Сбор информации под прикрытием


Когда возникает необходимость в срочном получении информации изнутри объекта, а источника нет, можно прибегнуть к получению информации с помощью прямого контакта с сотрудниками объекта используя разные предлоги (легенды). Эта простая на первый взгляд операция, на самом деле имеет ряд сложностей и особенностей. Она требует серьезной подготовки по следующим направлениям: четкая проработка легенды; создание соответствующего антуража; подготовка контактера (профессиональные знания, знания ситуации, знания поведения тех под кого маскируешься, и т.п.).
Нельзя полагаться на случай, ведь самый лучший экспромт —это хорошо подготовленный экспромт. Поэтому тщательно готовьтесь к такой операции — провал может дорого стоить...
Наиболее простой путь — это посетить офис объекта интереса. Прийти в офис, можно — используя следующие легенды: под видом потенциального клиента; под видом журналиста; под ником кандидата на вакансию; под видом проверяющего; под видом поставщика товаров или услуг.

Приходя в офис юридического лица под видом потенциального клиента и общаясь с сотрудниками, можно собрать самую разнообразную информацию. Помимо этого, можно получить контакты, полезные в будущем. К подобным мероприятиям нужно готовиться. Как минимум нужно «быть в теме». Иначе можете совершить ошибку с самого начала и провалить мероприятие. Хотя можно сказать, что вы впервые и ничего не знаете. Кстати, последний вариант имеет свои плюсы. Он дает возможность представителю объекта вашего интереса уверовать, что он может на вас подзаработать, а это у менеджеров по продажам главный аргумент. Но не перестарайтесь.
Не менее информативным может оказаться и приход под видом кандидата на работу. Безусловно, для такого прихода необходимо найти повод, например объявление о поиске сотрудников. Ориентируясь на такое объявление, можно понять кого ищут, с какими качествами, и соответствующим образом вести себя. Попав в офис, можно многое увидеть: сколько людей работает (или сколько рабочих мест); насколько активно они работают; как относятся к своей работе; каков основной состав сотрудников, как они выглядят; в каком состоянии офис, мебель, оргтехника; как часто раздаются телефонные звонки; много ли клиентов: и еще много чего...
В процессе общения с интервьюирующим сотрудником можно узнать и уровень зарплаты, и ее задержку, и политику руководства по отношению к персоналу, и общее состояние предприятия... Возможен и такой вариант, что вы подойдете на данную должность, но в таком случае операция перерастет из оперативного опроса во внедрение.
Если объект достаточно известен, а его руководство стремится к популярности, можно воспользоваться и другой личиной - журналист. «Такое-то издание планирует ряд публикаций о рынке XXX, где ваша компания играет не последнюю роль. Поэтому мы решили обратиться именно к вам, поскольку ХХХХХХХХХ (много хороших слов в адрес объекта и его руководства)... » Можно упомянуть и о фактической рекламе объекта посредс
твом планируемой публикации. Главное, не забыть качественно подготовиться: у вас должно быть удостоверение журналиста одного из изданий; в этом издании должны подтвердить (хотя бы по телефону) что вы у них работаете и в настоящий момент готовите статьи о рынке объекта; у вас должна быть определенная (первичная) информация о рынке объекта; у вас должны быть подготовлены непрямые вопросы по интересующим вас темам; должен быть создан соответствующий антураж.
А дальше все по правилам скрытого оперативного опроса.
Оперативный опрос
Получить информацию об объекте интереса можно посредством общения с окружением объекта или с его сотрудниками. Такое общение должно быть совершенно естественным и случайным с точки зрения опрашиваемого.
Оперативный опрос, возможно, лучший метод для сбора неопубликованной информации из внешних источников. Такие опросы быстры, гибки и относительно недороги, особенно телефонные. При терпении и настойчивости вы можете обеспечить контакт с большим числом людей в короткий период времени. Вооруженные ответами, вы можете быстро определить, сколько еще дополнительной информации вам требуется. Вы, также можете определить, с кем еще нужно поговорить. Когда в процессе разговора всплывает новый источник, то вы можете немедленно вступить с ним в контакт, сославшись на предыдущего собеседника. Например: «Господин Петров, я вот только что разговаривал с господином Ивановым, и он предложил мне обратиться к вам... »
Для фиксации получаемых данных в процессе опроса используйте диктофон. Это связано с несколькими причинами: в процессе живой беседы вам будет некогда записывать; если вы будете общаться воочию, собеседника может насторожить то, что вы за ним записываете;
используя диктофон, вы зафиксируете не только интересующую вас информацию, но и информационный и эмоциональный фон, что может понадобиться при анализе.
