Схема подготовительного этапа:

• определение типа личности, типа характера, типа поведения клиента (участников презентации);

• определение банковских услуг, которые необходимы для бизнеса клиента (предприятия,

компании, фирмы);

• выбор метода презентации услуг;

• проработка метода презентации с помощью схемы ОПЦ (Особенности – Преимущества –

Ценности).

• доказательство выгод, преимуществ услуги;

• возможные возражения со стороны клиента на предложение услуг;

• аргументы для преодоления возражений;

• подготовка коммерческого предложения о выгодности услуги;

• отбор рекламных материалов, необходимых для встречи (договоры, прейскуранты).

Готовясь к предстоящей встрече с клиентом, менеджер должен:

1. иметь полное представление о клиенте: аналитическую информацию о нем , его бизнесе, потребностях и проблемах; о ключевых людях, принимающих решения или формирующих мнение руководителя. Если менеджер готовится к встрече с потенциальным клиентом, то необходимо иметь информацию об услугах банка, где тот обслуживается;

2. понять, какие банковские услуги могут быть интересны клиенту, какая выгода для него заключена в этих услугах;

3. правильно определить интересы клиента с тем, чтобы на презентации заинтересовать его

именно этим;

4. готовить именно те аргументы для убеждения, которые помогут клиенту понять, какую выгоду он получит, воспользовавшись услугой;

5. знать услуги банков-конкурентов;

6. планировать презентации;

7. определять цель встречи с клиентом;

8. понимать психологию и особенности поведения клиентов.

Наиболее важным аспектом подготовительного этапа презентации банковских услуг и фактором успеха ее проведения является знание менеджером типа личности клиента – участника встречи или презентации (его характер, особенности поведения).