5.3. КОММЕРЧЕСКИЕ ПОПРАВКИ К ВНЕШНЕТОРГОВЫМ ЦЕНАМ

Самым главным признаком полного знания человека, достигшего совершенства, является умение быстро

пользоваться знаниями.

ЭПИКУР

Ценовая политика продавца зависит от типа рынка, куда он планирует продавать свой товар.

Одно дело, если это рынок чистой конкуренции, который состоит из множества продавцов и покупателей схожего товарного продукта. На таком рынке ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. В этих условиях продавец не может запросить цену выше рыночной, ведь покупатели могут свободно приобрести необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Запрашивать продавцам цену ниже рыночной вряд ли экономически целесообразно, ведь можно продать товар по рыночной цене. При выступлении на таком рынке продавец будет ориентироваться на существующие рыночные цены.

Другое дело, если планируется продать товар на рынке монополистической конкуренции, который состоит также из множества продавцов и покупателей, но на котором сделки совершаются не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Это возможно, если продавцы могут предложить покупателям разные варианты товаров, отличающиеся качеством, внешним видом, свойствами. Чтобы выделить свои товары, продавцы кроме цены присваивают своим товарам марочные названия. Эту разницу видят покупатели и готовы платить разные цены.

Если рынок состоит из большого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования, а товары могут быть схожими (сталь, алюминий) и не схожими (компьютеры), то на таком рынке должно быть обращено самое пристальное внимание к назначению цен, а также изучению тактики конкурентов.

На рынке чистой монополии продавец может самостоятельно устанавливать предельно высокую цену, лишь бы ее выдержал рынок. Однако фирмы на таком рынке не всегда запрашивают максимальные цены, так как опасаются введения государственного регулирования, привлечения конкурентов, потери темпов расширения рынка. Таким образом возможности и проблемы политики ценообразования меняются в зависимости от типа рынка, на который планирует выступить производитель.

Участнику выступления на рынке необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Максимальная цена может определяться спросом, а минимальная в рыночном хозяйстве — издержками производства. Последние бывают постоянными и переменными — сумма их есть валовые издержки или издержки как таковые. Конечно, фирма-производитель будет стремиться назначать на товар такую цену, которая покрывала бы все издержки, но помимо издержек следует учитывать установленные цены конкурентов. Зная движение спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цены товаров конкурентов и товаров заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены. Цены могут резко меняться в зависимости от изменений спроса, которые определяются временем года, географическим положением рынка, вкусом и модой.

Полученные в результате изучения всех конкурентных материалов цены, прежде чем использовать для определения цен предложений и сделок, необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, приняв один из конкурентных материалов за эталон. К наиболее распространенным в коммерческом мире поправкам следует отнести поправки на согласование, место поставки, количество, срок поставки, условие платежа, серийность, дату конкурентного материала, сезонность, комплектацию.

Поправки на согласование

Определение скидки на согласование в каждом конкретном случае требует тщательного анализа большого комплекса разнообразных ценообразующих факторов. Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Уровень завышения зависит от цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказа, финансового положение фирмы, авторитета и популярности фирмы на мировом рынке, отношения к покупателю и т. д.

Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. По оборудованию это завышенные оценки поставщиком издержек производства и сбыта в период изготовления, доставки и монтажа предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных рисков.

Скидка цены на согласование носит во многом субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок даже у одной и той же фирмы, уж не говоря о других фирмах той же страны. Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения. Требование к фирме о скидках на согласование со ссылкой, что «таковые давались в прошлом», опасно, так как может привести к тому, что фирма будет умышленно завышать предлагаемые цены на размер такого требования.

Помочь определить уровень возможного завышения цен может экспертная оценка, но это не исключает изучения объективных факторов, к которым следует отнести конъюнктуру рынка товара, портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, загрузку производства в будущем, степень освоения поставщиком производства заказываемого оборудования. Надо учитывать стремление, поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену, что требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся.

Поправки на количество

При приведении цен к единому знаменателю следует принимать во внимание количество товара, при котором установлена эталонная цена. Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое к закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество. Надо помнить, что расходы в производстве товара зависят от количества: чем оно больше, тем расходы на единицу меньше. Снижение издержек производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на количество (серийность). Необходимо также учитывать заинтересованность фирмы в продаже большого количества товара. Особенно такие скидки важны при заказах немассовой, нестандартной, уникальной продукции машиностроения. Увеличение количества заказываемых однотипных машин и оборудования также дает основание на увеличение скидки, так как позволяет производителю приобретать материалы и комплектующие со скидкой на количество и серийность, увеличивать объем производства и реализации, а значит снижать расходы на сырье, полуфабрикаты и повышать производительность труда.

