2.2.3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров

Анализ переговоров проводится всеми членами команды. Цель анализа – найти причины и определить личный вклад каждого участника за результат переговоров. Руководитель команды, прежде всего, безотносительно к результату, должен поблагодарить своих коллег за работу на переговорах.

На этом этапе необходимо сравнить все прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров; выяснить, почему пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались; детально разобрать стратегии, что способствовало достижению целей, какие

соображения оказались неверными и почему. Если была приглашена консалтинговая компания необходимо определить ее вклад в результат переговоров, оценить, насколько эффективной и экономически оправданной была эта помощь. Можно организовать обсуждение поведения и вклада каждого участника команды в открытой беседе. Продуктивный анализ переговорного процесса и его результатов является залогом успеха на следующих переговорах и непременным условием накопления опыта команды.

В заключении можно подвести итог, что основа переговорного процесса – учет интересов и целей обеих сторон, а не просто подтверждение исходных позиций, то есть подход типа «выигрыш

– выигрыш» (win – win). Этот подход называют «переговорами на основе учета целей обеих сторон», а его цель – достижение взаимоприемлемых решений. Такой переговорный процесс становится инструментом, с помощью которого можно наладить прочные отношения, независимо от того, как закончилась конкретная сделка.

Данный подход к ведению переговоров сопутствует построению долгосрочных взаимовыгодных отношений. Несмотря на это, некоторые участники переговорного процесса могут иметь прямо противоположную установку, что, безусловно, усложняет поиск консенсуса.

Вопросы для самопроверки:

1. В чем отличие переговоров от переговорного процесса?

2. Назовите стадии переговорного процесса?

3. Охарактеризуйте стадию подготовки к переговорам?

4. Что значит стратеги переговоров? Назовите базовые стратегии? Назовите стратегию, направленную на построение долгосрочных отношений компании и клиентов, компании и партнеров?

5. Охарактеризуйте стадию ведения переговоров?

6. Каковы основные стадии ведения переговоров в соответствии со стратегией развития партнерских отношений?

7. Охарактеризуйте стадию анализа подготовки, процесса и результатов переговоров?