<<
>>

Потребности и их удовлетворение

вы хотите захватить рынок прежде, чем это сделают наши конкуренты. Избегайте атак на те сегменты, в которых клиенты успели закрепиться. I аша единственная цель состоит в овладении целевым рынком.
Ищите новые сегменты, не следуйте за конкурентами. Вы можете привлечь потребителей. ( облазните их уникальностью своего предложения. I !ы можете предостеречь конкурента от следования за вами. Наше предложение должно представляться им опасным. I ели клиенты расслабятся, заставьте их вздрогнуть. | ели клиенты почувствуют удовлетворение, пробудите в них голод. I ели они начнут засыпать, разбудите их. §““Г Оставляйте занимаемую вами позицию без спешки. Спешите попасть туда, где вас не ждут. Ваша армия может легко совершить бросок длиной в несколько сот миль. Для этого ваш путь должен проходить по безлюдным местам. Ваши атаки должны быть эффективными. Атакуйте беззащитных. Если вам придется защищаться, укройтесь за стенами. Если нет возможности атаковать, защищайтесь. Будьте искусными в атаке. Противник не должен знать, где ему следовало бы выставить защиту. Будьте искусными в обороне. Противник не должен знать, куда ему следовало бы направить свой удар. О Действуйте осторожно! Ваше построение должно оставаться для врага тайной. Тише! Тише! Крадитесь беззвучно. Используйте все свое умение для того, чтобы контролировать действия противника. Пользуйтесь прорехами в обороне. Прорывайтесь через бреши в боевых порядках врага. Отходите туда, куда не сможет проникнуть противник. Действуйте стремительно, чтобы он не мог догнать вас. О1 тавляйте завоеванные прежде позиции постепенно. 11ы должны завладеть новой позицией прежде, чем это | делают конкуренты. I < ли у вас не будет конкурентов, вы сможете действовать очень динамично. Для этого вы должны изыскать новый способ шассификации продуктов. Вы будете доминировать в определенных вами самими областях. Для этого вам нужно отыскать неудовлетворенные нужды.
Удерживайте потребителей, завоеванных вами прежде. Не оставляйте своим конкурентам ни единого шанса. Учитесь привлекать к себе потребителей. Ищите такие нужды, которые были оставлены без инимания конкурентами. Учитесь сохранять своих потребителей. Старайтесь удовлетворить псе их нужды. 9-т будьте очень внимательны при изменении маркетинговой стратегии. Ваши конкуренты не должны знать ваших планов. Вы не должны привлекать к себе излишнего внимания. Завладевайте новыми сегментами незаметно. Старайтесь контролировать реакции конкурентов. Работайте на тех рынках, где в вас нуждаются клиенты. Активно заполняйте существующие бреши. Ищите прибежища на рынках, имеющих входные барьеры. Мобильность позволит вам избежать копирования со стороны конкурентов. Я всегда воюю по-своему. Враг может таиться за высокими стенами и глубокими рвами. Я не пойду на их приступ. Вместо этого я нападу на то место, которое он призван защищать. Я избегаю тех битв, которые мне пытаются навязать. Я могу уступить врагу часть, с тем чтобы защитить целое. Он останется ни с чем. Я отведу его от своих укреплений. © I режде всего я заставлю врага занять выгодную для меня позицию. Затем я сосредоточу свои силы там, где враг рассредоточит их Я направлю туда свои основные силы. Когда враг разделяет свои силы, он дробит их на множество небольших отрядов. Мой крупный отряд атакует один из небольших отрядов врага. Большому числу моих воинов будет противостоять малое число вражеских воинов. Крупный отряд лепсо справится с небольшим отрядом. После этого он нападет на другой небольшой отряд. Я уничтожу их один за другим. © Д/есто, избранное нами полем для битвы, надлежит хранить в тайне. Врагу оно должно быть неизвестно. Пусть враг готовится к обороне сразу в нескольких местах. Я хочу, чтобы враг защищал множество мест. Выбирать же поле боя буду я. Таким образом я обеспечу свое превосходство. Работайте в собственных нишах. Ваши конкуренты хорошо закрепились в своих нишах. Вы не сможете одолеть их, предпринимая лобовую атаку на их рынки.
