<<
>>

Состояние рынка

Некоторые рыночные сегменты являются открытыми. Существуют и шаткие рыночные сегменты. Некоторые сегменты закреплены. Существуют и эксклюзивные рыночные сегменты. Некоторые сегменты могут быть легко защищены.
Существуют и несфокусированные сегменты. Вы можете работать с некоторыми сегментами, не испытывая особых затруднений. С такой же легкостью на эти рынки могут выйти и ваши конкуренты. Такое состояние рынка называется открытым. Подобные рыночные сегменты практически не имеют входных барьеров. При работе с этими сегментами особую роль должна играть реклама. Осуществление продаж и получение наличных — вот в чем должны состоять ваши цели. Подобная диспозиция позволит вам добиться преимущества над соперниками. Искусство войны: Боевая позиция V Существуют и другие позиции, благоприятствующие атаке. Однако если вы попытаетесь вернуться на них, случится беда. Это — закрытые позиции. Эти позиции односторонни. Старайтесь застигнуть врага врасплох. Тогда ваша атака будет победной. Избегайте столкновений с подготовленным войском. Ваша атака обернется для вас поражением. Вы не сможете отступить назад и будете разбиты. Эти позиции не дают вам никаких преимуществ. Оставляя иные позиции, мы теряем преимущество. Если враг оставит их, он также лишится преимущества. Мы называем такие позиции выигрышными. Эти позиции делают вас сильнее. Враг попытается выманить меня с такой позиции. Я же ни за что не оставлю ее. Если враг занимает такую позицию, вынудите его оставить ее. После этого смело идите в атаку. Подобные позиции обеспечивают преимущество тем, кто занимает их. Существуют ограниченные позиции. Я спешу занять их прежде неприятеля. Вы должны занять их и дожидаться неприятеля. Неприятель может подойти к ним первым. В таком случае не следуйте за ним. Иное дело, если он не успеет сделать этого. Вы можете легко покинуть некоторые рыночные сегменты. Однако после этого вернуться к ним вы уже не сможете.
Подобная ситуация является шаткой. У вас существует всего один шанс. Дождитесь того момента, когда уязвимым станет новый рыночный сегмент. После этого вы сможете покинуть шаткие рынки и выйти на новые рынки. Старайтесь избежать в момент перехода борьбы с конкурентами. Вы можете начать новую кампанию и потерпеть неудачу. Нет ничего более кошмарного, поскольку пути назад у вас уже не будет. Подобные сегменты не дают вам особых преимуществ. Вы не можете покинуть некоторые рынки без известных потерь. Конкуренты порой также не могут покидать своих рынков. Это свидетельствует о том, что вам удалось закрепиться на этих рынках. Вы должны осознавать это обстоятельство. Конкурент попытается выманить вас. Вы же ни в коем случае не должны покидать своих позиций. Если закрепиться удастся конкуренту, выманивать его должны будете уже вы. После этого вы сможете овладеть его рынком. Закрепленные сегменты обеспечивают явные преимущества. Некоторые рыночные сегменты являются эксклюзивными. Вы должны занять их прежде конкурентов. Удовлетворив потребности рынка, вы можете спокойно дожидаться конкурентов. Первым их может занять и ваш конкурент. Если он удовлетворит все потребности рынка, не пытайтесь состязаться с ним. Иное дело, если он оставит бреши в своей обороне. Некоторые позиции имеют естественную защиту. Я стараюсь занять их первым. После того как вы займете южные солнечные склоны, вы можете спокойно дожидаться врага. Порой этими позициями успевает завладеть неприятель. Постарайтесь выманить его с них. Ни в коем случае не преследуйте его. Некоторые позиции имеют слишком большую протяженность. Вы можете не уступать противнику в силе. Однако победу в сражении может одержать он. Подобные позиции не дают вам никаких преимуществ. Существует шесть типов позиций. Каждой позиции соответствуют свои законы. Будучи стратегом, вы должны правильно выбирать позиции. Вы должны знать о них все. Некоторые армии можно переиграть тактически. Некоторые армии слишком вялы. Некоторые армии уступают противнику в силе.
