<<
>>

Корова по комплексной цене

Я рекомендую вам уходить от комплексных цен. Этими комплексными ценами вы сами загоняете себя в область специальных цен или акций, что я и хочу показать вам на следующем примере.

Американский фермер покупает автомобиль и раздражен по поводу множества дополнительных затрат, т.е.

различных дополнений, которые оплачиваются отдельно. Но вот продавец авто покупает у фермера корову и получает ее вместе со следующим счетом:

Корова, экономичная модель 100 долларов

Двухцветность, черно-белая +45 долларов

Разгонятель мух, полуавтомат +35 долларов Приспособление для удобрений,

автомат +45 долларов

Прочее

Всего корова

в желаемом исполнении

540 долларов

Остановимся на примере с коровой. Есть только два способа продавать корову. Я могу сказать: «Корова по комплексной цене в желаемом исполнении — 540 долларов». Но тут обязательно отзовется мой т.н. «живот», или внутреннее предчувствие, — а маркетинг, как я уже говорил, обязательно имеет дело с этим т.н. «животом» — и скажет: «495 долларов — только эта сумма является реально достижимой».

Но я могу повернуть дело по-другому и вообще не показывать клиенту «корову» в этом виде, а показать только ее составные части. И тогда он может, конечно же, сам выбрать то, что желает получить. При таком ходе действий ценовая чувствительность уже не настолько высока.

Так, у нас нет никаких комплексных цен на проводимые семинары и заседания, а только элементы семинаров или заседаний. С одной стороны, мы предлагаем гостиничные номера по соответствующим отдельным ценам, а с другой — есть стоимость аренды помещения для семинаров. Если кто-то приходит и говорит: «Если я с 32 участниками у вас живу, то почему я должен еще платить за аренду помещения?» — я спрашиваю его, не является ли он родственником Саддама Хусейна. Какое отношение имеет Кувейт к Израилю? Это же две совершенно разные пары сапог. Если я как владелец гостиницы строю конференц-помещения площадью 80 кв. метров, то я связываю капитал, которого хватило бы на два-три новых гостиничных номера. Иначе говоря, я должен ежедневно компенсировать стоимость аренды, которую бы мне приносили три гостиничных номера.

<< | >>
Источник: Кобьёлл Клаус. Виртуозный маркетинг (Серия -Нестандартный подход»)/Пер. с нем. — М.: Альпина Бизнес Букс — 208 с.. 2004

Еще по теме Корова по комплексной цене:

  1. Гражданский кодекс — «священная корова»?
  2. 10.2.2 Исследования чувствительности К цене
  3. 14.7. Несколько слов о цене фирмы
  4. 11.5. Метод определения таможенной стоимости товара по цене сделки с однородными товарами
  5. 11.4. Метод определения таможенной стоимости товара по цене сделки с идентичными товарами
  6. 11.3. Метод определения таможенной стоимости товара по цене сделки с ввозимыми товарами
  7. Статья 82. Комплексная экспертиза
  8. 5.2.4. Регламентация производства комплексной экспертизы
  9. КОМПЛЕКСНАЯ СУДЕБНАЯ ПСИХОЛОГОПСИХИАТРИЧЕСКАЯ
  10. Комплексный подход
  11. 11.1. Цели и задачи комплексных научно-технических программ
  12. 3.5. Комплексное проектирование организации и обслуживания рабочих мест
  13. § 3.4. Комплексность правового регулирования
  14. Программа комплексного развития систем коммунальной инфраструктуры в муниципальном образовании
  15. 10.3. Системы комплексной оценки проектов'
  16. Комплексный подход к управлении Г. Ливитта
  17. Враждебность комплексной цены по отношению к клиенту
  18. 5. Комплексное и многопериодное планирование