Задать вопрос юристу

Ценообразование, основанное на спросе


Суть данного подхода к ценообразованию состоит в том, что надо установить такую цену, какую покупатель готов заплатить за данный товар. К сожалению, покупатели редко сообщают о том, сколыко они готовы! заплатиты.
Продавец должен сам назвать цену.
Здесь при назначении цен советником может стать уровень цен за аналогичные товары и услуги. При продаже товара следует обратить внимание на цены его аналогов в магазинах, супермаркетах, на оптовых складах, магазинах сниженных цен, каталогах для заказов товаров по почте и других возможных торговых точках. Если имеется возможность, то можно провести анализ: из каких матери-' алов сделаны аналоги, каково их качество. Высокая цена обычно оправдана высококачественными материалами, великолепным дизайном и т.п. При такой системе лучше назначать высокую цену и давать скидку, чем продавать по нормальной цене сразу. Кроме того, в торговле в розницу возможно установление так наэывае-

мых психологических цен, которые несколько ниже круглого числа, например: $ 99.90 или 999 тыс. Основная сложность ценообразования по спросу заключается в том, что цена должна быть такой, которую заплатит покупатель, но установить ее предстоит продавцу. Какая бы цена ни была назначена, не существует гарантий, что товар по ней будет пользоваться спросом. Таким образом, при ценообразовании по спросу цена назначается, исходя от расходов и поднимается до величины, которую, по мнению продавца, готов заплатить покупатель.
Очевидно, что цена влияет на спрос: если установлена выссн кая цена, то вряд ли объемы продаж будут высоки, а если установлена низкая цена, то продастся много, но с маленькой прибылью или в убыток. При этом очень важно установить закономерности влияния цены на спрос: если снизить цену на 10%, то увеличится ли спрос на 10%, или больше чем на 10% либо меньше?
То, как спрос реагирует на изменение цены, называется эластичностью спроса. Если снижение цены повлекло к росту объема продаж более чем на 10%, то спрос эластичен. Общее соотношение таково: если для любого пропорционального изменения цены объем сбыта возрастает пропорционально больше, то спрос считается эластичным, а если объем сбыта возрастает пропорционально меньше, то спрос неэластичный. .
Таким образом, эластичность есть число, которое показывает, на сколько процентов изменится одна переменная в результате изменения другой переменной на один процент. Если величина спроса q, а цена товара — р, то эластичность спроса в в зависимости от изменения цены, или ценовая эластичность спроса, может быть записана:
E^=(%Dq) I (%Dp).
Предположим, если сначала была продана тысяча единиц товара по $ 5, а потом была снижена цена до $ 4.25 (т.е.
на 15 %) и после этого было продано на 20% единиц товара больше (т.е. 1 200 единиц), то спрос на этот товар эластичен.
Рассмотрим пример из табл.4. Со снижением цены сбыт увеличился. Цена была снижена на 28,5 %, но сбыт увеличился лишь на 25 %. Сбыт вырос в процентной доле меньше, чем снизилась цена, у данного товара неэластичный спрос.

Цена

Продажа

$14

60

$10 :

75


Эта теоретическая вдеть имеет сиромное знамение для бизнеса. В данном тфммере, несмотря на рост сбыта, в результате снижения цен упал оборот предприятия. При цене $ 14 оборот составлял $ S4Q, а при цене $ Ю— всего $ 750. К этому можно добавить, что если существуют фиксированные издержки по продаже товаров {например, $ 400) и переменные иэверижи на производство единицы товара 8 размере $ 4, то в результате вычислений мы увидим, что npitfibLfb предприятия резко упала (см. табл.5).
Таблица 5

Цена

Продажа

Оборот,

Постоянные издержим

Пере
менные
издержки

Суммарные
издержки

Прибыль

14

60 :

840

400

240

640

200

10

75

750

Г 400

300

. 700

50


Если предприятие только начинает свою деятельность, то не существует необходимой информации о сбыте товара для анализа эластичности спроса. При разработке ценовой политики особое место следует уделять чувствительности цен, так как иногда для товара с высокоаластичным спросом небольшое изменение в цене может коренным образом изменить объем продаж. Ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию
Такое ценообразование уже упоминалось в связи с ценообразованием, основанным на спросе. Этот способ требует анализа аналогичных товаров конкурентов с учетом всех различий между данными товарами. Естественно, нижней границей цен являются издержки, но в дальнейшем они не являются ориентиром. Предприятие может придерживаться среднего уровня цен, что гарантирует от ошибок при ценообразовании, но в то же время не принесет больших прибылей и исключит возможность ведения ценовой войны с конкурентами.
<< | >>
Источник: Владимиров А. Лучшие рефераты по маркетингу. 2003

Еще по теме Ценообразование, основанное на спросе:

  1. Ценообразование на основе спроса и ценообразование на основе воспринимаемой ценности
  2. 7.2.6. Прогнозирование спроса, основанное на методах математической статистики
  3. 1. Спрос. Закон спроса. Сдвиг кривой спроса, изменения в спросе.
  4. ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, УСЛОВИЯ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ
  5. 5.3. Прогнозирование комплекса маркетинговых исследований: спроса, цен, издержек, симулирования спроса, финансовых результатов и инновационной деятельностью
  6. 4.7. Закон спроса. Кривые спроса
  7. Цели ценообразования
  8. 10.5. Свободное ценообразование
  9. Гибкое ценообразование
  10. ТЕМА: ЗАВИСИМОСТЬ ЦЕНЫ И СПРОСА
  11. Ценообразование на основе затрат
  12. Ценообразованием формирование капитала марки
  13. СПОСОБЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  14. ОРГАНИЗАЦИЯ, ОСНОВАННАЯ НА ЗНАНИЯХ
  15. 2. Эластичность спроса
  16. Реформа ценообразования
  17. 3.2. Выбор метода ценообразования
  18. СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  19. СПОСОБЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ТОВАР, ФАКТОРЫ ЕГО ВЫБОРА