<<
>>

Приложение 3 Маркетинг отношений в банковской сфере

1

Банковская система России с середины 90-х гг. XX в. переживает внутреннюю перестройку. Именно в эти годы в банковской сфере России стал применяться маркетинг. Предпосылками его внедрения явились политические, экономические, технологические, психологические и социально- культурные факторы, а также развитие маркетинга как науки.

Таким образом, формирование банковского маркетинга происходит одновременно с развитием банковской системы.

В современных условиях рынок банковских услуг становится одной из важнейших составляющих рыночной экономики. Обострение конкуренции ведет к тому, что возрастает внимание банков к вопросам изучения рынка банковских услуг, потребителей услуг – клиентов, потребностей их бизнеса, выбора приоритетных отраслевых сегментов и групп клиентов, разработки и внедрения новых услуг, продвижения их на рынок, укрепления и расширения клиентской базы. Маркетинг лежит в основе работы всех бизнес подразделений банка. Внедрение маркетинга способствует росту доходности и снижению риска банковской деятельности.

Банковский маркетинг можно определить как рыночную концепцию управления деятельностью банка, направленную на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных потребностей клиентов банка и ориентацию на потребности клиентов при разработке новых услуг или совершенствовании существующих.

Выделяются несколько блоков маркетинговой деятельности коммерческих банков.

Первый блок связан с проведением маркетинговых исследований на основе первичной и вторичной информации, прогнозированием спроса на банковские продукты и услуги:

• анализ внешней среды – анализ социально – экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, определение прогнозов их развития, выявление возможностей и угроз внешней среды;

• анализ банков-конкурентов с целью изучения условий предоставления услуг, тарифов;

• сегментация клиентской базы и сегментация рынка банковских услуг;

• изучение потребностей клиентов в услугах, в том числе новых;

• изучение степени удовлетворенности клиентов качеством и условиями обслуживания;

• анализ внутреннего состояния банка, выявления сильных и слабых сторон.

Второй блок включает в себя деятельность по определению маркетинговой стратегии, внедрению и осуществлению маркетингового планирования, разработке общего маркетингового плана и его составляющих частей – планов продаж отделений и продуктовых планов бизнес подразделений.

Третий блок маркетинговой деятельности состоит из следующих направлений:

• разработка новых банковских продуктов и совершенствование существующих;

• ценообразование;

• составление комплексов маркетинга;

• проведение рекламных кампаний, мероприятий, стимулирующих сбыт продуктов,

продвижение их на рынок.

Четвертый блок содержит направления деятельности по установлению и развитию долгосрочных партнерских отношений между банком и клиентами.

Каждый из этих блоков представляет собой отдельное направление в маркетинговой деятельности банка. Выбор зависит от масштаба и специализации банка, стратегии и развития, наличия маркетинговой информационной системы, персонала. Однако только комплексное применение всех четырех блоков представляет собой сущность банковского маркетинга.

Результаты исследований потребностей и предпочтений клиентов в банковских услугах позволяют говорить о том, что клиенты банка слабо информированы о его возможностях по оказанию услуг и часто не представляют, как с помощью услуги, оказанной банком, можно решить свою проблему. Поэтому ключевой фигурой при формировании маркетинга партнерских отношений становится персональный менеджер. Однако из основных его функции – выяснение нужд и потребностей клиентов, информирование клиентов об услугах, предложение им новых услуг.

1 По материалам Куршаковой Н.Б. «Банковский маркетинг», Гордон Я. «Маркетинг партнерских отношений», Терещенко В.М. «Маркетинг: новые технологии в России»

Ориентация банка на удовлетворение потребностей клиентов в услугах, а также формирование спроса клиентов на определенные их виды предполагают знание персональными менеджерами способов и приемов ведения переговоров. В связи с этим становятся актуальными эффективные технологии установления контактов с клиентами, презентации банковских услуг, подготовки коммерческих предложений, работа с возражениями клиентов, завершения сделок, послепродажного сопровождения.

<< | >>
Источник: А. В. Мартышев. МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ. 2005 {original}

Еще по теме Приложение 3 Маркетинг отношений в банковской сфере:

  1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг Сущность маркетинга партнерских отношений
  2. МАРКЕТИНГ БАНКОВСКИЙ
  3. ПРИЛОЖЕНИЕ 8-3 СИСТЕМА БАНКОВСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ ПРОЕКТОВ И ИНВЕСТИЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ БАНКОВ
  4. 5.4. Проценты в отношениях по банковскому счету
  5. 1.1.3. Предпосылки возникновения маркетинга отношений, парадигма отношений
  6. 1.1.2. Маркетинг отношений и прямой маркетинг
  7. ГЛАВА 12 КОНСТИТУЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ СТАТУС ОСНОВНЫХ ОРГАНОВ РЕГУЛИРОВАНИЯ БАНКОВСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ВОПРОСЫ БАНКОВСКОЙ СИСТЕМЫ
  8. ТРИ СОСТАВНЫХ ЧАСТИ МАРКЕТИНГА В СФЕРЕ УСЛУГ
  9. Модуль 1. Понятие маркетинга отношений. Отношения «Компания – сотрудник»
  10. Модуль 3. Отношения «Компания – клиент». Внедрение маркетинга отношений.
  11. Лекция 18. Обязательства из банковских сделок 18.1. Договор банковского вклада. 18.2. Договор банковского счета. 18.3. Расчетные обязательства.
  12. Глава 1.1. Маркетинг отношений: принципы и парадигма отношений
  13. ПРЕИМУЩЕСТВА В СФЕРЕ ВНЕШНЕГО МАРКЕТИНГА
  14. 13.1 Маркетинг в сфере розничной и оптовой торговли