СЕМИНАРЫ

Для успеха в сетевом бизнесе очень важную роль имеет также еще один вид мероприятий, а именно, семинары по подготовке сетевиков. Мы подготовили видеокассету под названием "Возможности подготовки сетевиков" продолжительностью 180 минут, на которой мы рассказываем, как мы работаем, шаг за шагом, делая упор на тех моментах, которые, с нашей точки зрения, представляют наибольшую важность в плане подготовки успешно работающих сетевиков. Однако существуют ряд философских вопросов, имеющих отношение к подготовке, которые необходимо затронуть.

По данным некоторых исследований, человек, обладающий уровнем интеллекта выше среднего, в течение первого часа семинара усваивает примерно 15% новой информации, в течение второго часа - 10%, а дальше степень усвоения материала сводится до 3%. Мы убеждены, что предоставление всей информации на семинаре не только необязательно, но и не нужно. Зачем это делать, если большинство распространителей все равно забудут, о чем вы им рассказывали?

Вся наша система подготовки построена таким образом, чтобы каждые 50 минут тема разговора менялась. Мы исходим из того научно доказанного факта, что человек не в состоянии фокусировать внимание на одной теме более часа, после этого его внимание рассеивается. Чтобы воспринимать новую информацию, мозг должен отдохнуть.

Некоторые распространители в выходные дни практикуют семинары-марафоны. Их интенсивный и разно-плановый курс подготовки распространителей рассчитан на восемь часов. Мы считаем, что это неразумно.

Темы, затрагиваемые во время семинаров

В качестве первого шага в процессе подготовки мы рекомендуем формировать два независимых учебных модуля продолжительностью по 50 минут каждый. Эта информация должна даваться деловым партнерам в субботу утром с 10 утра до полудня. Мы предлагаем, чтобы в первый час людям рассказали о том, как заключать сделки, как учить этому других, как оформлять формы заявок, оформлять соглашения распространителей, заказы на продукты и т. д. Именно тогда необходимо показать продукты, входящие в наш стартовый пакет; рассказать, как ими пользоваться и как создать базу из десяти клиентов. Необходимо также представить литературу о сетевом маркетинге, а также любые брошюры или репринтные издания, которыми, с вашей точки зрения, целесообразно пользоваться вашей даунлинии. Как правило, на это уходит весь первый модуль.

Во время второй половины встречи необходимо затронуть вопрос о том, как формировать цели; при этом необходимо коротко рассказать, что такое компенсационный план, как составить список "теплого" рынка, в котором должно быть указано 2 тыс. человек, и как осознать важность работы с родственниками и друзьями с точки зрения предоставления им невероятных возможностей сетевого маркетинга. В конце второго часа дайте своим новым деловым партнерам четыре задания; 1) идите домой и начните пользоваться продуктами из своего стартового пакета; 2) найдите среди своих близких друзей и родственников десять надежных клиентов; 3) используя представленные материалы, определите в письменном виде свои цели; и 4) используя подсказки, начните составлять список ключевых людей "теплого" рынка. Запомните, те, кто серьезно подходит к составлению списка "теплого" рынка и находит десять клиентов, обычно добивается успеха.

Во время подготовки своих деловых партнеров, напоминайте им, что, хотя сегодня они выступают в роли слушателей, уже на следующей недели они будут учить других. Эта система легко дуплицируется. Им нетрудно научить распространителей делать то, что делаете вы. Подчеркните важность использования вашей системы без каких-либо отклонений. Ваша система должна умещаться на одной странице. Возможно, это звучит нелепо, но это работает! Для того чтобы наши новые деловые партнеры поняли, что от них требуется одна машинописная страница. Информации в объеме 24 машинописных страниц достаточно для тех, кто хочет серьезно работать. А для тех, кто хочет разобраться во всех вопросах, есть "Энциклопедия сетевого маркетинга". А теперь подумайте, какой из этих форматов мы направляем по факсу распространителям, которые живут не в нашем городе, но хотят изучить нашу систему? Формат размером в одну страницу! И когда мы так делаем, у этих людей возникает невольное возражение, которое мы должны парировать. Это возражение следующее: "Все это слишком просто. Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой". Мы говорим всем, что система проста, однако работа в сетевом маркетинге достаточно трудная.

