вас сведения будут использованы также, как и информация, предоставленная в ходе официальных переговоров.

Сказанное вовсе не значит, что следует пренебрегать такими контактами. Они могут быть полезны. Но если кто- либо предлагает вам информацию «вне протокола», то следует уяснить себе, для чего это делается. Почему информация не передается официально? Возможно, это делается для того, чтобы установить лично с вами доверительные отношения и таким путем получить от вас дополнительную информацию «вне протокола». Поэтому относитесь к полученной таким путем информации так же, как и к полученной иным путем. Не предоставляйте информацию, которую вы не готовы предоставить обычным способом.

Порой встречается прием, который можно назвать снежный ком. Например, вам представляют умышленно усложненный контракт, изложенный на многих страницах, и предлагают в короткий срокдать ответ, надеясь, что вы не обратите внимания на некоторые положения. Этот прием используется и при судебном рассмотрении споров, когда буквально накануне процесса вам передают гору материалов и ставят вас в затруднительное положение. Такие действия не всегда бывают умышленными и могут объясняться непрофессионализмом другой стороны.

Если подобный трюк применяют в ходе переговоров, то стоит попросить другую сторону, чтобы она сама рассортировала представленные материалы и выделила главное. Не опасаясь подозрений в некомпетентности, следует путем дополнительных вопросов добиваться максимальной ясности. В общем, противостоять такому приему несложно, главное понимать, что это трюк, возможно непорядочный, и твердо стоять на своем.

Оговорка «подлежит утверждению». Перед завершением переговоров, когда вы полагаете, что все уже окончательно решено, другая сторона подтверждает свое согласие, но при этом вставляет в текст слова «подлежит утверждению». При этом обычно не указывают, что подлежит одобрению и когда. Через некоторое время смысл этих слов становится ясным. Кто-либо на другой стороне указывает на то или иное положение как на неприемлемое и не утверждает сделку. В результате вы напрасно потеряли время, упустили другие возможности, что может быть чревато большими убытками.

В подобных случаях у вас имеются следующие возможности: а) отказаться от сделки; б) принять новые условия;

в) возобновить переговоры, имея в виду добиться более благоприятных условий, чем предложенные; г) попробовать доказать, что время для утверждения давно истекло и что вы будете исходить из действительности достигнутой сделки. При выборе соответствующей возможности исходят из того, что трюк был использован сознательно, что другая сторона нелегко откажется от полученной выгоды. Поэтому необходимо демонстрировать твердость своей позиции и не допускать никаких проявлений слабости. Все это так, но лишь в том случае, если ваши позиции действительно достаточно прочны.

Следующий прием - ошибки. При переговорах и составлении соглашения ошибки случаются нередко. В большинстве случаев они объясняются недосмотром. Но бывают и «ошибки», которые допускаются сознательно, с тем чтобы получить те или иные преимущества. К наиболее часто встречающимся «ошибкам» такого рода можно отнести следующие: •

при обзоре согласованных во время переговоров положений одно или несколько положений формулируются неправильно в расчете на то, что другая сторона не заметит; •

при формулировании письменного текста сознательно меняют некоторые его положения. В случае обнаружения ссылаются на то, что это ошибка машинистки; •

при осуществлении соглашения ссылаются на то, что при его составлении была допущена ошибка и что соответствующее положение следует понимать иначе, чем записано.

При обнаружении ошибки необходимо требовать ее устранения. При этом важно иметь соответствующие доказательства в виде записи переговоров и согласованных положений, а не надеяться на собственную память.

Мое окончательное предложение - довольно часто используемый прием. Участник выдвигает нечто близкое ультиматуму: «Вот мое окончательное предложение. Никаких новых уступок не будет». В таком случае ваша первая задача состоит в том, чтобы определить, что речь на самом деле идет об окончательном предложении, действительно ли ваш контрагент полагает, что дальнейшее продвижение невозможно, или же это просто трюк.

Выяснить это не очень трудно. Если вы считаете, что достигнутый результат в общем вас устраивает, то можно принять «окончательное предложение» и завершить переговоры. Если же результат вас не удовлетворяет, то попросту игнорируйте «окончательное предложение» и продолжайте обсуждение, настаивая на принятии необходимых вам изменений в позиции контрагента. При этом не следует даже упоминать слово «окончательное». Иначе ваше внимание будет отвлечено от обсуждения вопросов, представляющих реальный интерес.

Постепенные дополнения. Сущность этого приема состоит в том, что после достижения общего соглашения вы предлагаете дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Обычно этот прием используется в тех случаях, когда другая сторона недостаточно подготовлена и не готова с самого начала определить подлежащие решению вопросы. Прием считается допустимым, поскольку вы не обязаны помогать другой стороне выяснять и отстаивать ее интересы.

Этот прием дает возможность опытному переговорщику получить дополнительный выигрыш после завершения переговоров по основным вопросам. Недостаточно квалифицированный переговорщик будет удовлетворен достигнутым результатом и не станет сопротивляться «уточнению деталей».

Пример диалога: «Таким образом, мы завершили дело гораздо быстрее, чем можно было надеяться. Объяснение видится в том, что обе стороны открыто и честно обсуждали вопросы, стремились к взаимно выгодному соглашению.

Для того чтобы избежать последующей переписки, прошу вашего согласия на уточнение, согласно которому поставка каждой партии нефти будет начинаться только после предоплаты».