Обязательно составляйте план мероприятия (план беседы). Это структурирует ваши мысли, сконцентрирует на конкретной задаче и позволит заранее проработать наиболее вероятные направления беседы. В простом случае план опроса состоит из следующих пунктов: цель (что хотим получить);
—объект; где, когда планируется мероприятие (в т.ч. обстановка); используемая легенда; вопросы, которые можно задать напрямую; косвенные вопросы.
Более развернутый план дополняется несколькими вероятными последовательностями беседы и действиями в случае развития не по сценарию. По окончании мероприятия обязательно составьте отчет, пока половину не забыли. Эти два документа (план и отчет) помимо прочего дадут возможность оценить эффективность и определить недостатки. Оба эти документа в обязательном порядке необходимо сохранить в вашей информационной базе. Отчет содержит похожие разделы: дата, время и место;
—участники; использованная легенда; общий ход беседы и поведение опрашиваемого; полученная информация.
Идеально дополнить отчет расшифровкой записи общения.
Методы оперативного опроса.
Основная задача при оперативном опросе — снять психологическую защиту. Техника построена на социальной и психологической тактике, которая должна снять настороженность опрашиваемого, не позволяющую ему выдать деликатную информацию. Для достижения этой цели используется два основных приема: чтобы получить информацию, надо дать взамен другую информацию. Искусство заключается в том, чтобы обменять менее ценную на более ценную;
если заставить человека аргументировать свою позицию ставя под сомнение правильность его точки зрения, то рано или поздно этот человек начнет приводить примеры из жизни, пол тверждающие его правоту. В 99% случаев он начнет со слов: « Цlt; gt; I у нас в компании... »
Первый шаг в выведывании — это подход. В целом луч ше, чтобы подход не был прямым. Если вы сначала скажете' что-то остроумное, а потом приступите непосредственно к им тересующему вас вопросу, вы вряд ли добьетесь нужного ре зультата. Подход не надо форсировать во что бы то ни стало, Нельзя начинать с того, что может вызвать негативную реак цию. Когда первый контакт установлен, надо очень осторожно подбираться к теме разговора, начав с самых широких и общих вопросов и медленно подходя к основной теме. Когда ответы на интересовавшие вопросы получены, ни в коем случае нелыи резко обрывать разговор и уходить в сторону. Надо, не менян темпа разговора и не теряя интереса в глазах, спокойно продол жать еще некоторое время беседы на темы, которые интересны объекту.
Один из самых лучших финалов разговора: «Я рад, что мы поговорили. Надеюсь, мы сможем продолжить беседу позже» Основная задача — чтобы объект не заподозрил, что именно у него хотели узнать, а еще лучше — вообще не смог об этом вспомнить. Психологи утверждают, что человек лучше всею запоминает то, с чего начинается разговор и чем он заканчи вается, но то, о чем говорили в середине беседы, зачастую забывается.
Многие люди «покупаются» на восторженность. Чем более восторжен инициатор, тем более восторжен собеседник, и, слс довательно, есть больше шансов, что он по своей доброй воле выдаст дополнительные подробности.
Также обратите внимание, что инициатор никогда не должен задавать прямые вопросы: когда эта продукция была введена на рынок? каков объем продаж на определенную дату?
Лучший способ фразировать вопросы состоит совсем не и том, чтобы фразировать их вообще как вопросы. Прямые утверждения в сборе информации срабатывают намного лучше,
и вопросы. Вместо высказывания «когда была введена эта м|»lt;lt;gt;gt;ду кция?» инициатор может сказать: «Я не могу поверить, что •м,| не слышали об этой продукции!» Это — прямое утверждение, предназначенное для того, чтобы вызвать ответ.
('уггестивная или стимулирующая методика работает очень Ч»ошо, когда вы пробуете собирать информацию, являющуюся новой или отличающуюся от имеющейся. Например, нужно выяснить, кто является партнером вашего конкурента ни совместному предприятию. Вы понятия не имеете, кто бы но мог быть, но вам нужен способ получения ответа от опрашиваемого.
Пример. Инициатор: «Я слышал, ваша компания создает сов-
ч.              | тное предприятие с РАО ЕЭС!»
( Ъбеседник: «Нет, что вы — с Аэрофлотом».
Эта методика хорошо работает, потому что люди, естественно, хотят поправить других.