Некоторые армии распадаются на части. Некоторые армии дурно организованы. Некоторые армии могут только отступать. Следует знать все шесть названных изъянов. Они оборачиваются поражением на любом поле. Повинен же в них полководец. Некоторые рыночные сегменты несложно защищать. Вы должны занять их прежде конкурентов. После проведения рекламной кампании вы можете спокойно дожидаться атак конкурентов. Вас может опередить ваш конкурент. В этом случае вам остается надеяться на то, что он запутается в своих приоритетах. В подобных ситуациях атаковать соперников не стоит. Некоторые рыночные сегменты слишком несфокусированны. Вы можете ни в чем не уступать своим рыночным конкурентам. Тем не менее, работая с этими сегментами, вы только зря теряете время. В условиях конкурентной борьбы эти рынки не дают никаких преимуществ. Вы должны различать все шесть типов рыночных сегментов. Каждой из рыночных ситуаций присущи свои особые правила. Если вы занимаетесь маркетингом, вам необходимо осознать рыночную ситуацию. Вы должны тщательно проанализировать каждый сегмент. Отные кампании могут утратить свою остроту. Иные кампании могут быть излишне осторожными. Иные кампании захлебываются. Иные кампании оборачиваются саморазрушением. Иные кампании страдают неорганизованностью. Иные кампании должны быть прекращены' Вы должны помнить о возможных шести пороках кампаний. Проблемы такого рода возникают при работе с удачными и неудачными сегментами. Они порождаются вашими ошибочными решениями Стратег командует армией, сила которой равна силам противника. Однако враг обходит его с флангов. Это означает, что его армию можно переиграть тактически. У другого полководца сильные солдаты, но слабые офицеры. Это означает, что его армия слишком вяла. У другого сильны офицеры, но слабы солдаты. Такая армия уступает противнику в силе. Помощники другого злы и дерзки. Они атакуют врага и воюют с ним каждый в отдельности. Военачальник не знает, что происходит на поле боя. Это значит, что его армия распадается на части.
Другой стратег слаб и безволен. Он не умеет отдавать приказы. Его офицеры и солдаты растеряны. Это видно по его полкам. Такая армия дурно организована. Другой стратег не умеет предсказывать действий противника. Он бросает свои скромные силы против крупных вражеских соединений. Он бросает малое против большого. Он не умеет выбирать и время битвы. Это значит, что армия его может только отступать. Он должен знать об этих шести пороках все. Он должен знать, какая философия обернется для него поражением. Ваша торговая марка может ни в чем не уступать марке конкурента. Тем не менее, конкурент может исказить ваше обращение. Вследствие этого проводимая вами кампания может утратить свою остроту. Система распределения сильна, чего нельзя сказать о вашем обращении. Это свидетельствует о чрезмерной осторожности кампании. Обращение сильно, система распределения слаба. Кампания будет то и дело захлебываться. Руководство службы маркетинга легко возбудимо и недисциплинированно. Оно готово работать на всех рынках без разбора. Компания не имеет собственного рыночного сегмента. Подобная политика ведет ее к саморазрушению. Работники службы сбыта ленивы и неряшливы. Вы не можете четко позиционировать свой продукт. Сбыт и распределение страдают расплывчатостью. Цели неясны. Кампании хаотичны. Некоторые специалисты по маркетингу не осознают сути конкуренции. Вы пытаетесь противопоставлять силе слабость. Развитым каналам вы противопоставляете неразвитые. Вы не способны найти свой рынок. Это говорит о том, что вам следует прекратить свою кампанию. Вы должны помнить о названных шести пороках кампаний. Вы должны понимать, какой образ мышления подлежит им. Он должен понимать действия стратегов. Он должен изучить все эти пороки. © Занятие правильной позиции крайне важно. Она сделает ваше воинство куда сильнее. Для того чтобы одолеть противника, вы должны уметь предугадывать его действия. Вы должны заняться анализом препятствий, опасностей и расстояний. Это — наилучший способ командования.
Прежде чем идти в бой, тщательно проанализируйте собственную позицию. Тогда вы сможете победить. Иные рвутся в бой, забывая о позиционном анализе. Они проигрывают сражения. Вы можете вызывать противника на бой, будучи уверенными в победе. Не слушайте приказов властителей. Правитель может приказать вам не вступать в бой. Несмотря на это, вы должны начать сражение, ибо победа будет за вами. Порой вызов противника на бой оборачивается поражением. Правитель может приказать вам начать сражение. Вы же должны всячески уклоняться от него, испытывая подобные опасения. В условиях конкуренции вы должны следить за каждым своим шагом. При этом вам надлежит отслеживать и все ошибки конкурентов. Вы должны контролировать ситуацию на рынке. Она должна способствовать повышению объемов ваших продаж. Вы должны знать наперед, как подорвать доверие потребителя к конкуренту. Вы должны знать сложности, проблемы и потребности рынка. Вот наилучшая основа для проведения кампаний. Вы должны осознавать все эти моменты. В этом случае вы сможете завладеть своим рыночным сегментом. Вы можете не осознавать рыночной ситуации. В этом случае вы лишитесь своего рынка. Вы можете выходить на рынок в том случае, если вы будете уверены в своей победе. При этом вы можете на время забыть обо всех прочих приоритетах. Ваша компания может не рассматривать данный рынок в качестве целевого. Тем не менее, вам не следует упускать подобной возможности. В некоторых случаях проводимая вами кампания может привести к потере сегмента. Ваша компания может стремиться к его завоеванию. Вам же следует всячески избегать участия в столь рискованных кампаниях. Вас должна вести в бой не жажда славы. Вы должны отступать, не боясь позора. Правильно действует тот, кто пытается сохранить свое войско. Он служит своей стране. Он вознаграждает свой народ. © Относитесь к своим солдатам как к малым детям. Тогда они смело пойдут за вами, не страшась речных глубей. Относитесь к ним как к своим возлюбленным чадам. Они пойдут за вами хоть на смерть.
