8.2. СТРАТЕГИЯ: УСВОЕНИЕ ПОДХОДА ПО ТИПУ «ПОДДЕРЖКА ВЫСОКИХ СТРЕМЛЕНИЙ

Что отличает любителя от профес онала.

так это то, что последи й может продвигаться вперед.

С. МОЭМ

Семь соображений, по которым вы должны иметь

самые высокие начальные притязания (ВНП)

Не растрачивайте ваш) собственную энергию.

ВНП учат людей, как обходиться с вами.

Они снижают ожидания партнера

ВНП демонстрируют ваше упорство и уверенность.

Вы всегда можете снизить ваш запро , предложение или притязание.

ВНП дают вам простор делать уступки.

Помните, что время на вашей стороне. ВНП дают вам больше времени на изучение партнера, а время лечит многие раны.

Существует эмоциональный императив для партнера побить вас. Для партнера важно почувствовать, что он «выиграл».

Многие с трудом воспринимают, что у партнера есть эмо- ци нальный императив обедить. Чтобы проиллюстрировать этот пункт, давайте пойдем в ботинках другого лица, чтобы посмотреть, как может чувствовать себя партнер. Вы находитесь в Германии, чтобы договориться о приобретении Drillenzebit — машины по изготовлению прецизионных инструментов, изделия фирмы с резиденцией в Мюнхене. Вы говорите себе: «Этот момент не будет похож на другие моменты. В этот момент я иду делать мою домашнюю работу — я буду читать соответствующую промышленную периодику и говорить с консультантами, клиентами, лицами, занятыми снабжением, и другими, кто знает много о немцах, о германском бизнесе и о конкурентном рынке машин по изготовлению прецизионных инструментов*. Итак, вы делаете свою домашнюю работу и начинаете вести переговоры с немцами по поводу машины Drillenzebit. Когда возникает тема цены, вы готовы. Вы располагаете фактами, цифрами и некоторыми ноу-хау по поводу практики ведения переговоров в Германии. Итак, вы говорите: «Мистер Дитрих, сегодня я иду, чтобы предложить вам одну и только одну цену за эту прекрасную машину. Это конечная цена 74 ООО». Дитрих смотрит на вас один момент и говорит: «Дайте мне посмотреть, если я правильно понял, это 74 ООО долларов США?» «Это верно» — повторяете вы, будучи преисполнены гордости тем, что вы протыкаете его своим оружием. Он сияет: «Машина ваша!»

Как вы будете чувствовать себя в этой ситуации? Если вы подобны большинству людей, вы будете чувствовать себя подавленно. Сначала вы будете думать: «Проклятье! Я должен был предложить меньше». Логичная ли это реакция? Нет. Вы получили то, что запрашивали. Часть ваших нужд была удовлетворена — логическая часть, в то время как эмоциональная — нет.

<< | >>
Источник: Бахрамов Ю. М., Глухов В. В.. Организация внешнеэкономической деятельности Особенности менеджмента: Учебное пособие. — Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». — СПб.: Издательство «Лань» — 448 с.. 2000

Еще по теме 8.2. СТРАТЕГИЯ: УСВОЕНИЕ ПОДХОДА ПО ТИПУ «ПОДДЕРЖКА ВЫСОКИХ СТРЕМЛЕНИЙ:

  1. ПЕРЕСТРОЙТЕ СВОЙ ГРАФИК ТАК, ЧТОБЫ ОН ПОДХОДИЛ ВАШЕМУ ТИПУ ЛИЧНОСТИ
  2. Понятие стратегии и классификация стратегий Подходы к определению стратегий
  3. 2.1. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ИНФОРМАЦИОННОЙ ПОДДЕРЖКЕ ИЗДЕЛИЙ
  4. ВЫСОКИЕ РЕНТНЫЕ ПЛАТЕЖИ - ЭТО РЕЗУЛЬТАТ, А НЕ ПРИЧИНА ВЫСОКИХ ЦЕН.
  5. 17.4. Стратегии поддержки женщин в бизнес-слое и программы профессиональной подготовки
  6. Создание активов торговой марки для поддержки стратегии роста
  7. В чем сущность подхода конкурентной стратегии?
  8. Какими чертами характеризуется подход предпринимателя к созданию стратегии?
  9. Какие существуют подходы к выработке стратегии поведения фирмы на рынке?
  10. Из каких шагов состоит последовательный подход формулирования стратегии?
  11. ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, УСЛОВИЯ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