Гели то, что вы сказали, неправильно, большинство людей и., цсшат сообщить правильный ответ и тем самым показать ною осведомленность. Также нельзя задавать вопросы в фор- |lt; -или — или», это ловушка, которую вы невольно устанавли-
gt;• и гс для себя из-за того, что хотите помочь собеседнику отве- (и I ь и увеличить ваш фактор комфорта. Но проблема состоит в юм, что таким образом вы дали другому человеку два возможных выбора вашего собственного приготовления, но вы можете пропустить все другие возможности, которые собеседник хотел предложить. Заметьте: это не то же самое, что выстраивание на- моднщих вопросов.
Можно выделить несколько направлений оперативного опроса:
оперативный опрос сотрудников исследуемого объекта; оперативный опрос сотрудников организаций, контакти- ру ющих с объектом;
оперативный опрос окружения объекта.
Опрос сотрудников исследуемого объекта удобнее всего проводить в местах общего пользования. Курилка, кафе, сто- нмшя... Там, где они собираются. Опрос сотрудников органи- ц|ции, контактирующей с объектом интереса, подразумева- | работу с сотрудниками поставщиков, клиентов, партнеров
документы (трудовая книжка, личное дело, медицинские карты, учетные карты и т.п.); личная корреспонденция; телефонные переговоры; наружное наблюдение за объектом; упоминания в прессе.
Чаще всего наиболее интересная информация добывается у лиц, контактирующих с объектом интереса. Именно люди, окружающие кандидата, могут рассказать много интересного о нем. Но при сборе таких данных необходимо помнить о том, что человек, рассказывая о чем-то, привносит свое мнение — рассказчик интерпретирует данные по своему усмотрению, а значит изменяет первоначальный смысл. Иногда это делается умышленно, иногда неумышленно, но это происходит. Поэтому при анализе таких сведений необходимо учитывать следующее: в какой степень рассказчик осведомлен об объекте, насколько у них тесные отношения, насколько объект ему доверяет; какие отношения между объектом и вашим собеседником в настоящее время, какими они были ранее; в какой степени свойство характера объекта, описываемое вашим собеседником, развито у самого собеседника (если свойство развито сильно — его оценки скорее занижены, если слабо — скорее завышены).
Если бесконтактный способ сбора данных исчерпал себя, а информации явно недостаточно — надо переходить к контактным методам сбора информации: прямое общение и обсуждение тех или иных вопросов; провоцирование (искусственное создание ситуации и наблюдение за поведением объекта); просьбы и контроль их исполнения.

Организация первого контакта и его углубление
Первый контакт должен быть организован так, чтобы у объекта была абсолютная иллюзия случайности этого контакта. В противном случае объект может насторожиться, и развития не получится. Ситуации, которые подходят для такого контакта, часто возникают сами, и тут главное — не упустить шанс, а впоследствии правильно развить общение. Наиболее удобные варианты знакомства зависят от самого объекта: от его пола, 118
возраста, профессии, привычек, увлечений, характера и т.п. От его настроения, состояния здоровья, от погоды, от окружающей обстановки и еще от огромного количества факторов. Важное значение имеет ваш внешний вид, ваш стиль общения, ваше настроение. Наиболее используемые способы знакомства: провоцирование объекта на оказание помощи; оказание помощи объекту; знакомство через общих знакомых; знакомство на различных мероприятиях; знакомство посредством хобби; вызов интереса к себе; через продажу или покупку чего-то.
Первый контакт имеет целью только знакомство. Поэтому при первом знакомстве можно лишь договориться о дальнейшем общении, и не более того.
Далее необходимо создать поводы для поддержания контакта. Необходимо максимальное количество встреч (контактов), поскольку в результате вы сможете получить максимум необходимой информации об объекте и выше вероятность, что вы понравитесь объекту. Способы углубления контакта основаны на подыгрывании объекту, на удовлетворении его потребностей, особенно тех, которые ему затруднительно удовлетворить. Здесь можно сыграть на потребности объекта: в общении; в сочувствии;
—вдоминировании; в самоутверждении; в сотрудничестве.
Собственно вербовка
Для привлечения человека к сотрудничеству необходимо максимально точно выявить его наиболее сильные мотивы. Когда точно знаешь, что человеку нужно, и есть возможность ему это предложить или забрать — несложно стать его господином. А мотивами объекта могут быть: месть; тщеславие;
политические убеждения; романтизм; религиозные чувства; властолюбие; национализм; высокое самомнение; материальные затруднения; любовь; жадность; страх; сострадание; пороки.
Привлечение к доверительному сотрудничеству можно осуществлять несколькими способами в зависимости от поставленных целей и особенностей самого объекта: от своего имени; от чужого имени; от имени одного с последующей передачей другому; без указания вербующей стороны.
