5.2. ПРИНЦИПЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ЦЕН

Невежда презирает науку, образованные люди восхищаются ею, тогда как мудрецы пользуются ею.

Ф. ВЭКОН

В условиях товарного производства процесс ценообразования, в основном, подчинен коммерческим целям.

Фирмы имеют право самостоятельно устанавливать цены на свою продукцию. Существуют различные подходы к установлению внешнеторговых цен. Одним из таких подходов является определение цены на базе собственных издержек производства. Экспортная цена определяется как сумма издержек производства (они включают стоимость сырья, материалов, топлива, амортизационную часть стоимости машин и сооружений, заработную плату) плюс средняя прибыль. Другой подход — обеспечение целевой прибыли. Устанавливаемая цена должна обеспечить желаемый процент прибыли на капитал. По машинотехнической продукции установление цен может осуществляться в зависимости от экономических результатов исполъ зования товара. Этот способ предполагает сопоставление конкурирующих на рынке товаров путем определения периода окупаемости, нормы рентабельности либо годовых издержек по эксплуатации. Существует также подход, когда цены могут устанавливаться на базе уровня текущих цен, т. е. на основе конкурирующего аналога. Последний подход наиболее широко используется российскими организациями в международной практике. Если конкурентные цены заметно отличаются друг от друга, то на их базе экспортеру необходимо составить документ «Обоснование цены», а импортеру — «Конкурентный лист*. В этих документах с учетом состояния рынка устанавливается лимит цены для продажи и закупки конкретного товара, на базе которого проводятся переговоры с фирмами- контрагентами. Составление таких документов базируется на систематическом изучении товарной конъюнктуры, общеэкономического положения стран, основных изготовителей и поставщиков данного товара, а также тех отраслей, которые являются потребителями данного товара.

Работу по определению внешнеторговых цен на машины, оборудование и транспортные средства на основе рыночных цен можно проводить в следующей последовательности:

а) выбор конкурентных товаров;

б) сбор технической и коммерческой информации по этим товарам;

в) анализ конъюнктуры товарного рынка;

г) определение внешнеторговой цены конкурентного товара;

д) анализ ценовой и технической информации;

е) расчет внешнеторговой цены вашего товара;

ж) оценка целесообразности экспорта вашего товара;

з) расчет минимальной цены сделки и цены предложения.

Следует также принять во внимание тактику фирм на рынке по ценам на предлагаемые товары. При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов — установление цены по географическому признаку, второй подход — установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за оплату наличными, за количество, за сезон и т. п. Третий подход — установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку в рамках стратегии «снятия сливок». Четвертый подход — установление цен для симулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть к использованию «убыточных лидеров» или к ценам для особых случаев. Пятый подход — установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных покупателей, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Шестой подход — когда фирма устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Фирмы могут по своей инициативе изменять цены, снижать их при перегрузке производственных мощностей, сокращать доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции.

Иногда фирмы вынуждены повышать свои цены, что обуславливается устойчивой мировой инфляцией, ростом издержек, наличием чрезмерного спроса.

Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара. При решении вопроса о инициативном изменении цен необходимо тщательно изучить вероятные реакции покупателей и конкурентов, а они могут быть положительные и отрицательные.

Установление цен на новый товар

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товаров (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад) и степени освоения рынка.

Особенно большого внимания требует этап выведения товара на рынок. Для фирмы, выпускающей на рынок защищенную патентом новинку, есть возможность применить стратегию * снятия сливок * либо стратегию «прочного внедрения на рынок». Первая стратегия предполагает установление на новинки высокой цены. Подобные действия на рынке проводила фирма «Дюпон* с изобретенными ею целлофаном и нейлоном, к этой же практике прибегла фирма «Поляроид* со своей фотокамерой. Вторая стратегия предполагает установление фирмой на свою новинку сравнительно низкой цены в надежде на привлечение большего числа покупателей и скорейшего завоевания большей доли рынка.

Установление цены на новый товар — имитатор

Фирма, которая приняла решение о производстве нового товара — имитатора, должна наметить пути его внедрения на рынке, комбинируя показатели качества и цены.

