<<
>>

Контроллинг

Если бы я чрезвычайно педантично не занимался контроллингом, то, наверное, уже давно был бы чистильщиком обуви в Рио.

Пессимисты видят трудности в каждой возможности. Оптимисты же видят возможность в каждой трудности.

Самого большого успеха всегда достигает тот, кто готов послать к черту мнение других относительно того, пойдет дело или нет.

В одном из китайских наречий слова «кризис» и «шанс» обозначаются одним и тем же иероглифом.

Насколько же они опередили нас!

Интересно, что в трудные времена платежная дисциплина

клиентов снижается не потому, что у них нет денег, а потому, что именно в этот момент они делают срочные или долговременные вклады под высокий процент.

У нас также реализуется новая скромность: экономность становится модой! И к кризису это не имеет никакого отношения.

Мои менеджеры сами приняли решение о сокращении своих зарплат на 200-500 марок в месяц.

Самым строгим контролером является гость. Мне он особенно дорог тем, что он за это еще и платит.

Мы всегда интересуемся удовлетворенностью клиентов, и прежде всего потому, что хотим получить от них похвалу.

12-2109

О понятии

Представьте себе наш маркетинговый дом, о котором я уже рассказывал, не как дом, а как кофейный фильтр фирмы Melitta. Сверху вы наливаете воду, а снизу должен выливаться кофе, причем именно такой, как вы хотите. До тех пор пока он не получится таким, как вы хотите, до тех пор там сверху что-то регулируется, направляется и, если это необходимо, изменяется. Это и есть контроллинг: контроллинг означает не контроль, а регулирование, направление, «тонкую настройку». Это как тонкая настройка старого мотора модели Lotus Europa 1965 года, которую необходимо произвести, чтобы он завелся.

Контроллинг означает отказ от контроля при сохранении обязательств по отчетности.

Быстрая оценка ситуации

Я поверну колесо истории почти на год назад.

Вернемся в начало апреля, понедельник после Пасхи 1994 года. Я разбирался с моими руководителями отделов по поводу наших успехов и промахов. Согласно годовому плану, в апреле мы должны были сделать оборот в 694 ООО марок. Прошли три дня, и пересчет имеющихся сумм на полный месяц показал мне, что такими темпами мы сделаем всего лишь 312 ООО марок. Это мое сообщение каждый руководитель мог найти в своем почтовом ящике.

Одновременно это сравнение запланированного и реального говорит мне: если мы сделаем оборот в 312 ООО марок, то сможем позволить себе расходы на персонал в 96 ООО. Однако в плане у нас стоят 180 ООО марок.

Контроллинг_HUlcI

Зажечь

Но чем?.. Через неделю цифры все еще остаются низкими. При пересчете на месячные результаты мы получаем в сумме 438 ООО марок, а должны были 700 ООО. С моим смайликом, который всегда присутствует на моих посланиях руководителям отделов, случилось самое худшее из того, что с ним вообще могло произойти: из его глаз текут слезы!

Поэтому в своих комментариях я становлюсь более требовательным. И на сообщении появляется надпись: «Соте on baby, light ту fire!»*. При этом в виду имеется всего лишь плита, которая должна теперь оставаться горячей на полчаса дольше.

И тут возникает собственная динамика. Каждый видит, что различие между плановыми и действительными показателями налицо.

Маркетинг становится в этот момент чрезвычайно активным. Через несколько дней пересчет показывает уже 522 ООО марок. И поскольку это самое лучшее время для похвалы, то в послании с указанными цифрами стоит: «С каждым днем ситуация улучшается — благодаря Вашему содействию. Спасибо!»

Еще через неделю сумма месячного пересчета, которая в начале месяца составляла 312 ООО марок, достигает 600 ООО марок, и мой смайлик впервые улыбается.

Но нельзя ожидать от отеля, специализирующегося на проведении семинаров и конференций, что он будет полностью заполнен в период пасхальных каникул. Поэтому наставник (coach) — а именно такой я вижу свою роль в компании — должен уметь и утешать.

