ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Моя работа в значительной мере связана с проведением сделок купли- продажи, и я обучил сотни людей искусству ведения переговоров. Тем не менее продавать свой бизнес людям приходится не часто— возможно, лишь раз в жизни, — и потому я не буду навязывать вам свой обычный оптимизм по поводу успеха в ходе переговоров. Постарайтесь воспринимать мои рекомендации как «здравое предупреждение»: любые переговоры сопряжены с риском, причем чем напористее вы будете действовать, тем выше риск сорвать сделку. Это вовсе не означает, что для достижения успеха нужно демонстрировать слабость и нервозность. Только вы полностью знаете по ложение дел в компании, поэтому примите к сведению рекомендации, но не следуйте им слепо — разработайте на их основе собственный подход. Нетерпеливость — прямой путь к плохому результату Если вы стремитесь как можно быстрее продать свой бизнес, если вы нашли только одного потенциального покупателя, ваша позиция на переговорах может оказаться ослабленной. Это в общем-то очевидно. Менее очевидно другое: чем заметнее ваше нетерпение, тем активнее покупатель будет сбивать цену или настаивать на изменении условий сделки в свою пользу. Кто- то очень правильно сказал: «Быть убогим плохо, но еще хуже — выглядеть убогим». Продолжая эту мысль, можно утверждать, что быть в отчаянном положении плохо, но еще хуже — выглядеть отчаявшимся. Поэтому при любых обстоятельствах сохраняйте спокойствие и внешний оптимизм. Пусть предложения исходят от покупателя Потратив немало времени на общение с бухгалтером, юристом, банковским менеджером и другими квалифицированными специалистами, вы определили цену вашего бизнеса, которая представляется вам справедливой и разумной. Но значит ли это, что теперь вы сразу должны раскрыть карты и твердо назвать покупателю свою цену? В конечном итоге это придется сделать, однако не спешите и попробуйте предложить потенциальному покупателю: «Давайте вместе проанализируем основные аспекты бизнеса и определим разумную цену». А вдруг покупатель предложит больше, чем вы ожидали? В широком смысле цель переговоров состоит в том, чтобы выяснить, насколько далеко готова зайти противоположная сторона, и ненавязчиво подвести ее к этому. Основное внимание нужно сосредоточить на собеседниках. Такой подход имеет два преимущества. Во-первых, вы перестанете зацикливаться на собственном желании продать бизнес. Во-вторых, вы сможете выяснить важные сведения, которые могут пригодиться в дальнейшей организации процесса продажи. Другими словами, задавать вопросы всегда лучше, чем отвечать на них. Вспомните, как проходили ваши встречи с юристом. Он задавал вам вопросы, вы на них отвечали. Когда у юриста накапливается достаточно информации, чтобы порекомендовать тот или иной курс действий, он обосновывает свою точку зрения, используя эту информацию. Такой юрист производит впечатление умного человека, потому что он действительно умен. И дело не в его профессионализме — просто он знает, как правильно задавать вопросы и использовать полученную информацию для решения поставленной задачи. При ведении переговоров рискованно раскрывать слишком много информации раньше времени. Опытный переговорщик может обернуть услышанное против вас. К счастью, опытные переговорщики встречаются довольно редко. Избегайте круглых чисел Я сотни раз принимал участие в переговорах (много лет я осуществлял закупки от имени крупного розничного предприятия) и давно убедился, что люди склонны оперировать очень крупными круглыми числами. Например, если вы запрашиваете за свой бизнес ?300 ООО, не исключено, что покупатель сделает контрпредложение на уровне ?270 ООО. А ведь ?30 ООО — довольно внушительная сумма, к тому же она составляет 10% от запрошенной цены. Использование круглых чисел настолько распространено, чти я шгив считать подобную особенность «свойством человеческой природы». Я не психолог, но эта склонность действительно прочно сидит в наших головах — по крайней мере, в головах жителей западноевропейских стран. Такой подход характерен как для покупателя, так и для продавца. В приведенном мной примере, скорее всего, окончательная сумма будет на уровне ?290 000 или ?280 000. Возможно, вы как продавец предложите пойти по принципу «ни тебе, ни мне», остановившись на сумме ?285 000. Слишком уж люди привыкли оперировать круглыми числами. Если бы вы в качестве контрпредложения (в ответ на предложение покупателя) назвали, например, ?280 000, то потеряли бы целых ?20 000. А ведь ?20 000 — неплохие деньги! На них можно купить пару-тройку небольших автомобилей или много раз роскошно отдохнуть за границей. А вы в одну секунду упустили эти деньги. Лучше ответить покупателю примерно так: «Спасибо за ваше предложение, но, к сожалению, я не могу принять его. Со своей стороны я предлагаю поступить так: если вы согласитесь выплатить всю сумму фазу после подписания договора, то я готов снизить цену до ?297 000. Ну, как, по рукам?» Обратите внимание на слова «со своей стороны я предлагаю...». В ходе переговоров зачастую слишком много