Поправки на условия платежа

Отношения между партнерами во внешней торговле оформляются контрактами купли-продажи, в которых определяются взаимные обязательства по осуществлению платежа за поставленные товары. Платежи могут быть наличными или в кредит, а формы платежа — аккредитивная, инкассовая, по открытому счету чеками. Расчеты могут вестись банковскими переводами.

Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее выгодным для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Большая часть внешнеторговых сделок, особенно при торговле машинами и оборудованием, осуществляется на условиях кредита, что вызвано конкуренцией, а не желанием экспортеров оказать финансовую помощь покупателю. Немедленным считается платеж, на совершение которого затрачивается время не больше, чем необходимо для обработки покупателями и их банками платежных документов. Платеж в течение 30 дней после предъявления платежных документов считается платежом наличными, а после — предоставление рассрочки платежа или в кредит.

Под скидкой за платежи наличными понимается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета.

Если в контракте стоит обязательство покупателя оплатить товар в течение 30 дней, но он готов расплатиться в течение 10 дней, то ему полагается, например, скидка в 2% с суммы платежа. Условие это может быть записано формулой «2/10 нетто 30».

При приведении цен к единому показателю следует цены всех конкурентов с представлением кредитов привести к форме платежа наличными, так как цены при реализации товара в кредит всегда будут выше. При этом необходимо учитывать в цене преимущества, которые получает покупатель при покупке в кредит. Для такого приведения необходимы цены конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, уменьшить на величину коэффициента кредитного влияния, который рассчитывается исходя из уровня банковского процента на кредит. Величина коэффициента рассчитывается по сложной формуле, учитывающей долю кредитуемой части общей суммы контракта; средний годовой банковский процент; срок, определенный для погашения кредита; разницу в сроках между датой поставки товара и датой очередного платежа; долю очередного платежа в общей стоимости платежа. Чем короче срок кредита, тем ближе величина коэффициента к единице.

Цены предложений на товары с платежом по аккредитиву будут несколько выше, чем цены предложений с платежом по инкассо по открытому счету, так как покупатель будет стремиться покрыть дополнительные расходы по операциям с аккредитивом за счет продавца. Аккредитивная форма наиболее дорогая форма платежа, но и наиболее надежная для продавца.

Поправка на место поставки

Все конкурентные цены должны быть приведены к ценам «ФОБ» или «франко граница* — к единому месту поставки товара и единой валюте платежа. У чет расходов по транспортировке товара имеет большое значение при определении цены. И здесь играет существенную роль расположение партнеров по отношению друг к другу и центрам мировой торговли. Выгоды и недостатки такого расположения могут делиться поровну (принцип взаимной выгоды). При превышении спроса основная нагрузка транспортной составляющей часто ложится на покупателя.

Определяя величину транспортной составляющей в экспортных и импортных ценах, надо иметь ввиду действующий в товарном обмене принцип, по которому транспортные расходы на территории поставщика (от места производства товара до национальной границы экспортера) или покупателя (от места ввоза до места потребления) не оказывают влияния на экспортные и импортные цены. Мировые цены определяются на условиях франко граница (порт) страны экспортера или импортера.

В цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую. Практически реализовать принцип этого учета легко, если рынок моноцентричен, т. е. существует один принятый за базисный центр мировой торговли соответствующим товаром. Тогда применяется следующая формула определения экспортной цены предложения:

Ц = s + А - В,

где Ц — цена оферты; s — цена товара в центре мировой торговли; А — стоимость доставки от центра мировой торговли до границы страны покупателя; В — транспортные расходы от экспортера до границы импортера.

Такое построение рынка чаще всего наблюдается по биржевым товарам. Путем установления разницы удельных транспортных цен А и В и их добавления к цене предложения можно привести цену мирового рынка по товару в цену альтернативного в пределах мировой торговли внешнего рынка (цену фоб/порт или франко граница поставщика товара). Исходя из применения той же формулы, можно сделать расчет конкурентоспособной цены предложения и для полицентричного мирового рынка.

Поправки на сроки поставки

Такие поправки вполне реальны для машин и оборудования, особенно для уникальной, малосерийной продукции машиностроения. В сути величины поправки на срок поставки заложен учет издержек производства, динамики изменений зг работной платы, цен на материалы и темпов инфляции. Чем длиннее срок изготовления и поставки, тем выше поправочный коэффициент к цене.

Поправка на сезонность

Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать наиболее стабильный уровень производства в течение всего года. Так, для поощрения заблаговременных заказов производители лыж, санок, зимней обуви и одежды предлагают покупателям сезонные скидки весной и летом, на летние вещи — зимой.

Поправки на инфляцию

В практике торговли машинами и оборудованием, когда для установления цены не удалось найти современного конкурентного материала, а под рукой оказались цены сделок на аналогичное оборудование, например, двух фирм разных стран пятилетней давности, выраженные в национальной валюте, использовать эти цены было бы ошибочно. За эти годы в этих странах произошли инфляционные процессы. Причем, как правило, разной степени. Кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.