Поэтому свое послание я заканчиваю словами: «Выше голову, теперь при хорошей погоде все пойдет нормально!»

12*

ШД_Виртуозный маркетинг

И вот месяц закончился. Каждый в своем почтовом ящике нашел окончательные результаты за апрель и видит, что хотя мы, конечно, и не достигли запланированных 694 ООО, но все-таки сделали 654 ООО марок. Мои расходы на персонал, включая зарплату предпринимателя, составляют всего 171 ООО марок, и поэтому 30,1% от оборота, которые я могу на эти цели выделить, — это почти то, что нужно. Именно поэтому во время рецессии мне нужно так заботиться об обороте, чтобы иметь возможность управлять расходами.

Если бы я не занимался контроллингом так тщательно, то уже давно был бы, наверное, чистильщиком обуви в Рио-де-Жанейро. Поскольку на предприятии, управляемом учредителем, с соответствующей нагрузкой по обслуживанию капитала, составляющей 130 ООО марок в месяц, цифры обязательно должны соответствовать запланированному уровню. Я не могу позволить себе ждать, пока мой налоговый консультант сообщит мне, что я банкрот.

Контроллинг означает также, что все цифры оперативной деятельности постоянно собираются, оцениваются, наилучшим способом прогнозируются, и если это необходимо, осуществляется реагирование. Даже на предприятии среднего уровня несколько дней могут оказаться решающими.

Отношение к кризису

Точный контроллинг — это испытанное средство поддерживать ваше предприятие на плаву даже при сильном волнении.

Отношение к естественным экономическим трудностям — это уже другая страница. Пессимисты в каждой возможности видят трудности. Оптимисты же в каждой трудности видят возможность. Настоящий интерес появляется только тогда, когда снаружи немного штормит.

Артур Шопенгауэр сказал: «Преодоление препятствий является высшим наслаждением бытия». Он понял, что не проблемы заставляют людей что-то делать, а отношение к

этим проблемам. Есть на свете вещи, которые существуют такими, какие они есть. Если я не могу их изменить, то я могу по крайней мере изменить свое отношение к ним.

Эту же мысль высказал швейцарский писатель Макс Фриш, заявивший, что «кризис — это продуктивное состояние, если у него отнять привкус катастрофы».

В одном из китайских диалектов имеется более 50 ООО иероглифов.

Примечательно, что для таких важных в западном понимании и часто употребляемых слов, как «кризис» и «шанс», там используется один и тот же иероглиф. Насколько же они нас опередили!

Деньги и надежность

Ответьте мне на следующие вопросы или задайте их самим себе:

— Отправляются ли ваши исходящие счета в тот же день или же они по несколько дней лежат в офисе, пока кто-то не отнесет их на почту?

— Когда ваши счета относятся на почту, происходит ли это до того, как почтовый ящик опустошается в последний раз за день, или через пять минут после того?

— Как обстоят дела с напоминаниями неплательщикам? Делается ли это регулярно?

Если вы не на все эти вопросы можете ответить утвердительно, то вы имеете моральное обязательство, соответствовать пожеланию о повышении зарплаты одного из ваших сотрудников, по крайней мере до тех пор, пока не будет достигнут уровень, который вы можете подарить без всякого основания, только лишь опираясь на последствия объединения вышеперечисленных вопросов.

Из разговоров с друзьями я знаю, что наши предприятия среднего уровня в Швейцарии ведут жизнь а 1а Дюймовочка, что, возможно, еще как-то можно понять, учитывая

_Виртуозный маркетинг

Платить: сейчас!

У нас в «Шиндлерхофе» на всех счетах, которые нами выставляются, написано: «Мы являемся предприятием сферы услуг, и поэтому наши счета должны оплачиваться сразу же и без скидок». Не существует никакого 30-дневного срока оплаты, если мы уже оказали услугу.