Установление престижной цены

Всемирно известные фирмы, обладающие хорошей репутацией, часто устанавливают на свои товары завышенные цены несмотря на то, что по своим свойствам и качеству эти товары равнозначны аналогичным товарам других фирм. В этих случаях покупатель платит за престиж фирмы, а ее ценовая политика носит название политики престижных цен.

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры

Когда товар у фирмы является частью товарной но менклатуры, подход к ценообразованию естественно меняется. Фирма будет стремиться обеспечить получение максимальной прибыли по всей номенклатуре выпускаемых на рынок товаров.

Установление цен на дополняющие товары

Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают на рынок ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Установление цен на эти дополняющие товары проблема сложная. Они не должны отпугивать покупателя от приобретения основного товара.

Установление цен на обязательные принадлежности

Ряд отраслей промышленности производит обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. К ним можно отнести, например, бритвенные лезвия, фотопленку. Фирмы производители основных товаров (станков для бритья, фотокамер) иногда придерживаются тактики назначения на них низких цен и высоких цен на обязательные принадлежности. Американцы в свое время раздавали в Китае бесплатно керосиновые лампы, а цены на керосин дер- жали на достаточно высоком уровне.

Установление цен на побочные продукты производства

Технология производства ряда химических товаров, нефтепродуктов, переработка мяса и других продуктов связаны с использованием разного рода побочных продуктов. Часто эти продукты по той или иной причине не могут быть фирмой переработаны и потому не имеют для нее ценностной значимости, а избавление от них обходится недешево. Конечно, это должно сказаться на цене основного продукта. Естественно стремление производителя найти для этих побочных продуктов рынок. Зачастую он готов принять за них любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и транспортировке. Такая операция позволяет снизить цену основного товара, а следовательно, повысить его конкурентоспособность.

<< | >>
Источник: Бахрамов Ю. М., Глухов В. В.. Организация внешнеэкономической деятельности Особенности менеджмента: Учебное пособие. — Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». — СПб.: Издательство «Лань» — 448 с.. 2000

Еще по теме 5.2. ПРИНЦИПЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ЦЕН:

  1. 12.3. Определение базисных цен
  2. Состязательный метод определения цен
  3. Принципы и методы регистрации цен
  4. § 1. Основные признаки определения понятия ’’ценные бумаги”
  5. 8.3. Политика в области цен. Ценообразование и виды цен
  6. Раздел 2 Регулирование внешнеторговой деятельности
  7. МЕНЕДЖМЕНТ ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ (МЕЖДУНАРОДНЫЙ)
  8. 5.3. КОММЕРЧЕСКИЕ ПОПРАВКИ К ВНЕШНЕТОРГОВЫМ ЦЕНАМ
  9. Внешнеторговый контракт
  10. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ЦЕНЫ
  11. § I Определение общих принципов права
  12. ЭФФЕКТЫ РАСШИРЕНИЯ И ПЕРЕНАПРАВЛЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПОТОКОВ.
  13. По отдельным сырьевым товарам ведущая роль в установлении уровня цен принадлежит странам-экспортерам или странам-импортерам. По другим таким товарам определяющее значение для установления уровня цен имеют биржевые котировки, цены международных торгов, аукционов. Что касается готовых изделий, то решающая роль в установлении уровня цен на мировом рынке принадлежит ведущим фирмам, производящим и поставляющим на внешние рынки данные виды товаров и оказывающие услуги. 8.4. БАЗОВАЯ ЦЕНА
  14. §3. Основные принципы законодательного определения правонарушений и санкций за их совершение
  15. Н. Н. Усачев К ОЦЕНКЕ ЗАПАДНЫХ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СВЯЗЕЙ СМОЛЕНСКА в XII-XIV вв.
  16. C. Судебные издержки 1) Принципы возмещения судебных издержек. Проблема определения их разумных пределов
  17. 5.1. ВИДЫ ЦЕН
  18. 3.2. Задачи статистики цен