3.2. Логистические функции в каналах распределения

Издержки на дистрибуцию продукции в значительной степени зависят от правильного (для каждого конкретного случая) выбора канала распределения. Канал распределения — это не что иное, как совокупность организаций, фирм, лиц, которые берут на себя обязанность по перемещению произведенной продукции к покупателю.

¦ собирают и анализируют информацию для планирования распределения продукции;

¦ стимулируют сбыт путем распространения информации о товаре;

¦ находят потенциальных покупателей и устанавливают с ними контакты;

¦ приспосабливают товар к нуждам покупателей;

¦ организуют транспортировку и складирование товаров;

¦ финансируют товародвижение по каналу;

¦ принимают на себя все риски, связанные с работой канала. По принадлежности каналы распределения могут быть всего

двух видов: функции распределения принимает на себя производитель либо распределением продукции занимается посредник. Очевидно, что в первом случае издержки производителя возрастают ровно настолько, насколько требуется затратить средств на создание собственных складов, приближенных к покупателю, содержание собственного транспорта, проведение маркетинговых работ и т.п. Во втором случае посредники, безусловно, потребуют оплаты своих услуг в различных размерах.

Канал распределения имеет, естественно, свои собственные законы функционирования. Чем больше участников канала (посредников), тем большие расходы несет владелец продукции и тем выше конечная цена продаж. Действительно, каждый участник процесса продаж должен иметь свою прибыль от произведенной им операции, сумма которой зачастую может стать препятствием для продажи товара, тем более что производитель в данном случае не имеет ни полного, ни частичного контроля за деятельностью всех посредников.

Какие операции рассматривает, регулирует и организовывает логистика в канале сбыта, имея в виду физическое распределение товаров! Это такие операции, как погрузка, разгрузка, упаковка, затаривание, перевозка, хранение, сортировка, консолидация, комплектация, дезинтеграция грузов и управление запасами. Данные операции выполняются как структурными подразделениями фирмы-производителя, так и фирмами — торговыми посредниками. Как правило, многие оптовые посредники выполняют не одну операцию, а целый комплекс, например, перевозку плюс

экспедирование грузов, плюс складирование и хранение, плюс сортировку и грузопереработку. Обычно такими посредниками выступают крупные транспортно-экспедиторские компании, которые имеют в своем распоряжении крупные грузовые терминалы и мощный парк перевозочных средств. Подобные компании обслуживают или определенный регион, или транспортный коридор, или, наконец, определенную группу клиентов.

Основные принципы логистики, как известно, заключаются в том, чтобы рассматривались и экономились суммарные затраты всей логистической цепочки, а не на отдельном ее звене.

Действительно, в расходы на распределение товара входят минимум три компоненты: расходы на транспортировку, расходы на поддержание запасов (складирование, хранение) и расходы на оформление заказов (документооборот). Эти расходы находятся как бы в «экономическом» конфликте друг с другом. Например, увеличение числа складов на товарном потоке снижает расходы на транспортировку, одновременно увеличивая расходы на склади-

¦ Затраты

Рис. 3.1. Пример расчета количества складов на товаропроводящей цепи: транспорт — затраты на транспортировку; хранение — затраты на хранение; документооборот — затраты на документооборот; упущенная выгода — потери от неудовлетворения спроса; оптимум — оптимальное

число складов в предложенной ситуации

ГЛАВА 3. Основные принципы управления сбытом

рование и на документооборот. Вместе с тем по обычным математическим законам можно построить некую обобщающую кривую (типа параболы), которая достаточно точно определяет точку оптимума. Это весьма наглядный пример, показывающий абсолютную необходимость использования в логистической цепи концепции всеобщих (суммарных) затрат. Безусловно, это не означает, что не следует пытаться минимизировать отдельные элементы затрат. Совершенно необходимо грамотно решать транспортные задачи: выбрать оптимальный вид транспорта, исходя из существующих тарифов, грузоподъемности транспортного средства, сроков и парти-онности поставки. Обязательным также является решение о том, каким методом следует управлять запасами на складах. Только решив оптимальным образом эти проблемы, следует более внимательно отнестись к суммарным результатам операции, которая проводится или самостоятельно продавцом продукции, или через посредников.

Расчет оптимального количества складов на товаропроводящей цепи иллюстрирует рис. 3.1.