После выставления счета мы ждем две недели. Тот, кто не произвел оплату за это время, получает первое напоминание. К этому напоминанию прилагается формуляр, на котором я просчитываю для моих гостей, во что мне обходится их необязательность (см. рис. на с. 174, можно привести без перевода — это расчет увеличения просроченных сумм, учитывая ставку банковского кредита, по дням и неделям).

После этого многие начинают считать гораздо быстрее.

Интересно, что в трудные времена платежная дисциплина клиентов снижается не потому, что у них нет денег, а как результат высоких процентных ставок по 1-месячным или срочным, как говорят в Швейцарии, вкладам.

И это происходит за наш счет, так как мы, получатели кредитов, платим за них высокие проценты. Я этого вовсе не желаю!

Еще спустя две недели, или всего через четыре недели, мы отправляем второе напоминание, но уже с взиманием штрафа в 20 марок. И тот, кто платит только после третьего напоминания, попадает в отдельную папку. Эту папку мы всегда берем с собой на годовое планирование и решаем, хотим ли мы и дальше сотрудничать с этим клиентом.

наличие возможностей пользоваться выгодными ставками по банковским кредитам. Однако и швейцарцы выбрасывают в этом смысле «деньги на ветер», если взглянуть на это с правильной точки зрения.

Контроллинг

-183 1 Мю 2 Мю ЗМю 5 Мю. 10 Мю 1Т«0 278 556,- 833 - 1.389 2.778 2 Тадв 556.- 1.111 - 1.687 .- 2 778,- 5.556 * ЗТада вээ 1.667 2.500,- 4.167 8 333 4 Теде 1.111 .- 2.222 .- 3.333 ,- 5 556,- 11 111 5 Тадв 1.389 2778,- 4.167 ,- 6 944 ,- 13 889 ,- 6 Теде 1667 3,333 5.000 8.333 ,- 16.667 7 Теде 1.944,- 3889.- 5.833 ,- 9,722 ,- 19444 .- 8 Тадв 2.222 .- 4.444 .- 6.667 - 11.111 ,- 22 222 9 Тадв 2.500,- 5.000 - 7.500 ,- 12.500 25.000 .- ЮТвдв 2.778 ,- 5.556,- 8 333.- 13.889 ,~ 27.778 2\Л/оспвл 3 889.- 7.778 11.687,- 19.444 38.889 .- 3 \rVochen 6.833 11.667 17.500 29.167 ,- 58 333 .- 4 \Л/осЬвп 7.778 ,- 16 656 23.333 ,- 38.889 .- 77.778 9 РткШгШипд Ьф4фшШ Дп*у*г1и*1 РОпМтт ТаЬшИв пигсЬ в/л Лла уол 10 % апдтжеЫ

1«. <• (.1 К* *к ч.

<< | >>
Источник: Кобьёлл Клаус. Виртуозный маркетинг (Серия -Нестандартный подход»)/Пер. с нем. — М.: Альпина Бизнес Букс — 208 с.. 2004

Еще по теме Контроллинг:

  1. 1.1. Почему контроллинг?
  2. 1.2. Задачи системы контроллинга
  3. 1.4.4. Контроллинг в сфере общественного управления
  4. 1.4.5. Контроллинг в неприбыльных организациях
  5. 3.2.2. Требования к контроллингу
  6. 9.2.2.З. Самоконтроллинг
  7. 10.2. «Новый контроллинг»
  8. 10.4. Повышение результативности контроллинга
  9. 1.1. Почему контроллинг?
  10. 1.2. Задачи системы контроллинга
  11. 1.4.4. Контроллинг в сфере общественного управления
  12. 1.4.5. Контроллинг в неприбыльных организациях
  13. 9.2.2.З. Самоконтроллинг
  14. 10.2. «Новый контроллинг»
  15. Основные виды и разделы контроллинга
  16. Особенности контроллинга инвестиционных проектов
  17. Критерии оценки инвестиционных проектов в контроллинге
  18. Классификация подходов к принятию управленческих решений в контроллинге
  19. Постулаты принципов и подходов принятия управленческих решений в контроллинге
  20. Требования к критериям принятия управленческих решений в контроллинге