Вместо этого вам следует найти новый сегмент, упущенный ими. Не работайте с нежелательными потребителями. Вы можете разделить рынок для обеспечения надежной защиты сегмента. Не уступайте потребителей этого сегмента никому. Не подпускайте к ним конкурентов. 8т /7режде чем действовать, проанализируйте работу конкурентов. Обратите особое внимание на их слабые места. Сосредоточенность равносильна концентрации энергии. Рассредоточение приводит к тому, что часть потребностей не удовлетворяется. Вы должны сфокусировать свои усилия на неудовлетворенных нуждах. Вы можете доминировать в забытых другими сегментах. Вы сможете легко справиться в них со своими конкурентами. После этого вы должны перейти к следующему забытому сегменту. Занимайте их последовательно — один за другим. §-т Вы должны держать свои рыночные приоритеты в тайне от конкурентов. Ваши конкуренты должны оставаться в неведении. Пусть они пытаются работать со всеми сегментами. Это приведет к крайнему рассредоточению их сил. После этого вы сможете выбрать требуемый сегмент. Противник будет заведомо слабее вас. Если враг усиливает свой передний край, он ослабляет свой тыл. Усиливая тыл, он ослабляет передний край. Усиливая правое крыло, он ослабляет левое крыло. При усилении левого крыла слабнет правое крыло. Не зная места возможной атаки, он не может подготовиться к ней. Отсутствие готовности является свидетельством его слабости. У врага есть слабые стороны. Вот место для вашего удара. У него есть и сильные стороны. Пусть же его воины готовятся к сражению с вами. © Цам должно быть известно место битвы. Вам надлежит знать и ее время. В этом случае вы одержите победу и после тысячемильного марша. Враг не должен знать того, где произойдет сражение. Он не должен знать и того, когда оно состоится. Тогда его левое крыло не сможет поддержать его правого крыла. Тогда его правое крыло не сможет помочь его левому крылу. Тыл не будет поддержан передним краем. Передний край не будет поддержан тылом. Подмога запоздает, пусть даже она будет стоя ть всего в десяти милях от мес та битвы. Если конкуренты начнут бороться за цену, они пожертвуют качеством.
Если они сосредоточатся на качестве, их слабым местом будет цена. Если они выиграют в скорости, они проиграют в точности. Если они выиграют в точности, они проиграют в скорости. Не зная ваших намерений, они не смогут оказать вам серьезного сопротивления. Если они попытаются действовать по всему фронту, они будут слабы всюду. Неудовлетворенные нужды существуют на всех рынках. Ваши продукты должны удовлетворять именно их. Конкуренты могут удовлетворить некоторых потребителей. Пусть они попытаются удовлетворить всех. 0—тг вы должны быть нацелены на удовлетворение определенных нужд. Вы должны знать, когда вы сможете сделать клиенту предложение о покупке. Сколько бы ни стоило изучение проблемы, вы останетесь в выигрыше. Вашим конкурентам не должно быть известно направление вашей атаки. Они не должны знать и сроков, определенных вами. Стремясь к захвату глобального рынка, конкуренты упустят местные рынки. Стремясь работать со всеми, они забудут о частных нуждах. Того, кто работает с крупными компаниями, не интересуют мелкие компании. Гого, кто работает с домашними хозяйствами, не интересуют фирмы. ()ни пройдут мимо вашего сегмента, не заметив его. Может ли быть близким то место, нахождение которого тебе неведомо? Мы должны следить за балансом сил. Армия противника может быть многочисленной, но это не имеет особого значения. Разве можно победить числом? Мы говорим: Не мешай собственной победе. Армия противника может быть весьма многочисленной. Тем не менее, вы можете контролировать его действия, не вступая с ним в бой. © Занимаясь выработкой стратегии, найдите сильные и слабые стороны своего плана. Приступая к его воплощению, научитесь управлять как действием,так и бездействием. Занимая определенную позицию, научитесь отличать выигрышные поля от проигрышных. Вступая в бой, проверьте, нет ли избытка или недостатка людей на тех или иных позициях. Используйте свою позицию в качестве центра. Не выстраивайте свою армию перед боем. Не занимайте определенную позицию. Тогда даже самым лучшим разведчикам нечего будет доложить своим командирам.
