Г. Момент определения перспективы переговоров •

Способность определить наступление момента, когда основные позиции сторон и перспективы соглашения выяснены, может существенно сократить продолжительность переговоров, упростить их завершение и оформление соглашения. Один из существенных аспектов мастерства переговорщика состоит в умении своевременно определить момент, когда перспектива достижения соглашения стала реальной, с тем чтобы направить все усилия на его заключение. Дело это не простое. Наступление такого момента далеко не всегда очевидно. Поэтому следует тщательно следить за наступлением этого момента.

Цель деловых переговоров редко сводится к тому, чтобы выжать все возможное до последней капли. Такой подход расценивался бы другой стороной как примитивный и оказал бы негативное влияние на отношения сотрудничества с ней. Кроме того, затрата значительного времени на обсуждение незначительных деталей не оправдывает себя. Коль скоро достигнут момент ясности позиций, то наиболее предпочтительными становятся четкие, конкретные предложения по достижению окончательного соглашения. Это не только сократит время переговоров, но и будет стимулировать желание другой стороны поддерживать с вами деловые отношения.