Б. Начало переговоров

Все, что написано о переговорах, исходит из того, что старт переговоров не сопровождается непреодолимыми трудностями. В общем, это действительно так. Обе стороны встречаются для решения определенного вопроса и достижения соглашения.

Открытие переговоров - важный этап. В этот период внимание сторон и степень восприятия ими друг друга наиболее высоки. Сложившиеся в этот период представления обычно сохраняются надолго. Такой период сравнительно короток. Вскоре внимание начинает снижаться, люди по-разному воспринимают сказанное и даже пропускают мимо ушей важные высказывания. В связи с этим следует отметить, что умение внимательно слушать в течение длительного времени - важный элемент искусства переговоров, овладеть которым гораздо сложнее, чем кажется.

Значение открытия переговоров определяется также тем, что определяется начальная тема обсуждения. Выбор темы и форма, стиль ее обсуждения создают прецедент для обсуждения следующих тем. Обычно в ходе начальных одного-двух заседаний формируется характер переговоров, который в дальнейшем не просто изменить.

Рассматриваемый период важен и тем, что в это время формируется отношение сторон друг к другу. Каждая из них воспринимает сигналы, подаваемые словами и действиями партнеров. На этой основе складывается довольно устойчивое представление о них, в соответствии с которым определяется и собственное поведение. На этой стадии особенно чувствительны к любым проявлениям агрессивности и готовы к немедленным мерам защиты или к контратаке.

Таким образом, следует учитывать значение открытия переговоров, когда участники переходят к делу. Квалифицированный переговорщик должен использовать возможности этого периода. Ему следует хорошо знать свои цели и тактику, рассчитанные на это время. Коснемся этого вопроса, исходя из того, что мы избрали стратегию достижения соглашения.

Главное состоит в определении целей, плана и графика переговоров.

а) выяснить интересы другой стороны;

б) определить взаимно выгодные возможности;

в) достичь соглашения по общим вопросам;

г) достичь соглашения по конкретным вопросам;

д) урегулировать возникшие конфликты.

Под планом понимается повестка дня переговоров, вопросы, подлежащие обсуждению, и порядок их обсуждения.

Существенное значение имеет то, как вы вносите соответствующие предложения. Искусство состоит в том, чтобы с самого начала создать настроение соглашения и регулярно его поддерживать. Для этого целесообразно включать слово «соглашаются» в положения, с которыми другая сторона определенно будет согласна.

Пример: «Можем ли мы вначале договориться о процедуре? Мне бы хотелось согласовать с вами вопрос, который мы могли бы решить на этом заседании. Приемлемо ли это для вас?» Таким путем создается настроение соглашения, а поставленные вопросы явно предполагают ответ: «Да, мы согласны».

Далее достигается соглашение относительно целей, плана и графика переговоров. При этом опять-таки подчеркивается дух соглашения. Пример: «Таким образом, мы достигли согласия о целях встречи и графике обсуждения. Мы договорились также, что первый вопрос будет представлен нами. Позволите мне начать?» Такой подход содействует доброжелательному развитию переговоров в духе сотрудничества. С самого начала возникает весьма щекотливый вопрос о том, кто будет играть ведущую роль. Его элементами являются: кто будет говорить первым, кто возьмет на себя инициативу в формулировании повестки дня, как будет распределено время между сторонами?

При решении этих вопросов целесообразно руководствоваться следующими положениями: 1)

равноправный диалог. Время для выступлений должно быть равно распределено между сторонами, по крайней мере до момента согласия с тем, что одна из сторон должна вести диалог; 2)

краткость вопросов и выступлений. Начальное обсуждение должно представлять собой серию взаимосвязанных выступлений, а не цикл длительных выступлений; 3)

поддержка.

готовность к согласию. В тех случаях, когда это возможно, старайтесь соглашаться с другой стороной. На первом этапе согласие касается в основном процедурных вопросов и потому легче создать благожелательную атмосферу, чем на этапе обсуждения спорных проблем.

После того как стороны разместились за столом, появляется необходимость инициирования начала работы без излишней задержки. Кто-то должен взять на себя эту инициативу. Если приглашенная сторона не делает этого, то принимающей стороне надлежит начать, например задав такой вопрос: «Можем ли мы для начала согласиться о процедуре обсуждения?»

На начальном этапе достигается согласие относительно предмета, целей, повестки дня и графика переговоров. Избежать этого нельзя даже в том случае, если все это было согласовано в ходе предварительных переговоров. Важно убедиться и подтвердить, что обе стороны разделяют мнение относительно целей и повестки дня. Следует извлечь соответствующие материалы из досье и отразить их содержание в сознании участников. При этом опять- таки важно подчеркнуть, что речь идет о сотрудничестве в целях достижения взаимно выгодного соглашения.

Бывают случаи, когда другая сторона предлагает с самого начала сосредоточить внимание лишь на одном вопросе. Против этого не следует возражать, но целесообразно предложить начать его обсуждение после согласования общего плана работы. В таких случаях допустимо прервать выступающего, например, следующим образом: «Простите, пожалуйста, не должны ли мы начать с согласования процедуры? Мне представляется, что мы встретились для достижения соглашения. Так ли вы понимаете нашу задачу?»

Начало переговоров дает новую возможность проверить, заинтересована ли другая сторона в сотрудничестве. Одновременно оно дает значительную возможность убедиться в том, что вы настроены на сотрудничество.

По поведению другой стороны мы можем судить о ее намерениях. Если она не проявляет доброй воли при определении плана работы, то это свидетельствует об отсутствии намерения сотрудничать в решении подлежащих обсуждению вопросов. Значит, другая сторона намерена преследовать лишь собственную выгоду. В этом случае следует изменить стратегию, на смену стратегии достижения взаимно выгодного соглашения должна прийти стратегия борьбы.