<<
>>

Задание 7. Поведение продавца

Специалисты по продажам приводят и трактуют следующие типы поведения продавцов

(табл. 11).

Таблица 11

Типы поведения продавца

Тип поведения Преимущества Использование А. Помощь и

поддержка покупателя Успокаивает, утверждает клиента в его

выборе.

Рассеивает страхи. Заботится о постоянстве клиентов. Часто следует за

опровержением возражений.

Стабилизирует продажи. Б. Позиция судьи Может придать силы и уверенность.

Может воздействовать положительно. Чтобы избежать проблем, за

исключением вопросов о цене. В. Вопросительное Углубляет тему. Исследует потребности

клиента. Чтобы выявить понять нужды

клиента. Г. Пояснительное Истолковывает причины поведения.

Анализирует сопротивление клиента. Полезно, когда клиент не

согласен, сопротивляется. Д. Понимающее Дает клиенту чувство, что его слушают.

Облегчает выявление его потребностей. Позволяет облегчить взаимное

понимание. Е. Отказ Чтобы избежать деликатной,

затруднительной ситуации. Чтобы уйти от

ответственности.Вопросы:

1. Назовите основные недостатки, отличающие эти типы поведения продавца друг от друга?

2. В каких формах организации торговли эти типы поведения наиболее часто бывают оправданы?

3. Какие вводные вспомогательные фразы продавца могли бы лучше всего соответствовать этим типам поведения, обозначать их?

<< | >>
Источник: А. В. Мартышев. МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ. 2005 {original}

Еще по теме Задание 7. Поведение продавца:

  1. Продавцы дополнительных услуг
  2. Продавцы на два фронта
  3. Глава IV ОБ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАХ ПРОДАВЦА
  4. НАЕМ ПРОДАВЦОВ И ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
  5. ЧТО ПРИЧИТАЕТСЯ ПРОДАВЦУ КОЛОНИИ?
  6. 15.3.2. Сведения о покупателе и продавце
  7. 4.6. СРЕДСТВА ПРАВОВОЙ ЗАЩИТЫ В СЛУЧАЕ НАРУШЕНИЯ ДОГОВОРА ПРОДАВЦОМ
  8. 4.8. ОБЩИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ
  9. Превращение продавца в посредника
  10. ПРОДАВЦЫ НЕ ПРИХОДЯТ В СУД
  11. Проблемы стратегического партнерства покупателя и продавца