Тогда далее самые мудрые стратеги не смогут предугадать ваших действий. Займите такую позицию, которая позволит вам использовать в бою численное преимущество. Противник не должен догадываться о ваших планах. Если ваш рынок будет неведом им, разве они смогут сразиться с вами? Баланс сил при выборе цели должен определяться вами Вы занимаетесь своими сегментами, конкуренты, как бы крупны они ни были, — своими. Разве они могут серьезно помешать вам? Запомните: Ваш успех зависит только от вас. Конкуренты могут быть куда сильнее вас. Тем не менее, вы сможете контролировать их, если будете избегать конфронтации. 0Т Занимаясь разработкой маркетингового плана, обратит* особое внимание на его сильные и слабые стороны. Приступая к освоению целевого рынка, вы должны знап какие нужды могут быть удовлетворены и какие — нет. Позиционируя свой продукт, вы должны знать нужды те или иных категорий потребителей. Вступая в борьбу с конкурентами, вы должны знать CBOI преимущества и свои слабые стороны. Активно используйте при проведении кампании собственную торговую марку. Не вступайте в борьбу за новые рынки с имиджем «и я тоже». Оставайтесь загадкой для всех. В этом случае конкуренты не смогут копировать ваших действий. Вы же сможете одолеть любого противника, поскольку он не будет знать, чего от вас можно ожидать. Выходите на те сегменты, где вы сможете завоевать главенствующие позиции. Держите своих конкурентов в неведении. Когда он поймет, в чем состоял смысл вашего построения, будет уже поздно. Он не должен понимать того, почему ваша позиция является выигрышной. Задайте ему такой бой, после которого он уже не сможет прийти в себя. Помните, что позиция, принимаемая вами, зависит от позиции противника. © Яри правильном руководстве ваша армия станет подобной воде. Вода может принимать любую форму. Она избегает вершин и собирается в низинах. Ваше воинство должно принимать любую форму. Оно должно избегать сильных и поражать слабых. Вода следует рельефу земли, определяющему ее течение. Ваши силы следуют неприятелю, определяющему вашу победу.
На войне не должно быть стандартных подходов. Вода не имеет определенной формы. Если вы будете следить за перемещениями и изменением строя противника, вы всегда сможете одолеть его. Мы называем это отслеживанием. Пять разных военных кампаний и ни единого закона для достижения победы. Четыре времени года и ни единой стандартной позиции. Главное в действии — его внезапность. Все определяется несколькими неделями — и успех, и неудача. Конкуренты могут узнать о специфике вашего целевого рынка только после того, как вы установите над ним контроль. Конкуренты не должны знать, благодаря чему вы смогли добиться успехов на том или ином рынке. Уверьтесь в том, что они не смогут лишить вас завоеванного вами рынка. Копируйте любые предпринимаемые ими действия для его защиты. 8т /7ри позиционировании продукта вы должны оставаться гибкими. Ваш продукт может быть позиционирован множеством способов. Начинайте с наиболее выгодного. Вы должны уметь приспосабливаться к любой ситуации. Избегайте столкновений с конкурентами и старайтесь исходить из нужд клиентов. Таким образом вы сможете определиться как с самим рынком, так и с его динамикой. Вы найдете свой рынок и поймете, как вам следует действовать. Жесткие маркетинговые планы не способствуют достижению успеха. Удачные идеи не обладают определенной формой. Вы завоюете рынок, если научитесь отрабатывать все ходы конкурента и использовать все его просчеты. Подобная тактика именуется отслеживанием. Используйте различные тактики; постоянных путей к успеху не существует. Правильный выбор времени и предложения также не отличается постоянством. Вы должны убедить клиента в том, что он должен принять решение безотлагательно. Все определится мгновенно — ваш успех или ваша неудача.
<< | >>
Источник: Сунь-цзы, Г. Галиарди. Искусство войны и искусство маркетинга. 2003

Еще по теме Потребности и их удовлетворение:

  1. Недостатки психологической концепции потребностей
  2. Виды потребностей с генетической точки зрения
  3. Мера удовлетворения потребностей
  4. § 2. Теории мотивации и потребности человека
  5. 13.2. Приоритеты потребностей человека
  6. 10.3.1. Иерархия потребностей по А. Маслоу
  7. 4. ВОЗНИКНОВЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ, НЕПОСРЕДСТВЕННО НАПРАВЛЕННЫХ НА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА И НА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ МАТЕРИАЛЬНЫХ И КУЛЬТУРНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ ГРАЖДАН
  8. 2) Материальный характер встречного удовлетворения
  9. 10.3.1. Иерархия потребностей по А. Маслоу
  10. Занятие 22 ОЦЕНКА УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ ПОТРЕБНОСТЕЙ РАБОТНИКА МЕТОДОМ ПАРНЫХ СРАВНЕНИЙ
  11. Потребности и интересы
  12. Актуализация потребностей
  13. Уровень материального благосостояния и его влияние на духовные потребности
  14. Методы изучения потребностей