<<
>>

Повышение квалификации опытного сбытового персонала

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, ода для этого выезжает ответственный служащий главной конторы.

При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию и сам он или один из участников начинает ифать роль перспективного покупателя В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех

присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации. Оснащение продавца товаров промышленного назначения

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначе- * ния оборудованием,' которое помогло бы ему в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать возможности товара, методы его работы, полученные результаты. Сложна потому, что товар промышленного назначения обычно велик и продавцу тяжело носить при себе соответствующие образцы. К наиболее широко используемым видам сбытового оборудования относятся наборы образцов, уменьшенные модели товара, подборки графических материалов, кино- и слайдофнпьмы. ‘

Многие поставщики товаров промышленного назначения снабжают своих служащих наборами фотографий товара в действии, графиками, диаграммами или таблицами, иллюстрирующими работу товара, а также чертежами, дающими представление о его конструкции.

Такие наборы должны быть удобной формы и размера. Их следует держать в папке или контейнере, чтобы можно было удобно положить на стол перспективного покупателя. Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической последовательности, что дает представителю службы сбыта возможность построить вокруг них свою беседу и использовать их как орудие сбыта, а не как последнее средство убеждения покупателя, к которому он обращается, исчерпав основные аргументы.

Поставщики товаров промышленного назначения широко используют кино* и атайдофильмы. Основным недостатком кинофильма являются связанные с его производством высокие затраты. Многие фирмы пришли к выводу о том, что производство фильмов обходится слишком дорою и оправдывает себя только в том случае, если характер товара и используемые методы сбыта позволяют продемонстрировать его целой группе потенциальных потребителей или нескольким служащим, оказывающим влияние на закупку товара. Преимущество кинофильма заключается в том, что товар представлен в работе, в реальных условиях. Такой показ товара может быть доститут только путем посещения предприятия поставщика, которое обычно очень трудно организовать.

Производство слайдофильмов стоит гораздо дешевле, причем слайды обладают (хотя и в меньшей степени) многими преимуществами кинофильма. Слайд можно задержать на экране, пока идет изложение аргументов в пользу покупки товара или даются ответы на вопросы перспективного покупателя. Слайдофильм представ- ляет собой"гораздо более гибкое орудие сбыта по сравнению с кинофильмом, а атмосфера его демонстрации отличается меньшей официозностью и большей убедительностью.

ЛИТЕРАТУРА Баркан Д.И. Маркетинг для всех. — М.: Культ-информ-пресс,

1991. Маркетинг/Под ред. А.И. Кредисова. — Киев: Украина, 1994. КортлендЛ. Бове Современная реклама. — Изд. Дом Довганя. Под ред. Феофанова, 1995.              -

<< | >>
Источник: Владимиров А. Лучшие рефераты по маркетингу. 2003

Еще по теме Повышение квалификации опытного сбытового персонала:

  1. 3.2. Обучение и повышение квалификации персонала
  2. 1.7.3. Повышение квалификации
  3. Организация работы сбытового персонала
  4. 8.11. Принцип повышения квалификации
  5. ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ АМЕРИКАНСКИХ УПРАВЛЯЮЩИХ
  6. СИСТЕМА ПОДГОТОВКИ, ПЕРЕПОДГОТОВКИ И ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ ПСИХОЛОГОВ ПОО.
  7. ПОДГОТОВКА И ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ
  8. 270. Какие гарантии и компенсации предоставляются работникам в связи с направлением для повышения квалификации?
  9. Подготовка судебных экспертов и повышение их квалификации
  10. Гонгало Б.М.. Нотариат и нотариальная деятельность учебное пособие для курсов повышения квалификации нотариусов, 2009
  11. М. Г. ШАНАНИН, преподаватель Института переподготовки и повышения квалификации сотрудников ФСБ России
  12. М.Ю. ЛИР, Преподаватель Института переподготовки и повышения квалификации сотрудников ФСБ России
  13. ОРГАНИЗАЦИЯ КУРСА ПОСЛЕДИПЛОМНОЙ ПОДГОТОВКИ - ПЕРСПЕКТИВА ПОВЫШЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КВАЛИФИКАЦИИ ЭКСПЕРТОВ В.И. Витер, А.В. Пермяков, В.В. Кунгурова Ижевск
  14. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБСЛУЖИВАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА
  15. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБСЛУЖИВАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА
  16. 3.3. Повышение мотивации персонала на основе этических и моральных норм
  17. 13.3 Основные факторы повышения роли персонала в постиндустриальном обществе
  18. 5.3. ПОВЫШЕНИЕ РОЛИ УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ ПРИ ПОДБОРЕ ПЕРСОНАЛА