У нас самая замечательная профессия в мире, поскольку она разумна. Людям не нужно тратить безумное количество часов в аудиториях, получая у какого-нибудь преподавателя, который сам никогда не работал в бизнесе, информацию о сложных моделях бизнеса. В сетевом маркетинге люди получают большую часть информации в процессе работы - делая ошибки, но тем не менее извлекая для себя уроки. Что же касается начинающих распространителей, нам необходимо очень быстро "обрезать пуповину" и потребовать от них стать лидерами и много работать, каким бы путем в бизнесе они ни пошли. Чем быстрее начинающие распространители станут рассчитывать на самих себя и применять простую формулу успеха, тем лучше. И мы должны постоянно перепрограммировать своих ключевых людей на успех, подчеркивая, как просто дуплицировать нашу систему. Дело в том, что если мы этого не сделаем, большинство людей уйдет из бизнеса, рассуждая следующим образом: "Невозможно заработать такие деньги, сидя у себя в гостиной, и показывая видео". Однако нам это удалось, равно как и домохозяйке, спонсированной Марком. Имея такую простую, апробированную и легко дуплицируемую стратегию, таких успехов может добиться каждый, у кого есть дом, телевизор и видеомагнитофон. Не предоставляйте во время учебных семинаров своим слушателям слишком сложную информацию и ограничьте время проведения двумя часами. Итак, что же теперь делать дальше с людьми, которые отправились домой, попробовали продукты, в письменном виде изложили свои цели, начали составлять список "теплого" рынка из нескольких сотен человек, нашли десять клиентов, перезвонили вам и высказали готовность работать! Это те самые люди - благодарите Бога, что встретили их, - которых вы начинаете готовить индивидуально. Вот тогда-то вы должны перейти от поиска деловых партнеров из большого количества людей к установлению тесных деловых взаимоотношений. Во время индивидуальной подготовки вы помогаете этим людям выработать план действий, приемлемый для каждого из них, обсудить, как выбирать и как общаться с теми, с кем они хотели бы на протяжении продолжительного времени иметь деловые отношения, определить конкретный день, когда вы можете провести им первую презентацию. Этот второй семинар должен продолжаться один-два часа и затрагивать конкретные методики установления контакта с их ведущими 25 людьми. Нужно научить ваших деловых партнеров работать с аудио- и видеоматериалами, рассказывающими о нашем бизнесе, договариваться о встречах с теми людьми, кого заинтересовала эта информация, поскольку именно так они будут работать со следующими людьми из списка своего "теплого" рынка.

Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах

Возможно, вы у же заметили, что, говоря о семинарах, мы - как это не подозрительно - о чем-то забыли упомянуть. Те из вас, кто работает в компании, которая имеет определенные продукты, видимо, удивились, почему мы до сих пор не говорили о подготовке деловых партнеров с точки зрения знания продуктов. А дело вот в чем: в этом нет совершенно никакой необходимости. Те люди, которые очень хотят узнать об ингредиентах продуктов, предметов личного пользования, витаминов, кормов для животных и других потребительских товаров, должны делать это сами, в свое свободное время, попробовав их и изучив самостоятельно необходимую литературу. Однако мы вас должны предупредить: распространители, которые очень хорошо разбираются в продуктах, редко создают успешно работающие крупные структуры, имеющие ветви в различных странах мира! Когда мы опрашивали лучших распространителей Америки во время подготовки материалов для своей последней книги, выяснился один примечательный факт: ни один из них не сделал упор на изучении питательных свойств продуктов или полезности услуг. Ни один из них! Мы прекрасно понимаем, что среди наших читателей есть люди, которые горды тем, что прекрасно знают, каким образом действует каждый элемент каждого из продуктов, распространением которых они занимаются. Этим людям, вероятно, не очень понравится представленный нами не вполне справедливый стереотип. Не стоит расстраиваться! Мы постоянно подшучиваем над собой и рассказываем о наших многочисленных нелепых ошибках. Истина же заключается в следующем: в нашей профессии люди, действительно стремящиеся рекрутировать десятки лидеров первой линии в течение нескольких лет и создать действительно мощную организацию с ветвями в различных странах мира, должны формировать у людей представления о том, как достичь богатства и независимости. Именно они всегда были, есть и будут самыми потрясающими "продуктами" нашего бизнеса.