Помимо использования имеющихся у объекта мотивов можно прибегнуть к следующим методам:
—убеждение; шантаж; угроза физической расправы; зомбирование; игра на эмоциях.
Внедрение агента
Не всегда можно «убедить» кого-то из окружения объекта стать вашим осведомителем. Но информация изнутри системы нужна. Поэтому приходится использовать другой метод — внедрение. Подбор кандидата осуществляется в основном по тем же принципам, что и при вербовке. С одной лишь разницей, что в данном случае нужно выявить потребности объекта, куда планируется внедрение, в персонале или услугах. А затем подобрать или подготовить агента в соответствии с этими требованиями.

Прежде всего изучается сам объект. Изучаются все стороны жизни объекта, собираются данные по сотрудникам, изучаются объявления о найме сотрудников, выявляются кадровые агентства, с которыми работает объект, сервисные компании, поставляющие канцелярию, воду, питание, осуществляющие уборку... Агент, планируемый к внедрению, должен быть максимально подходящим, с точки зрения объекта. Поэтому при подготовке или подборе агента руководствуются именно требованиями, выдвигаемыми к кандидату объектом.
Само внедрение до боли обыденно. Это предложение объекту от агента себя в качестве работника со ссылкой на объявления о поиске сотрудников. Затем собеседования, проверки, испытательный срок... Важно, чтобы у будущего агента не было выявляемых связей с вами, с конкурентами и т.п.
Связь с агентом
Связь — это достаточно уязвимый аспект агентурной работы. Поэтому организации связи с агентом необходимо уделять особое внимание. Всегда необходимо помнить, что по разным причинам существующий канал может быть нарушен, поэтому должен быть запасной вариант связи, и не один. Помимо обычных (информационных) каналов необходимо иметь несколько сигнальных каналов. Их смысл заключается не в передаче значительных объемов информации, а в передаче одного-един- ственного сигнала. Такой сигнал может означать разное, от «готов к встрече» до «работаю под контролем». О таких каналах и о значении сигналов нужно договариваться заранее. Формы сигнальной связи зависят только от вашей фантазии и ограничены лишь тем, что должны выглядеть естественно и не вызывать у окружающих никакого интереса.
Обычная информационная связь может осуществляться следующими способами: непосредственным общением; технической связи (телефон, радио, электронная почта); почтой; подбрасыванием сообщений; курьерами;
посредством тайников; передачей при моментальных контактах.
Прямое общение может происходить у общих знакомых, в местах общего пользования, на общественных мероприятиях... Только при подготовке такого контакта не забудьте подготовить и пути для экстренного ухода. По телефону возможно прямое общение, общение через аппарат-посредник, с использованием шифраторов. Хорошие возможности дают мобильные телефоны, купленные на подставных лиц. Только при этом нельзя забывать о возможности локализации мобильного телефона, иногда с точностью до десятка метров. Правда, стоит сделать оговорку — локализация осуществляется в горизонтальной плоскости, а вот выявить высоту источника сигнала обычными средствами нельзя. При курьерской связи можно использовать постороннего курьера или последовательность из нескольких курьеров. Почтовые отправления лучше делать из неожиданных мест или при помощи посторонних людей. Передачу информации через электронную почту нужно проводить из интернет-кафе, причем каждый раз из нового или с помощью мобильника, оформленного на дядю Васю из Рио- де-Жанейро. Лучше использовать несколько почтовых ящиков с последовательной переадресацией, а также шифрование данных.
Консервирование агента
Как бы ни интересна была информация от агента, но рано или поздно наступает момент, когда контакт перестает иметь смысл. Такое может произойти в тех случаях когда: в услугах агента отпадает необходимость; агент начинает свою игру; агент становится опасным свидетелем.
Особенности вывода из операции
Целью консервации агента является нейтрализация возможных неприятностей от него. А как этого достичь зависит от особенностей самого агента. Один из наиболее используемых спо
собов - это объявление агенту, что в связи с его ценностью с одной стороны, и опасностью ситуации — с другой, принято решение на некоторое время его деятельность приостановить, а связь прервать. Но через какое-то время контакт будет возобновлен. Такое расставание имеет свои преимущества: агент надеется на дальнейшее сотрудничество и не предпринимает нежелательных шагов; агент в случае необходимости может быть возвращен в работу.
Но бывают ситуации, когда надежды на благоразумие агента нет. В таком случае важно, как была организована работа с агентом. Если связь была бесконтактной (агент не имеет возможности самостоятельно выйти на вас), то контакт просто прерывается.