Иные стратеги великодушны, но не умеют правильно использовать своих людей. Они любят своих солдат, но не умеют командовать ими. Их воины непослушны и неорганизованны. Эти военачальники пестуют непослушных детей. Их солдаты бестолковы. © /}ы можете знать, какие действия предпримут ваши воины в ходе атаки. Вы можете не знать слабых мест неприятеля. В этом случае успех будет сопутствовать вам только в половине случаев. Вам могут быть ведомы слабые места неприятеля. При этом вы можете не знать того, смогут ли ваши воины атаковать его. И в этом случае успех будет сопутствовать вам только в половине случаев. Вы можете знать слабые места неприятеля. Никогда не проводите кампаний, будучи движимыми честолюбием. Прекращайте проигрышные кампании без сожаления. Ваша главная цель — увеличение объема продаж. Именно в этом и состоит ваше служение организации. Именно в этом и заключается секрет успеха. Относитесь к своему рыночному сегменту как к своей семье. Он поддержит вас в будущем. Будьте терпеливыми и снисходительными. Он будет служить вам не за страх, а за совесть. Кто-то тратит деньги налево и направо, но совершенно не заботится о своем рынке. Если вы заботитесь о рынке, вы должны сосредоточиться на нем. В противном случае ваша кампания будет хаотичной и бессвязной. Помните о необходимости сосредоточения. Тот, кто действует рассеянно, не достигает своей цели. 9т /Зы можете знать, какой продукт может привлечь клиентов. Помимо этого вам надлежит владеть и искусством борьбы с конкурентами. Если последнее условие не будет выполнено, вы доведете дело лишь до половины. Вы можете владеть искусством борьбы с конкурентами. Однако при этом вам необходимо знать и то, какой продукт может привлечь клиентов. Если последнее условие не будет выполнено, вы доведете дело лишь до половины. Вы можете владеть искусством борьбы с конкурентами. Вы можете знать, что ваши воины готовы к атаке. При этом вы можете не знать того, какую позицию вам надлежит занять. Опять-таки, успех будет сопутствовать вам только в половине случаев. Вы должны владеть искусством ведения войны. В этом случае вы будете действовать уверенно. Вы сможете достичь любой цели. Мы говорим: Ты должен знать как себя, так и неприятеля. Тогда твоя победа будет безболезненной. Ты должен знать как погодные условия, так и условия местности. Тогда твоя победа будет окончательной. Вам может быть известно и то, каким должен быть ваш продукт. Помимо прочего, вы должны знать и то, как вам следует вести себя в той или в иной рыночной ситуации. Если последнее условие не будет выполнено, вы доведете дело лишь до половины. Вы должны владеть искусством проведения кампаний. В этом случае вы сможете действовать уверенно. Это позволит вам сбыть свой товар любому потребителю. Эта истина стара как мир: Познай своих конкурентов и свой рынок. В этом случае маркетинг станет простым делом. Разберись с позицией потребителя и с рыночной ситуацией. Успех будет сопутствовать тебе всегда и всюду.
<< | >>
Источник: Сунь-цзы, Г. Галиарди. Искусство войны и искусство маркетинга. 2003

Еще по теме Состояние рынка:

  1. 1.4. Рынок: понятие и разновидности
  2. 2.2.2 Развитие мирового рынка маркетинговых исследований
  3. 7.3. Нормальное состояние рынка: первое приближение
  4. 7.5. Расширение границ выводов, сделанных в отношении частичного рынка
  5. 11.8. «Равновесие» рынка рабочей силы
  6. Жизненный цикл промышленного продукта и структура рынка
  7. 1.4. Основы методологии статистики рынка
  8. 2.1. Понятие и сущность конъюнктуры рынка, задачи статистики конъюнктуры рынка
  9. 2.4.4. Состояние рынка
  10. 3.4. ИССЛЕДОВАНИЕ ВНЕШНИХ РЫНКОВ КАК ОСНОВА ДЛЯ ВЫБОРА ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ
  11. 3.5. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА И ФИРМЫ НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ
  12. 2.2.2 Развитие мирового рынка маркетинговых исследований
  13. 7.3. Нормальное состояние рынка: первое приближение
  14. 7.5. Расширение границ выводов, сделанных в отношении частичного рынка
  15. 11.8. «Равновесие» рынка рабочей силы