Однажды мы оба, продолжая заниматься созданием собственной структуры, решили стать экспертами в области одного из наших продуктов по уходу за волосами для того, чтобы мы могли блеснуть перед другими своими знаниями. Мы очень быстро запомнили, как происходит процесс, используемый учеными для фракционирования мика-полисахаридов для выделения молекул строго определенного размера, которые стимулируют волосяные мешочки, способствуя нормальному функционированию капиллярных сосудов, за счет чего обеспечивается нормальное снабжение тканей кровью и улучшается состояние волос. И когда мы с гордостью говорили об этом во время презентации, у некоторых врачей от изумления становились круглыми глаза. Это знание так и не помогло нам обрести новых клиентов или подписать хотя бы одного распространителя, поэтому мы перестали упоминать эту информацию. Вместо этого мы стали говорить с воодушевлением: "Мне это средство очень помогло; возможно, оно поможет и вам. Почему бы вам его не попробовать?"

Давая во время семинаров информацию о продуктах, сделайте так, чтобы слушатели получили лишь общее представление об основных продуктах или услугах; затем поощряйте начинающих распространителей пользоваться этими продуктами и составлять о них собственное представление. Суть сетевого маркетинга сводится к тому, чтобы продвигать продукты среди своих друзей и родственников, высказывая свое воодушевление по их поводу, основанное на результатах собственного использования. В нашем бизнесе не так уж важно знать, почему именно так работают наши продукты. Вспомните, как вы рассказываете своим друзьям о недавно просмотренном фильме или ресторане, который вы недавно обнаружили. Продукты, которые вы распространяете, работая в сетевом маркетинге, ничем от них не отличаются.

Представленные в этой главе восемь "мин" - препятствия, которые необходимо преодолеть в первый год работы в сетевом маркетинге. Безусловно, есть и другие проблемы, однако вышеперечисленные "мины" способны нанести наибольший ущерб. Большое количество потенциально успешных распространителей стало невольными жертвами проведения презентации в отелях, офисах и других людных местах.

Запомните, все мы работаем в одной громадной организации, деятельность которой охватывает весь мир. Самое лучшее, что вы сможете сделать для своих новых деловых партнеров - это рассказать им, как на законных основаниях работать со своими ключевыми людьми и заниматься проведением презентаций с целью рекрутирования. Поэтому, помимо всего прочего, всегда держите под контролем ситуацию. Все мероприятия - будь то презентация с целью рекрутирования или учебный семинар - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не содержать очень сложную информацию. Проводите их в приватной обстановке, желательно у вас дома, посещайте более крупные мероприятия лишь периодически - тогда, когда вам и вашей группе необходимо собраться для того, чтобы укрепить взаимоотношения, получить новую информацию или дополнительную мотивацию.

Сами определяйте место и время встреч. При проведении первой презентации бизнеса держите все под

контролем, и, что еще более важно, наблюдайте за процессом подготовки ваших новых деловых партнеров. Если человек однажды получил подготовку и она была проведена правильно, он способен учить других.

Постоянно помните о том, что вы предлагаете своим ключевым людям очень достойную работу.

В какой еще профессии возможно, глядя мужчине или женщине в глаза, сказать им не кривя душой, что он (или она) менее чем через пять лет сможет зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, наслаждаясь при этом абсолютной личной свободой?

Такую возможность имеют только те, кто работает в сетевом маркетинге. Начинающие распространители должны бояться "мин презентаций", как чумы, и избегать их. Им следует присутствовать только на тех собраниях групп, которые происходят только время от времени и служат для укрепления взаимоотношений между распространителями и совершенствования системы, которой пользуется группа. Гордитесь своей принадлежностью к сетевому маркетингу и не бойтесь самостоятельно проводить презентации.

Резюме

&Ьи11 Присутствие на ненужных встречах и совещаниях может стать препятствием, которое станет причиной вашего ухода из этого бизнеса.

&Ьи11 Крупномасштабные презентации в отелях не являются действенным методом работы, за исключением тех случаев, когда они проводятся периодически в дополнение к регулярно проводимым дома у распространителей презентациям.

&Ьи11 Еженедельно проводимые презентации в отелях неэффективны и их не так-то просто дуплицировать, поскольку эти мероприятия достаточно дорогостоящие. Они формируют у распространителей зависимость от своих вышестоящих менеджеров, а у их организаторов возникает ощущение неловкости в связи с тем, что многие приглашенные не приходят на эти мероприятия. Такие презентации обезличены, они не демонстрируют свободу, предоставляемую нашим бизнесом. Нередко у людей создается впечатление, что распространителей стало очень много. Такие мероприятия не способствуют профессиональному росту распространителей.

&Ьи11 Время от времени проводимые презентации в отеле целесообразнее всего использовать для сбора всей группы, с тем, чтобы они послушали выступление вышестоящего лидера для награждения распространителей, вручения им отличительных знаков и формирования единства группы.

