Продажи как партнерство
Рассматривать бизнес с точки зрения потребителя и с позиции покупателя -основополагающий принцип маркетинга; именно в этом состоит сущность рыночной ориентации компаний. Поставщик сотрудничает с оптовым покупателем; их роли отнюдь не антагонистичны, как считают некоторые.
И в то же время и производитель, и оптовый покупатель сотрудничают с потребителем.Партнерские взаимоотношения в рамках канала распределения могут принести гораздо больше выгоды всем его участникам, чем просто увеличение прибыли. Так, по оценкам специалистов, практика эффективного ответа потребителю только в бакалейно-гастрономической отрасли США принесла поставщикам, розничным торговцам и потребителям $30 млрд.
Компания должна относиться к своему торговому персоналу как к консультантам, помогающим ей оценить возможность получения высокой прибыли.
А значит, компания должна относиться к своему торговому персоналу, скорее, как к консультантам, помогающим ей оценить возможности получения высокой прибыли. Любое направление в маркетинге создает контрнаправление, так как компании стремятся к большему разнообразию. Все глубже погружаясь в бизнес фирмы, консультант лучше понимает ее нужды и чувствует себя вовлеченным в одно общее дело. Однако не следует забывать о существовании проблемы расходов и возможных разногласий. Контрнаправление возвращает нас к основам, согласно которым поставщик, желающий увеличить свою долю на рынке, должен приложить для этого много сил.
Современные формы продаж многообразны: от походов от дома к дому до консультаций, от краткосрочных (трансакционных) до длительных взаимоотношений, от индивидуальной работы до командной, от ориентации на объем продаж до ответственности за прибыль. Список не закрыт – его можно продолжать до бесконечности. Организация John Lewis в Великобритании, например, называет своих продавцов партнерами и именно так к ним и относится. Специфика организации продаж создает стиль взаимоотношений, принятых в компании. Но, даже если вы нашли прекрасный баланс в отношениях со своей службой сбыта, со временем вам придется поменять стиль общения, для того чтобы дать новый стимул их развитию и обеспечить компании конкурентные преимущества.
Пересматривайте размеры, баланс и структуру службы сбыта хотя бы раз в год, но не останавливайтесь на этом. В конечном итоге маркетинг – процесс управления взаимоотношениями. И в большей степени, чем где бы то ни было, это положение относится к личным продажам.
Еще по теме Продажи как партнерство:
- 3.3.1. Административные методы
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №5 Деловая игра «Управленческие нововведения в организациях»
- Соглашение о Партнерстве и Сотрудничестве Полный текст соглашения, подписанного 24 июня 1994 года на о. Корфу между Европейским Союзом и Российской Федерацией
- § 1. Юридическое лицо
- ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ №5 Деловая игра «Управленческие нововведения в организациях»
- 3.3.1. Административные методы
- Продажи как партнерство
- Тренинг продажи-презентаиии
- 1.1. Организация страховой деятельности: организационно-правовые формы страховых организаций, участники страховых отношений и субъекты страхового дела
- ГЛава17.Некоммерческое партнерство
- ЧЛЕНСТВО В ПАРТНЕРСТВЕ
- Объединения горизонтального типа
- § 2. Виды юридических лиц
- 4.4. Управление, политика
- ПРАКТИКУМ
- 1.1. История развития энергетического сотрудничества Китая и России
- Современный этап развития историографии внешней политики Российской Федерации в Центральной Азии (с 2002 г.)
- §1. Понятие и признаки государственно-частного партнерства
- 2.3. Проблемы исполнения решений о привлечении контролирующих должника лиц к субсидиарной ответственности при трансграничном банкротстве 5.