8.6. СТРАТЕГИЯ: «УТВЕРЖДАЙТЕ ЛИЧНУЮ ЧЕСТНОСТЬ»

Не выставляй напоказ все, что имеешь, — назавтра уже никого не удивишь.

Бальтасар ГРАСИАН

Личная честность является в высшей степени решающим фактором эффективности действий человека.

Существуют два соображения, по которым личная честность и правда жизненно важны. Первое соображение относится к информации. Никто не скажет вам что-либо важное, если он (или она) не доверяют вам. Если вы не выглядите честным, люди скажут вам только то, что они должны сказать вам вследствие вашего положения или титула. Например, если вы заслуживаете доверия, то после заседания по переговорам партнер может попросить уделить себе немного конфиденциального времени. Он может сказать следующее:

«Мы давили по поводу А, В, С и D. Но, между нами, реальный интерес для нас представляют только С и D».

Вы: «Но ведь вы реально жестко проталкивали А и В».

Партнер: «Я знаю. Но если вы сможете найти путь дать нам С и D, то мы поладим.»

С вами поделятся ключевыми данными только в том случае, если вы лично честны. Доверие также способно исправить наиболее трудш решаемые проблемы взаимоотношений. Иногда американские посредники пытаются идти к исходам, выражающимся в доверии, с помощью формализации элементов контракта. Во многих культурах партнер доверяет лицу или взаимоотношениям, а не куску бумаги. Выработка и соблюдение обязательств по контракту не являются высоким приоритетом для многих из зарубежных партнеров.

Малазийцы, например, предпочитают иметь в своих контрактах статьи по выходу из контракта в случае, когда исход неудовлетворительный. Они чувствуют малый контроль над будущими событиями в области бизнеса, хотят условий для респектабельного отступления. Во многих странах арабского мира посредники нарушают взаимное доверие. Кажется, что они имеют дело, скорее, с «человеком», чем с компанией или контрактом. В Британии существуют строгие юридические прецеденты, однако британцы в меньшей степени опираются на формализованные контракты, чем это имеет место в Соединенных Штатах. Выстраивание доверия может быть долгим процессом, а ущерб ему может быть нанесен быстро. Это причина, по которой следует избегать чрезмерного употребления таких фраз, как: «быть честным с вами...» (вы обычно нечестны?), «говорить вам правду...» (обычно вы неправдивы?), «откровенно говоря...» (обычно вы неискренни?). Хотя партнер может и не сознавать, по какой причине он (или она) не доверяет вам, но чрезмерное обилие таких фраз приводит к заключению, что вы неправдивы.

Если партнер видит в вас правдивого человека, защищайте эту точку зрения любой ценой. Помните, *потеряйте сделку, но сохраните доверие».

<< | >>
Источник: Бахрамов Ю. М., Глухов В. В.. Организация внешнеэкономической деятельности Особенности менеджмента: Учебное пособие. — Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». — СПб.: Издательство «Лань» — 448 с.. 2000

Еще по теме 8.6. СТРАТЕГИЯ: «УТВЕРЖДАЙТЕ ЛИЧНУЮ ЧЕСТНОСТЬ»:

  1. ЧЕСТНОСТЬ И ПОРЯДОЧНОСТЬ
  2. Честность в отношении сотрудников
  3. 6.4. Право осужденных на личную безопасность
  4. § 5. Право на невмешательство в личную и семейную жизнь
  5. § 2. Право на свободу и личную неприкосновенность
  6. § 4. Нарушения права на личную и семейную тайну
  7. НА ЧТО НАДЕЯТЬСЯ ДЕМОКРАТАМ? Честность может оказаться единственным шансом уцелеть
  8. Б. Обоснование общего решения 1. Посягательства на социалистическую и личную собственность
  9. 37. Каким образом утверждается коллективный договор?
  10. 276. В каком порядке утверждаются правила внутреннего трудового распорядка?
  11. Глава 18. ПОЧЕМУ ПОЛИАРХИЯ УТВЕРЖДАЛАСЬ В ОДНИХ СТРАНАХ, А НЕ В ДРУГИХ
  12. Глава 18. Почему полиархия утверждалась в одних странах, а не в других
  13. Понятие стратегии и классификация стратегий Подходы к определению стратегий
  14. § 3. Нарушения права на свободу и личную неприкосновенность» неприкосновенность жилища
  15. § 28. Утверждается ли давностью такое право, коего приобретение по общему закону воспрещено лицу владеющему?