<<
>>

Продажи как партнерство

Рассматривать бизнес с точки зрения потребителя и с позиции покупателя -основополагающий принцип маркетинга; именно в этом состоит сущность рыночной ориентации компаний. Поставщик сотрудничает с оптовым покупателем; их роли отнюдь не антагонистичны, как считают некоторые.

И в то же время и производитель, и оптовый покупатель сотрудничают с потребителем.

Партнерские взаимоотношения в рамках канала распределения могут принести гораздо больше выгоды всем его участникам, чем просто увеличение прибыли. Так, по оценкам специалистов, практика эффективного ответа потребителю только в бакалейно-гастрономической отрасли США принесла поставщикам, розничным торговцам и потребителям $30 млрд.

Компания должна относиться к своему торговому персоналу как к консультантам, помогающим ей оценить возможность получения высокой прибыли.

А значит, компания должна относиться к своему торговому персоналу, скорее, как к консультантам, помогающим ей оценить возможности получения высокой прибыли. Любое направление в маркетинге создает контрнаправление, так как компании стремятся к большему разнообразию. Все глубже погружаясь в бизнес фирмы, консультант лучше понимает ее нужды и чувствует себя вовлеченным в одно общее дело. Однако не следует забывать о существовании проблемы расходов и возможных разногласий. Контрнаправление возвращает нас к основам, согласно которым поставщик, желающий увеличить свою долю на рынке, должен приложить для этого много сил.

Современные формы продаж многообразны: от походов от дома к дому до консультаций, от краткосрочных (трансакционных) до длительных взаимоотношений, от индивидуальной работы до командной, от ориентации на объем продаж до ответственности за прибыль. Список не закрыт – его можно продолжать до бесконечности. Организация John Lewis в Великобритании, например, называет своих продавцов партнерами и именно так к ним и относится. Специфика организации продаж создает стиль взаимоотношений, принятых в компании. Но, даже если вы нашли прекрасный баланс в отношениях со своей службой сбыта, со временем вам придется поменять стиль общения, для того чтобы дать новый стимул их развитию и обеспечить компании конкурентные преимущества.

Пересматривайте размеры, баланс и структуру службы сбыта хотя бы раз в год, но не останавливайтесь на этом. В конечном итоге маркетинг – процесс управления взаимоотношениями. И в большей степени, чем где бы то ни было, это положение относится к личным продажам.

<< | >>
Источник: Амблер Т.. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер». – 400 с. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).. 1999

Еще по теме Продажи как партнерство:

  1. 3.3.1. Административные методы
  2. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №5 Деловая игра «Управленческие нововведения в организациях»
  3. Соглашение о Партнерстве и Сотрудничестве Полный текст соглашения, подписанного 24 июня 1994 года на о. Корфу между Европейским Союзом и Российской Федерацией
  4. § 1. Юридическое лицо
  5. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №5 Деловая игра «Управленческие нововведения в организациях»
  6. 3.3.1. Административные методы
  7. Продажи как партнерство
  8. Тренинг продажи-презентаиии
  9. 1.1. Организация страховой деятельности: организационно-правовые формы страховых организаций, участники страховых отношений и субъекты страхового дела
  10. ГЛава17.Некоммерческое партнерство
  11. ЧЛЕНСТВО В ПАРТНЕРСТВЕ
  12. Объединения горизонтального типа
  13. § 2. Виды юридических лиц
  14. 4.4. Управление, политика
  15. ПРАКТИКУМ
  16. 1.1. История развития энергетического сотрудничества Китая и России
  17. Современный этап развития историографии внешней политики Российской Федерации в Центральной Азии (с 2002 г.)
  18. §1. Понятие и признаки государственно-частного партнерства
  19. 2.3. Проблемы исполнения решений о привлечении контролирующих должника лиц к субсидиарной ответственности при трансграничном банкротстве 5.