<<
>>

Методы постановки вопросов.

1. Метод привязки.

Привязка – это фраза, составленная менеджером по следующей схеме: утверждение, затем вопрос, требующий подтверждения. Цель вопросов-привязок – настроить клиента на положительные ответы.

Чем больше будет вопросов-привязок, тем больше шансов, что менеджер незаметно подведет клиента к основному вопросу, на который хочет получить положительный ответ. Наиболее эффективные вопросы-привязки: Не так ли? Не правда ли? Ведь так? Правильно?

Верно?

Этот метод позволяет менеджеру направлять клиента на утвердительный ответ.

2. Метод выбора из двух вариантов.

В данном методе клиенту предлагается не возможность выбора между приобретением и отказом от услуги, а возможность, например, выбора вида продукта или его ценности. Суть метода заключается в предложении клиенту сделать выбор ответа на вопрос из предложенных двух вариантов. Отказ при этом методе звучит очень редко. Данный метод – один из самых эффективных. Он предлагает выбор между двумя услугами или продуктами, а не между чем-то и ничем.

Удобнее всего этот метод использовать при продаже альтернативных банковских услуг, например депозита и векселя, услуг в системе «Банк-клиент» и «Интернет-банк», перечислений заработной платы во вклад «до востребования» или «на карточный счет». Возможно использовать этот прием и для назначения встреч, даты подписания договоров, соглашений о сотрудничестве. Ключевое слово в этом методе – «или».

Метод выбора используется, когда менеджеру требуется сфокусировать внимание клиента на определенном пункте договора или ограничить дискуссию о продукте некими рамками, или ограничить варианты ответов клиента.

3. Метод встречных вопросов.

Иногда клиенту для принятия решения необходимо получит сведения, которые менеджер неохотно раскрывает, либо эти сведения являются коммерческой тайной банка, либо информацией ограниченного доступа. Чтобы достойно выйти из сложной ситуации, менеджер может использовать метод встречных вопросов. Для того чтобы хорошо освоить этот метод, менеджер

должен прислушаться к своим внутренним ощущениям , от вопросов, на которые он не хочет или

не может сейчас ответить. Ощущения такие, что хочется сразу задать встречный вопрос тому, кто его задал.

Этот же метод менеджер может использовать при ответе на полученное от клиента возражение. В этом случае менеджер переадресовывает вопрос клиенту для того, чтобы тот переформулировал или, переосмыслил свое возражение. Такие вопросы дает менеджеру больше времени, чтобы обдумать свой ответ на предоставленное возражение.

<< | >>
Источник: А. В. Мартышев. МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ. 2005

Еще по теме Методы постановки вопросов.:

  1. § 5. Постановка вопросов, подлежащих разрешению присяжными заседателям
  2. § 1. Постановка вопроса и общее решение
  3. §4. Постановка вопросов, подлежащих разрешению присяжными заседателями, и напутственное слово председательствующего
  4. 32.4. Постановка вопросов, подлежащих разрешению присяжными заседателями, и напутственное слово председательствующего
  5. § 1. ПОСТАНОВКА ВОПРОСА В БУРЖУАЗНОЙ ТЕОРИИ. ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО И ПРАКТИКА НА ЗАПАДЕ
  6. 3. Постановка вопроса о системе оснований возникновения обязательств по советскому праву
  7. 3. ПОСТАНОВКА ВОПРОСА О СИСТЕМЕ ОСНОВАНИЙ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО СОВЕТСКОМУ ПРАВУ
  8. Порядок постановки вопросов, подлежащих разрешению коллегией присяжных заседателей, и произнесения председательствующим напутственного слова.
  9. § 1. Объект и объективная сторона преступления А. Постановка вопроса и общее решение
  10. § 2. Объект и субъективная сторона преступления А. Постановка вопроса и общее решение
  11. ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ПРАВОМЕРНОЙ ПОСТАНОВКА ВОПРОСА ОБ ОЦЕНКЕ СТОИМОСТИ ЧАСТИ ПРИОБРЕТЕННОГО ПАКЕТА НЕ АВТОНОМНО, А В СОСТАВЕ КОНТРОЛЬНОГО ПАКЕТА?
  12. 8. ТЕАТРАЛЬНАЯ ПОСТАНОВКА. АВТОРЫ КОСТЮМОВ И ДЕКОРАЦИЙ А. Театральная постановка
  13. 3. Вопросы метода политической экономии
  14. ВОПРОС О МЕТОДЕ РАСКРЫТИЯ И РАССЛЕДОВАНИЯ ПРЕСТУПЛЕНИЙ
  15. 14.4. Вопрос о методе раскрытия и расследования преступлений