&Ьи11 Большую часть своего времени вы должны посвящать работе с ключевыми людьми, телефонным звонкам и проведению у себя дома презентаций.

&Ьи11 "Церковные службы", то есть регулярно проводимые презентации с целью рекрутирования, во время которых распространители первой линии учат направлять в дом их лидера своих ключевых людей, где он (или она) затем проводят презентации за всех этих людей, могут, если такая практика продолжается достаточно долго, привести к беде - у распространителей формируется психология зависимости.

&Ьи11 "Презентация с целью обмана" - это званый обед, на который приглашают друзей, которые не подозревают о том, что их пригласили лишь для того, чтобы рассказать о сетевом маркетинге.

&Ьи11 Когда вы приглашаете людей на презентацию бизнеса, проводимого у вас дома, вполне разумно вызвать у них любопытство, однако недопустимо скрывать от них свои истинные намерения.

&Ьи11 Нецелесообразно проводить презентации в офисе, поскольку: 1.

Большинство людей не могут дуплицировать эти же действия. 2.

Подобные мероприятия связаны с дополнительными накладными расходами. 3.

Вышеупомянутые мероприятия не демонстрируют свободу, которую должен иметь сетевик.

&Ьи11 Невозможно добиться успеха в бизнесе, проводя презентации с целью рекрутирования в общественных местах, будь то бар или ресторан, где нельзя воспользоваться видеомагнитофоном, нет доски с откидными листами, много отвлекающих моментов.

&Ьи11 Избегайте проведения презентаций в доме ваших ключевых людей или в офисе, поскольку в этих случаях вы не в состоянии держать под контролем ситуацию.

&Ьи11 Использование современных методов рекрутирования с привлечением высоких технологий, например, использование Интернета, электронной почты, автодозвона, использования факсимиле в режиме отсутствия, могут быть эффективными при использовании наряду с другими подходами. Использование только одной из этих технологий ограничивает возможности распространителей, поскольку эти методики трудно дуплицировать.

&Ьи11 Успешными могут считаться только те презентации, на которых речь идет о фундаментальных принципах дуплицирования, существующих в сетевом маркетинге.

&Ьи11 Любая презентация, которую не может провести не очень опытный и не очень успешно работающий человек вашей даунлинии, обречена на неудачу.

На первых этапах работы в этом бизнесе, начните с рекрутирования людей в своем городе.

Когда вы проводите презентацию с целью рекрутирования у себя дома, не так уж и важно, какая у вас обстановка, гораздо важнее ваше воодушевление.

Давайте людям понять, что сетевой маркетинг действительно легитимный бизнес, которым люди занимаются в общепринятые рабочие часы.

Будьте готовы к тому, что половина приглашенных вами на презентацию людей не придет, даже если они обещали это сделать.

В начале подготовки деловых партнеров мы рекомендуем вам каждую субботу в течение двух часов обучать небольшую группу начинающих распространителей основам ведения нашего бизнеса.

По завершении первого этапа подготовки начните работать индивидуально со всеми деловыми партнерами первой линии, которые выполнили ваше задание.

Подробное ознакомление с продуктами не является существенной частью нашей системы подготовки, поскольку сетевой маркетинг - бизнес, в котором люди рассказывают о продуктах своим родственникам и друзьям, основываясь на своем личном опыте, а не на знании ингредиентов и характере предоставляемых услуг.

Любые мероприятия - презентация с целью рекрутирования или семинары - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не насыщенными сложной информацией.

<< | >>
Источник: М. Ярнелл, Р. Ярнелл. Ваш первый год в сетевом маркетинге. 2010

Еще по теме СЕМИНАРЫ:

  1. 17.2. Семинары
  2. 8.1. Семинар в фирме
  3. Методика подготовки и проведения ситуационных семинаров
  4. 6.2.6. Семинары (workshops) в качестве инструментов менеджмента проектов
  5. Семинар по работе в команде Разминочное упражнение
  6. Семинары и творческие задания1
  7. Семинар 4. Приобретение гражданства в странах СНГ (2 часа)
  8. Вопросы для обсуждения на семинарах
  9. Вопросы для обсуждения на семинарах
  10. Вопросы для обсуждения на семинарах
  11. Вопросы для обсуждения на семинарах
  12. Вопросы для обсуждения на семинарах
  13. Вопросы для обсуждения на семинарах
  14. Вопросы для обсуждения на семинарах
  15. Вопросы для обсуждения на семинарах
  16. Вопросы для обсуждения на семинарах
  17. Вопросы для обсуждения на семинарах