7.6. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ

Ключевым вызовом в переговорах является необходимость изучать позиции в переговорах или положение партнера. Наилучшим образом это может быть выполнено при энергичной работе с самого начала переговоров, в стадии ориентации и нахождения фактов, чтобы начать определять реальные нужды партнера Таблица 7.4 Запланированное путешествие по поводу переговоров Подайте знак стоп, сцепив руки с партнером Упорно отстаивайте, вплоть до сопротивления, максимально приемлемую цену Поддерживайте цену реального запроса Требуйте финансовой помощи Убедите партнера проконсультироваться с другими удовлетворенными покупателями Настаивайте на ранней поставке | Помогите финансированием Запросите детальные данные по I качеству Сколько стоит покрыть сделку

Люди обменивают свои трудно заработанные деньги на две вещи: хорошие чувства и решения проблем. В каждой стадии переговоров имеются логические и эмоциональный аспекты. Имея в виду эти рассуждения, вы должны сделать три вещи: удовлетворить логические нужды партнера; удовлетворить эмоциональные нужды партнера; убедить партнера в том, что вы находитесь на нижней ранице.

Удовлетворите логические нужды

Логический мир жестких данных — очень могущественный, предсказуемый и определенный. Большинство посредников имеют склонность фокусироваться на логических исходах, думая: «Если я могу показать партнеру силу моей логики, то я буду преобладать на переговорах». Это правда, что мы должны убедить партнера, что 2 плюс 2 равно 4, чтобы заключить соглашение Например, партнер сможет любить вас лично, но если оборудование, которое вы продаете, не делает того, что вы говорили, вы должны закончить переговоры с плохим результатом.

Однако, несмотря на то, что логика представляет собой ключевую часть поля игры, это ни при каких обстоятельствах не единственная часть.

Удовлетворите эмоциональные нужды

В то время как мы почти везде всегда уделяем внимание логическим нуждам партнера, мы часто пренебрегаем эмоциональными нуждами.

Вы можете спросить: «Если 2 плюс 2

равняется 4, то что делать с этими эмоциями? ». Фактически, эмоции часто более важны в переговорах, чем логика. Если эмоциональные нужды партнера не удовлетворены, это может заблокировать его готовность иметь дело всецело с фактами, накопленными вами. Вы можете сказать: «Это не имеет реального значения, поскольку бизнес есть бизнес». Но если вы любимы большинством людей, вы будете вести себя очень различно в этих двух случаях. Вы сможете быть уверены, что во второй ситуации шанс успешного заключения сделки значительно выше. Потребители обычно игнорируют логику в своих решениях относительно приобретения. Например, в случае приобретения автомобиля класса люкс дополнительные издержки при производстве Кадиллака не намного больше, чем «Бьюика» или «Олдсмобил *. Так почему потребители больше любят платить больше за «Кадиллак»? По причине престижа и статуса. Не очень логично, но определенные эмоциональны нужды удовлетворяются.

Убедите партнера в том, что вы находитесь на нижней границе

Финальный шаг в заключении сделки состоит в том, что вы дошли до границы. Это должно сильно повлиять на эмоциональный климат и доверие, которого вы хотите добиться в отношениях с партнером. Если вы установили позитивный климат доверительности, то у вас будут лучшие шансы убедить партнера, что в отношении своего предложения вы зашли так далеко, как могли.

Какая из этих трех акций наиболее важна для заключения соглашения? Ответом на этот вопрос является ремарка Д Карнеги: «Какая ножка трехногого стула наиболее важна?» Все эти акции важны. Каждый из трех факторов является решающим при заключении сделки.

Помните однако, что не всегда необходимо заключать делку и достигать с глашения с партнером. Задавайте себе вопросы: «Является ли эта сделка необходимостью?». Постоянно помните:« лучшая сделка—это никакой сделки ».

<< | >>
Источник: Бахрамов Ю. М., Глухов В. В.. Организация внешнеэкономической деятельности Особенности менеджмента: Учебное пособие. — Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». — СПб.: Издательство «Лань» — 448 с.. 2000

Еще по теме 7.6. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ:

  1. 4.3. Разработка и основные направления стратегии и тактики маркетинга
  2. 4.3.5. Разработка и основные цели стратегии и тактики программы маркетинга
  3. Правила и процедуры разработки стратегий Характеристики стратегий
  4. 40. Стратегии и тактики делового общения.
  5. § 2. Стратегия и тактика защиты на досудебном следствии
  6. 5.1. Стратегия и тактика управления
  7. 13.3. Стратегия и тактика антикризисного управления
  8. ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ
  9. § 4. Стратегия и тактика разрешения конфликта
  10. Разработка стратегии
  11. § 2. Стратегия и тактика политической борьбы
  12. Разработка стратегии сообщения
  13. 5.1. Этапы разработки стратегии
  14. Глава 4. Планирование, стратегия и тактика маркетинга
  15. Процесс разработки стратегии