Задать вопрос юристу

2.2.3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров

Анализ переговоров проводится всеми членами команды. Цель анализа – найти причины и определить личный вклад каждого участника за результат переговоров. Руководитель команды, прежде всего, безотносительно к результату, должен поблагодарить своих коллег за работу на переговорах.

Если переговоры прошли успешно, т.е. было подписано соглашение или пришли к новому раунду, обязательно необходимо поздравить сотрудников с хорошей работой, выразить свое одобрение, найти слова поощрения для каждого.

На этом этапе необходимо сравнить все прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров; выяснить, почему пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались; детально разобрать стратегии, что способствовало достижению целей, какие

соображения оказались неверными и почему. Если была приглашена консалтинговая компания необходимо определить ее вклад в результат переговоров, оценить, насколько эффективной и экономически оправданной была эта помощь. Можно организовать обсуждение поведения и вклада каждого участника команды в открытой беседе. Продуктивный анализ переговорного процесса и его результатов является залогом успеха на следующих переговорах и непременным условием накопления опыта команды.

В заключении можно подвести итог, что основа переговорного процесса – учет интересов и целей обеих сторон, а не просто подтверждение исходных позиций, то есть подход типа «выигрыш

– выигрыш» (win – win). Этот подход называют «переговорами на основе учета целей обеих сторон», а его цель – достижение взаимоприемлемых решений. Такой переговорный процесс становится инструментом, с помощью которого можно наладить прочные отношения, независимо от того, как закончилась конкретная сделка.

Данный подход к ведению переговоров сопутствует построению долгосрочных взаимовыгодных отношений. Несмотря на это, некоторые участники переговорного процесса могут иметь прямо противоположную установку, что, безусловно, усложняет поиск консенсуса.

Вопросы для самопроверки:

1. В чем отличие переговоров от переговорного процесса?

2. Назовите стадии переговорного процесса?

3. Охарактеризуйте стадию подготовки к переговорам?

4. Что значит стратеги переговоров? Назовите базовые стратегии? Назовите стратегию, направленную на построение долгосрочных отношений компании и клиентов, компании и партнеров?

5. Охарактеризуйте стадию ведения переговоров?

6. Каковы основные стадии ведения переговоров в соответствии со стратегией развития партнерских отношений?

7. Охарактеризуйте стадию анализа подготовки, процесса и результатов переговоров?

<< | >>
Источник: А. В. Мартышев. МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ. 2005

Еще по теме 2.2.3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров:

  1. 2.2.1. Подготовка к переговорам
  2. 6.2. ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ
  3. 6. Подготовка решающих переговоров
  4. 4. Подготовка и проведение переговоров
  5. IV. ОДОБРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА ПЕРЕГОВОРОВ
  6. V. ОФОРМЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
  7. I. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
  8. 22.3. Фиксация хода и результатов контроля и записи переговоров
  9. Анализ адресации текстов. Совпадает ли формальный адресат с выявленным в ходе анализа действительным адресатом? Как можно трактовать результаты анализа?
  10. 2.2.2. Процесс ведения переговоров
  11. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ОПРОСА, ПОДГОТОВКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ
  12. Оценка полученных при опросе результатов и подготовка заключения
  13. Некоторые секреты процесса переговоров
  14. 21.4. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия
  15. 7.1. Анализ итогового результата
  16. 5.2. ПРОЕКТНЫЙ АНАЛИЗ ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
  17. Анализ результатов деятельности
  18. 21.2. Кто и как использует результаты анализа
  19. 6.6. Анализ данных и подготовка заключительного отчета
  20. 16.1. ИЗМЕРЕНИЕ ПРОГРЕССА И АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