Учет других факторов при расчетах внешнеторговых цен

Существуют и другие скидки с конкурентной цены — функциональные, зачетные и др. Функциональные скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Под зачетами понимают другие виды скидок, стимулирующие сбыт товаров. Например, товарообменный зачет — это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Он наиболее часто применяется при торговле автомобилями и другими товарами длительного пользования.

Из других факторов следует отметить, прежде всего, влияние на методы ценообразования характера связей партнеров друг с другом, которые складываются в ходе торгово-экономического сотрудничества (устойчивость, длительность поставок, объемы дополнительных работ по освоению реализованной продукции, доверительность и т. п.). Способы установления цен в таких контрактах иные, чем по контрактам разовым, по единичным связям. Это проявляется особенно при производственной кооперации, при поставках комплектного оборудования. Особую сложность в определении цен представляют комплектующие узлы и детали к оборудованию из-за трудностей обеспечения необходимыми данными о конкурентных ценах. Возникает проблема нахождения взаимоприемлемого для партнеров уровня представительных цен мирового рынка на соответствующие комплектующие изделия. Можно решать ее черпая данные о мировых ценах на готовые изделия либо на аналогичные узлы и детали, реализуемые на мировом рынке как запасные части. Мировая практика показывает, что цены на запасные части существенно выше, чем цены тех же изделий, предназначенных для комплектации готовых изделий, что обусловлено большими затратами на их изготовление. Степень завышения цены на запчасти колеблется от 25 до 200% по разным видам продукции.

Влияет на ценообразование также цена потребления, которая включает затраты покупателя на приобретение и использование товара на протяжении нормального периода его эксплуатации (потребления). Она включает в себя контрактную цену при покупке товара, транспортные издержки, стоимость монтажных и пусконаладочных работ, расходы на обучение персонала, эксплуатационные расходы (материалы, электроэнергия, заработная плата и т. д.), затраты на профилактические и аварийные ремонтные работы, на техническое обслуживание, налоговые платежи, страховые взносы и другие возможные затраты покупателя при покупке товара и его эксплуатации. Особенно отчетливо это влияние проступает при ценообразовании на различные продукты технической деятельности — промышленной технологии (ноу-хау).

На период выполнения контракта цена может быть твердой, с последующей фиксацией, гибкой (скользящей).

Практика составления контрактов и условий в них, а также способов установления цен на реализуемые товары, стремится к тому, чтобы равномерно распределить экономические риски между поставщиком и покупателем, балансировать коммерческие интересы сторон

<< | >>
Источник: Бахрамов Ю. М., Глухов В. В.. Организация внешнеэкономической деятельности Особенности менеджмента: Учебное пособие. — Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». — СПб.: Издательство «Лань» — 448 с.. 2000

Еще по теме 5.3. КОММЕРЧЕСКИЕ ПОПРАВКИ К ВНЕШНЕТОРГОВЫМ ЦЕНАМ:

  1. МЕНЕДЖМЕНТ ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ (МЕЖДУНАРОДНЫЙ)
  2. Статья 10 Поправки
  3. Раздел 2 Регулирование внешнеторговой деятельности
  4. Глава 14 Предприятие: чувствительность к ценам
  5. 5.2. ПРИНЦИПЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ЦЕН
  6. Конкретная ситуация 7 IКЕА: стильная мебель для дома по приемлемым ценам
  7. 14.7. Противоречие: чувствительность к ценам в процессе приобретения ресурсов и выпуска продукции
  8. КОНСТИТУЦИОННЫЕ ПОПРАВКИ И ПЕРЕСМОТР КОНСТИТУЦИИ
  9. Внешнеторговый контракт
  10. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ЦЕНЫ
  11. 5.2. Проценты при коммерческом кредитовании Понятие коммерческого кредита
  12. ЭФФЕКТЫ РАСШИРЕНИЯ И ПЕРЕНАПРАВЛЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПОТОКОВ.
  13. ПОПРАВКИ К КОНВЕНЦИИ
  14. РАТИФИКАЦИЯ, ПРИСОЕДИНЕНИЕ, ПОПРАВКИ И ДЕНОНСАЦИЯ
  15. КОНСТИТУЦИЯ СОЕДИНЕННЫХ ШТАТОВ АМЕРИКИ И ПОПРАВКИ К НЕЙ
  16. Н. Н. Усачев К ОЦЕНКЕ ЗАПАДНЫХ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СВЯЗЕЙ СМОЛЕНСКА в XII-XIV вв.
  17. ФОРМА ДОГОВОРА КОММЕРЧЕСКОГО НАЙМА ЖИЛОГО ПОМЕЩЕНИЯ. СРОК В ДОГОВОРЕ КОММЕРЧЕСКОГО НАЙМА