<<
>>

Дружеские отношения и денежная выгода

Маркетинг, и в особенности маркетинг международный, можно определить как управление отношениями между маркой и различными участниками цепочки распределения, включая конечного потребителя.

Маркетинг отношений мы рассмотрим в гл. 25, однако здесь стоит обратить внимание на то, что большая часть исследователей данной темы попали в порочный круг, утверждая, что успех в бизнесе зависит прежде всего от деловых отношений партнеров, ключевой фактор которых – доверие. Было бы странно, если бы успех и доверие никак не коррелировались, однако, по нашему мнению, не столько доверие приводит к успеху, скорее неудача ведет к недоверию. Мы можем быть твердо уверены только в том, что хорошие партнерские отношения – необходимое, но не достаточное условие преуспевания бизнеса.

Хорошие партнерские отношения участников цепочки распределения необходимое, но не достаточное условие преуспевания бизнеса.

Другой взгляд на отношения участников бизнеса косвенно затрагивался в предыдущем разделе: основной вопрос заключается в том, кто владеет информацией и как происходит обмен данными. Первоначально дистрибьютор имеет гораздо больше информации о рынке, чем владелец марки. Выглядит достаточно логичным, что тот, кто владеет информацией, и должен принимать решения. Со временем владелец марки приобретает опыт, особенно если ему приходится сотрудничать со многими дистрибьюторами. С другой стороны, дистрибьюторы прекрасно понимают, что владеют важной информацией. Они отнюдь не горят желанием поделиться ею с поставщиками, которые, возможно с сожалением, сократят ставшие лишними звенья, как только освоят новые функции.

Оценка эффективности деятельности дистрибьюторов субъективна не менее, чем всякая другая личная оценка. Деятельность тех, кого нашли лично вы, не вызывает нареканий, а оптовики, доставшиеся вам в наследство от предшественника, совершают массу очевидных ошибок.

Крупные корпорации в сравнении с семейными компаниями гораздо чаще сталкиваются с проблемами в этой области. Отношения с дистрибьюторами последних часто строятся на дружеских или родственных связях. Нормой являются многоуровневые контакты, хотя бы потому, что таким способом удается поддерживать непрерывность бизнеса.

Китайцы полагают, что хорошие человеческие отношения ведут к плодотворному деловому сотрудничеству. Даже если оно не заладится, у вас остаются дружеские отношения с людьми, что гораздо важнее товарно-денежных отношений. На Западе мы склонны сначала строить свой бизнес, считая, что отношения с партнерами приложатся к нему сами собой. В конечном счете оказывается, что восточный подход более эффективен, однако следование ему связано с решением непростых проблем: как и с кем завязать такие дружеские отношения, которые впоследствии обернуться еще и денежной выгодой.

Управление каналами распределения требует хорошего понимания маркетинга, владения информацией о рынке и навыков общения. Формирование деловых способностей требует времени, о них не следует забывать ни при каких обстоятельствах. Система распределения постоянно развивается и требует регулярного серьезного анализа. Эффективность ее может быть высокой, но если подводные течения жизни изменят запросы розничного торговца и потребителя, возможно, вам придется прокладывать новые каналы.

<< | >>
Источник: Амблер Т.. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер». – 400 с. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).. 1999

Еще по теме Дружеские отношения и денежная выгода:

  1. ЧИКАГСКАЯ ШКОЛА M.У. Редер Chicago School M.W. Reder
  2. II ИСТОРИЯ МЕЖДУНАРОДНОГО ПРАВА
  3. 8.1. МОТИВАЦИЯ — КАК СОДЕРЖАНИЕ И КАК ПРОЦЕСС
  4. 3.3.1. Административные методы
  5. Основные вопросы
  6. КАДЕТЫ В ТИСКАХ БОЛЬШЕВИСТСКОЙ ДИКТАТУРЫ
  7. И. Сне г ар о в К ИСТОРИИ КУЛЬТУРНЫХ СВЯЗЕЙ МЕЖДУ БОЛГАРИЕЙ И РОССИЕЙ в конце XIV — начале XV в.
  8. О НАРОДЕ В ГРАЖДАНСКОМ ОТНОШЕНИИ. [ГЛАВА У]
  9. ГЛАВА I ЭЛЕМЕНТЫ МОРСКОГО МОГУЩЕСТВА
  10. ЕВРАЗИЙСКАЯ ИДЕЯ (БАЗОВЫЕ ТЕЗИСЫ)
  11. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ В УСЛОВИЯХ СТАГНАЦИОННО-РЕГРЕССИВНЫХ ПРОЦЕССОВ В ОБЩЕСТВЕННОЙ ЖИЗНИ
  12. 12. Пороки воли и волеизъявления
  13. Основные вопросы
  14. 3.3.1. Административные методы
  15. Дружеские отношения и денежная выгода
  16. 69. АРНОЛЬД И ЕГО ИУДЕЙСКИЕ ПОМОЩНИКИ В ВЕСТ-ПОЙНТЕ
  17. Миссии А. Доржиева в Россию: начало русско-тибетского диалога
  18. Англо-русская конвенция 1907 г. и её влияние на тибетскую политику России
  19. з Выгоды и издержки свободы
  20. Современный этап развития историографии внешней политики Российской Федерации в Центральной Азии (с 2002 г.)