Корова по комплексной цене

Я рекомендую вам уходить от комплексных цен. Этими комплексными ценами вы сами загоняете себя в область специальных цен или акций, что я и хочу показать вам на следующем примере.

Американский фермер покупает автомобиль и раздражен по поводу множества дополнительных затрат, т.е.

Корова, экономичная модель 100 долларов

Двухцветность, черно-белая +45 долларов

Разгонятель мух, полуавтомат +35 долларов Приспособление для удобрений,

автомат +45 долларов

Прочее

Всего корова

в желаемом исполнении

540 долларов

Остановимся на примере с коровой. Есть только два способа продавать корову. Я могу сказать: «Корова по комплексной цене в желаемом исполнении — 540 долларов». Но тут обязательно отзовется мой т.н. «живот», или внутреннее предчувствие, — а маркетинг, как я уже говорил, обязательно имеет дело с этим т.н. «животом» — и скажет: «495 долларов — только эта сумма является реально достижимой».

Но я могу повернуть дело по-другому и вообще не показывать клиенту «корову» в этом виде, а показать только ее составные части. И тогда он может, конечно же, сам выбрать то, что желает получить. При таком ходе действий ценовая чувствительность уже не настолько высока.

Так, у нас нет никаких комплексных цен на проводимые семинары и заседания, а только элементы семинаров или заседаний. С одной стороны, мы предлагаем гостиничные номера по соответствующим отдельным ценам, а с другой — есть стоимость аренды помещения для семинаров. Если кто-то приходит и говорит: «Если я с 32 участниками у вас живу, то почему я должен еще платить за аренду помещения?» — я спрашиваю его, не является ли он родственником Саддама Хусейна. Какое отношение имеет Кувейт к Израилю? Это же две совершенно разные пары сапог. Если я как владелец гостиницы строю конференц-помещения площадью 80 кв. метров, то я связываю капитал, которого хватило бы на два-три новых гостиничных номера. Иначе говоря, я должен ежедневно компенсировать стоимость аренды, которую бы мне приносили три гостиничных номера.