«О, м-м-м... согласен».

«И в случае, если вы потребуете нашего участия в той или иной встрече, расходы вы возьмете на себя».

«О, м-м-м, я не думал об этом... пусть будеттак».

Такой диалог продолжается до тех пор, пока вы не почувствуете, что другая сторона достигла предела уступок. Взятое отдельно каждое из дополнений может быть обоснованным, но в своей совокупности они могут оказаться весьма невыгодными. Эффективность такого приема объясняется тем, что другая сторона не желает рисковать достигнутым результатом и не сознает значение предложенных ей дополнений.

В случае, если означенный прием применяется другой стороной, следует иметь в виду два способа предотвращения негативных последствий. Первый из них заключается в анализе всей совокупности дополнений. Позвольте другой стороне изложить полный списокдополнений и запишите их. Дайте оценку им в целом и решите, во что они вам обойдутся.

После этого обсудите каждое из дополнений во взаимосвязи с согласованными основными положениями. Ни в коем случае не исходите из того, что соглашение достигнуто и его необходимо сохранить любой ценой. Примененный к вам прием позволяет возвратиться к согласованным вопросам и обсудить их с учетом предложенных дополнений. После этого решаете вопрос, приемлемо ли соглашение с дополнениями или нет. В последнем случае вы прекращаете переговоры.

Вторым способом является отказ. Установив, что предлагаемые дополнения вас не устраивают, заявите об этом открыто, покажите, что вы поняли примененный прием, и поэтому рассматриваете достигнутое соглашение как окончательное без всяких дополнений. После этого ждите ответа. Другая сторона вынуждена будет занять оборонительную позицию, пытаться доказать обоснованность предложенных ею дополнений. Более того, вы можете поставить под вопрос достигнутое ранее соглашение.

Теперь о некоторых соображениях на случай, если рассматриваемый прием решите применить вы сами. Прежде всего, используйте его лишь в том случае, если есть уверенность, что контрагент недостаточно подготовлен для оценки всех последствий и готов будет согласиться с дополнениями. В противном случае попытка использовать этот трюк может повредить переговорам.

Не предлагайте дополнения одно за другим. Делайте промежутки, заполняя их обсуждением других тем. Предложения не должны быть слишком конкретными. Сформулируйте их в общей форме и заявите, что после одобрения вы внесете их в письменной форме. Не называйте их дополнениями. Заявите, что формулировки достигнутого соглашения нуждаются в уточнении.

Добрый и злой. Прием хорошо известный по детективной литературе и фильмам. Разделение труда между «добрым» и «злым» следователем. Удивительно, но этот элементарный прием дает результат и при переговорах.

Один из представителей другой стороны является сдержанным, приятным, стремящимся к взаимно приемлемому соглашению. Другой -агрессивен, неприятен, стремится к односторонней выгоде. Естественно стремление иметь дело с приятным человеком и по мере возможности исключить неприятного. При этом недостаточно учитывают, что позиция «доброго» отнюдь не направлена на удовлетворение ваших интересов.

Для предотвращения отрицательных последствий и ускорения переговоров вы можете предложить провести ряд заседаний без участия «злого» и на них достичь согласия по основным вопросам. При этом не стоит говорить о необходимости неучастия соответствующего лица, а ссылаться на специфику вопросов и целесообразность их обсуждения в более узком составе.

Для обезвреживания рассматриваемого приема главное состоит в обеспечении того, чтобы все члены вашей команды понимали, с чем имеют дело, и обладали соответствующим иммунитетом, уделяя главное внимание существу переговоров. Если вы достигнете этого, то эффект приема будет ничтожным.

Опыт свидетельствует, что мнения «злого» редко становятся предметом обсуждения. Тем не менее их анализ может дать ценную информацию о позиции другой стороны. Наконец, как показывает опыт, нередко «злой», убедившись, что его тактика оказалась безрезультатной, сам покидает переговоры.

Абсурдное начало. Можно удивляться, но этот примитивный прием используется при переговорах. Суть его заключается в том, что ваше первое предложение настолько абсурдно, что все это понимают. Оправдывают этот прием тем, что он дает возможность начать переговоры без предоставления какой-либо информации и побудить другую сторону первой изложить свою позицию. Думается, однако, что этот прием неуместен при серьезных переговорах. Он может породить сомнения в искренности стороны и потребовать повышения бдительности в переговорах с ней. Более того, может быть решено, что со столь несерьезным партнером вообще не стоит иметь дело.

Убийственные вопросы - весьма эффективный при умелом использовании прием, считающийся вполне допустимым. Примеры: «Считаете ли вы, что этот вопрос может быть предметом переговоров?» или «Является ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают результат в том случае, если другая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ.

Цель этого приема - разрушить тщательно разработанную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив предоставить информацию, которую он предпочитал оставить в тайне. Особенно эффективен он в случае, когда необходимо выяснить, действительно ли поставленный под

сомнение вопрос не может быть предметом переговоров.

При ответе на подобный вопрос можно воспользоваться двумя вариантами, во-первых, его можно просто проигнорировать, во-вторых, деликатно заявить, что вопрос не может быть предметом обсуждения.

«Убийственные вопросы» многообразны, но все они обладают двумя общими чертами. Во-первых, вопрос должен быть коротким, решительным и требовать немедленного и столь же решительного ответа, во-вторых, явно преследовать цель определения того, возможно или невозможно обсуждение данного вопроса.