В зависимости от особенностей агента и от видов на него в дальнейшем заканчивать отношения с агентом можно: учтиво; грубо; радикально.
Все зависит от ситуации и самого агента.
Анализ телефонных (ТЛФ) переговоров Анализ детализации ТЛФ контактов
Телефонные разговоры — очень полезный источник информации. Человек не в состоянии постоянно себя контролировать и рано или поздно скажет то, что говорить был не должен. С другой стороны, в наше быстрое время люди не хотят тратить его (время) попусту и предпочитают быстрый обмен мнениями по линиям связи личным встречам. Все это делает телефонное общение важным источником информации. Самым простым способом анализа телефонных переговоров является анализ контактов — именно самих контактов, а не их содержания. Он проводится на основе данных, получаемых у оператора связи о контактах абонента за определенный период. Из эти данных можно получить следующую информацию:
с кем у объекта интереса наиболее плотные контакты; с кем у объекта интереса наиболее плотные контакты в рабочее/нерабочее время; плотность контактов с тем или иным лицом; контактировал ли объект с известными нам лицами, и если да, то когда и как плотно;
Иначе говоря, можно выявить тех, с кем больше всего общается объект. А при наличии данных о контактах нескольких объектов их можно сравнить и выявить общих знакомых.
Анализ географии ТЛФ контактов
Это относится к мобильной связи. Помимо самой детализации оператор связи имеет возможность фиксировать примерное местонахождение объекта в момент разговора. Такая информация может быть очень полезна для ответа на вопрос: где находился объект в тот или иной момент времени; каков примерный маршрут движения объекта.
Безусловно, такая информация не даст ответа на вопрос, в
какой квартире находился объект, и это нужно помнить. Такая информация дает только общее представление о ситуации. Но очень часто этого вполне достаточно для понимания того или иного момента.
Прослушивание мобильного телефона
Непосредственное прослушивание содержания переговоров по мобильному телефону может дать самую неожиданную информацию. Мало кто умеет не болтать лишнего по телефону. Обычно обсуждаются интимные подробности, а затем звучит фраза: «Ну не по телефону...».
Но нужно помнить, что получить доступ к информации не сложно, куда сложнее ее обработать. И если вы решили анализировать содержание разговоров, например, активного менеджера продаж — будьте готовы к тому, что на вас выльется море информации, а полезных данных может и не оказаться. Можно одновременно слушать десяток телефонов в течение одного месяца и не узнать ничего важного, а можно послушать
один в течение получаса и получить всю необходимую информацию.
Поэтому до проведения мероприятия важно точно определить: что вы хотите узнать; имеет ли тот, кого планируется слушать, эти знания; с кем он может эти знания обсуждать и при каких обстоятельствах; будет ли контакт с этим индивидом и затронет ли он данную тему.
Иначе вы потратите время, деньги, нервы и не получите ничего.
Каким образом можно получить доступ к содержимому переговоров по мобильному телефону? Есть два способа — оператор мобильной связи и радиоперехват. В первом случае подключение происходит к аппаратуре оператора, а во втором вы, находясь в непосредственной близости от объекта (до 500 м), с помощью аппаратуры принимаете все входящие и исходящие сигналы с его мобильника.
Прослушивание стационарного телефона
Прослушивание стационарного телефона сопряжено с той же проблемой эффективности, что и контроль содержимого переговоров по мобильной связи. А в остальном используются те же принципы и методы, за исключением одной особенности. Заключается она в том, каким образом получать необходимую информацию. В случае со стационарным телефоном мест съема несколько больше: аппаратура оператора связи (АТС); телефонная линия оператора (от оператора связи до абонентского щитка); телефонная линия абонента (от щитка до ТЛФ аппарата); сам телефонный аппарат абонента.

<< | >>
Источник: И.Ю. Нежданов. Аналитическая разведка для бизнеса. 2008

Еще по теме Сбор информации под прикрытием:

  1. Сбор и анализ закрытой информаци
  2. Сбор информации
  3. Сбор информации
  4. Сбор и анализ регистрационной информации
  5. Сбор информации о конкурентах
  6. Сбор информации. Методы маркетинговых исследований
  7. Сбор информации из закрытых источников
  8. Сбор и анализ информации из открытых источников
  9. 8.2.3. Сбор и обработка информации при помощи показателей и систем показателей
  10. Приложение N9 Рекомендации по освобождению из под стражи до суда под личное обязательство, под поручительство или под залог. Правила и практика Федеральных Судов США
  11. ИНФОРМАЦИОННОЕ НАСТУПЛЕНИЕ И ИДЕОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИКРЫТИЕ