Задать вопрос юристу

III. СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

В ходе предыдущего изложения приходилось не раз касаться стиля переговоров, поскольку без этого освещение конкретного вопроса было бы неполным. Очевидно, и в дальнейшем не раз будут затрагиваться те или иные аспекты стиля.

Стиль определяется, в первую очередь, характером стратегии. Вместе с тем вся стратегия строится с учетом избранного стиля. Различают стили ведущего и следующего, открытый и закрытый.

На первый взгляд может казаться предпочтительным стиль ведущего. Однако опыт свидетельствует, что это далеко не всегда оправданно. Выбор стиля ведущего обоснован в том случае, если вы уверены, что сможете диктовать подлежащие обсуждению вопросы и соответствующую повестку дня. Все это следует рассчитать заранее. Одного желания быть ведущим недостаточно. Если оно необоснованно, то результаты будут негативными.

Несмотря на пассивный оттенок, стиль следующего имеет свои положительные моменты. Будучи тщательно спланированным, он поощряет другую сторону излагать свою позицию, освещать вопросы, в которых вы заинтересованы. Задавая вопросы, вы получаете дополнительную информацию. Все это позволяет более обстоятельно и конкретно разработать свою аргументацию. В результате может оказаться, что, избрав стиль

следующего, вы фактически играете ведущую роль.

Следует вместе с тем учитывать, что стиль следующего дает хороший результат лишь в случае, если он заранее тщательно спланирован. Если же он будет навязан вам в ходе переговоров, то вся ваша стратегия в значительной мере утрачивает значение. Переговорщик, который просто следует за действиями другой стороны, может рассчитывать лишь на потери. Особое значение стиль «полного следования» имеет на стадии предварительных переговоров, поскольку он дает возможность контрагенту с самого начала изложить свою позицию, а вам ее уточнять.

Сказанное диктует необходимость в самой стратегии определить баланс между стремлением получать и предоставлять информацию. Это найдет отражение в стиле, в преобладании элементов ведущего и следующего с учетом различных фаз переговоров. Надо отметить, что большинство хороших переговорщиков хорошие слушатели. Когда вы говорите, вы не получаете информации. Умение слушать непростое искусство.

Все это имеет отношение и к стилям открытому и закрытому. Открытый стиль характеризуется следующими моментами: информация предоставляется свободно, повестка дня не предлагается, предлагаются конструктивные решения, выражается желание достичь соглашения, поддерживается продвижение к цели, охотно рассматриваются альтернативные предложения, не проявляется спешка.

Закрытый стиль имеет следующие черты: информация не предоставляется, внесение предложений отдается другой стороне, выступления содержат в основном критику, а не анализ, настаивают на уступках, не демонстрируется заинтересованность в соглашении, не рассматриваются альтернативные решения, проявляется нетерпение.

Оба стиля редко применяются в чистом виде. Обычно используются элементы того и другого в том или ином соотношении. Применение чисто закрытого стиля ведет к провалу переговоров, а чисто открытого - к повышенной уязвимости применяющего. Тем не менее определение доминирующего стиля необходимо. Решение этой задачи зависит от характера предстоящих переговоров и особенно от стиля, используемого другой стороной.

Первостепенная роль в этом плане принадлежит личным качествам переговорщика. Невозможно использовать стиль, который несовместим с вашим характером. Пришлось бы уделять этому основное внимание, отвлекаясь от обсуждения вопросов по существу.

Как уже отмечалось, присущий организации стиль в значительной мере определяет и стиль представляющих ее лиц. Принято различать два основных стиля, свойственных организациям. Один из них ориентирован на решение задачи, другой - на связанных с переговорами людей.

В своем чистом виде ориентированный на решение задачи стиль проявляется в том, что придерживающееся его лицо, руководитель или переговорщик, совершенно не учитывает, как его действия будут оценены другими людьми, с которыми оно вступает в контакт. Цель преследуется неумолимо. При этом запросто нарушаются этические нормы. Такие переговорщики очень жестки, склонны к обострению, активно используют различного рода трюки. Все это не может не вызывать ответную реакцию другой стороны и не сказываться как на атмосфере, так и на результатах переговоров.

Лицо, придерживающееся стиля, ориентированного на людей, основное внимание уделяет тому, как его деятельность скажется на людях, которые работают на него, рядом с ним или над ним. Такой стиль способен вести к игнорированию цели переговоров. Он открывает значительные возможности для другой стороны.

В результате нельзя не прийти к выводу, что ни тот ни другой стиль не является оптимальным. Очевидно, необходимо сочетание элементов того и другого с учетом конкретных условий. Соответственно принято различать три типа переговорщиков, в зависимости от их стиля: •

боец - целиком ориентирован на решение задачи; •

сотрудничающий - стремится действовать в открытую, готов сотрудничать в решении вопросов и совместно достигать цели; •

мастер компромисса - всегда стремится решить вопрос путем компромисса.

При выборе стиля необходимо учитывать, что вашим партнерам присущ свой образ поведения, которому они будут следовать. Приспособить их к своему стилю будет непросто. Поэтому свой стиль надо определять с учетом стиля партнеров.

Стиль во многих отношениях зависит от личных качеств переговорщика. В этом плане можно выделить два основных типа - «лидер» и «бюрократ». Лидер - это сильная личность. Он занимает важное положение в своей организации; умеет максимально использовать возможности; стремится к доминированию; хороший импровизатор. У него развито интуитивное мышление, обладает обаянием.

Переговорщик такого типа добивается влиятельного положения, настойчив, быстро принимает решения, ищет кратчайший путь к соглашению. Его качества проявляются особенно ощутимо, когда он действует как руководитель команды. Здесь он центральная фигура; выступает по всем вопросам; использует остальных членов для сбора и анализа информации. Недостаток такого типа переговорщика в том, что он целиком сосредоточивается на содержании переговоров и упускает из виду процедуру, что неизбежно ограничивает его возможности воздействия на другую сторону.

Получив информацию, что вашим партнером будет лидер, следует к этому соответствующим образом подготовиться, а именно: •

выбрать руководителя команды, обладающего соответствующими личными качествами; •

особенно основательно подготовить его и членов команды, с тем чтобы они были готовы в любой момент и быстро предоставлять ему необходимую информацию (способность команды работать на лидера); •

включить в состав команды лицо, которое будет уделять внимание процедурным вопросам; •

предлагать краткие перерывы для обсуждения информации, активно поставляемой лидером другой стороны.

Тип бюрократа характерен для больших организаций. Такой переговорщик следует установленным правилам, строго придерживается утвержденного плана действий, склонен запрашивать указания руководства. Он понимает, что в бюрократизированной организации выигрывает тот, кто умеет играть по правилам. Все это, разумеется, сказывается на стиле переговоров. Значительное внимание уделяется оформлению документов, включая протоколы. Такой стиль позволяет переговорщику ограничить свою ответственность, но усложняет и затягивает процесс. Бюрократ предпочитает избегать всякого риска даже в том случае, если он может дать существенный выигрыш.

Если есть основания полагать, что предстоит встреча с бюрократом, то следует подобрать команду, обладающую как личными качествами, так и опытом работы в таком стиле. Бюрократ охотно согласится, если вы предложите системный подход, будет следовать согласованному плану и графику. Он будет исходить из наличия двух противостоящих сторон и не воспринимать переговоры как группу, делающую общее дело. Его стратегия нацелена на получение односторонней выгоды.

Естественно, возникает вопрос, какой тип является предпочтительным. Многое зависит от конкретных условий. Особое значение имеет мастерство переговорщика. Квалифицированный сторонник сотрудничества добьется утверждения своего стиля в переговорах с менее квалифицированным сторонником борьбы и, разумеется, наоборот.

Если же иметь в виду лидера и бюрократа, то следует учитывать следующее обстоятельство. Стремясь к односторонней выгоде, бюрократ может выиграть 51% делимого блага. Стремящийся к сотрудничеству лидер во взаимодействии с другой стороной способен увеличить общее благо с тем, чтобы каждый получил больше.

<< | >>
Источник: Лукашук И.И.. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство БЕК. - 208 с.. 2002

Еще по теме III. СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. 7.1. СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ
  2. КАКОВ ВАШ СОБСТВЕННЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ?
  3. III. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  4. §2. ЖЕСТКИЙ СТИЛЬ
  5. СТИЛЬ руководства
  6. 13.4. Стиль руководства
  7. Стиль управления
  8. ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ
  9. ПОПУСТИТЕЛЬСКИЙ СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ.
  10. 7.2. Стиль и имидж менеджера
  11. § 3. Демократический стиль
  12. 2.6.1. Фирменный стиль
  13. Стиль кандидата.
  14. ДЕМОКРАТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ.
  15. Фирменный стиль в узком и широком смысле.
  16. Глава III. ВНЕШНЯЯ ПОЛИТИКА ИВАНА III
  17. 14.5. СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ
  18. § 2. Авторитарный стиль