времени тратится на то, чтобы объяснить, чего вы не можете. Конструкция «если вы... то я...» тоже играет большую роль. Она означает, что вы готовы пойти на уступки в обмен на встречные уступки. По существу, это предложение, действительное при определенном условии. Если другая сторона не согласится на него, можно без лишних хлопот просто снять его с повестки дня. Благодаря этому вы сумеете избежать многочисленных безответных уступок со своей стороны. Если вы начнете торги с разумной суммы, а в ходе переговоров будете идти на относительно небольшие уступки, требуя за каждую что-нибудь взамен, то вам удастся заключить выгодную сделку. Не забывайте: в ходе переговоров речь идет не только о цене. Лучше всего заранее подготовить список требований, которые вы можете предъявить противоположной стороне либо добиться их выполнения в обмен на определенные уступки. Вот некоторые примеры таких требований: • условия оплаты (увеличить размер единовременного платежа после заключения сделки); • гарантийный период (сократить его, например, с двух лет до одного года); • продолжительность периода, в течение которого вы будете работать в компании после ее продажи; • предложение остаться в бизнесе на непродолжительный срок для эффективной передачи дел и полномочий («Если вы согласитесь на предложенную мной цену в ?297 ООО, я согласен проработать еще месяц и за это время организовать вам встречи со всеми ключевыми клиентами»). Используя такой подход, можно добиться много выгод. Стартовое предложение — важнейший аспект Я могу на реальных примерах продемонстрировать, насколько важно стартовое предложение с точки зрения продавца. Но этот вывод в подтверждениях не нуждается — он очевиден. Стартовое предложение — это максимум, которого можно добиться. В зависимости от позиции противоположной стороны (а также других факторов) вам, возможно, придется довольствоваться значительно меньшим. Решение представляется очевидным и одновременно рискованным. Чтобы добиться максимальной стоимости сделки, начинайте торговаться с наивысшей стартовой цены. Но если названная вами стартовая цена окажется чересчур высокой, переговоры могут не состояться вообще.
Найти золотую середину очень нелегко. Ощущение дискомфорта — это нормально Даже опытные бизнесмены чувствуют себя на переговорах не слишком комфортно. На мой взгляд, это объясняется тремя причинами. Во-первых, процесс переговоров сам по себе довольно сложен. Его цель заключается в том, чтобы склонить противоположную сторону к принятию ваших условий, хотя ее устремления прямо противоположны. Безусловно, оказывать давление на других людей очень трудно. Во-вторых, участники переговоров всегда опасаются неудачи. Переговоры могут быть самым крупным и серьезным делом в вашей жизни. Боязнь провала вряд ли сослужит вам хорошую службу, но она, по крайней мере, вполне объяснима. В-третьих, отстаивание собственных интересов может противоречить нашей природе, ведь родители учили нас быть скромными и терпимыми, однако для успеха в переговорах необходимо в определенной мере подавить в себе эти добродетели. Как преодолеть чувство дискомфорта? Помогает уже само понимание того, что в дискомфорте ничего ненормального нет. Далее, хотя внутренне вам нужно настроиться на решительную защиту своих интересов, внешне вы должны демонстрировать искреннее желание найти взаимовыгодное решение. Про себя вы можете думать: «Я ни за что не соглашусь снизить цену до этого уровня», а вслух следует произнести что-то вроде: «Спасибо за ваше предложение. К сожалению, такая сумма меня не устраивает, и я не могу согласиться на нее. Со своей стороны я предлагаю...» Вежливые и обоснованные заявления придадут вам уверенность. Помните, платой за дискомфорт в ходе переговоров являются результаты этих переговоров. Следует ли привлекать к переговорам юриста? До сих пор мы говорили о переговорах как об одномоментном событии. На самом же деле этот процесс может быть продолжительным. Например, он может иметь предварительный этап, на котором согласовываются общие черты сделки, в частности цена, график платежей и сроки. Нужно ли на этом этапе привлекать к переговорам юриста или бухгалтера? Вряд ли в этом есть необходимость, но если вам кажется, что их поддержка будет полезной, то почему бы и нет? В конце концов, вы ничего не теряете, кроме выплачиваемого вознаграждения. А вот более поздние этапы переговорного процесса требуют участия юриста. На них обсуждаются такие значимые вопросы, как предоставление гарантий и возмещение убытков, которые фактически обеспечивают защиту интересов покупателя. Хороший юрист постарается максимально ограничить ваши обязательства и сумеет выявить нюансы, на которые вы не обратили внимания. Поэтому рекомендую всегда привлекать юриста к участию в переговорах на эту тему. Есть еще одно преимущество участия юриста в переговорах — вы всегда сможете вслух упрекнуть его за чрезмерную напористость, в душе поддерживая ее. Лучше, если донимать покупателя будет ваш юрист, а не вы. В идеале, конечно, такого быть не должно, поскольку предполагается, что каждая из сторон подходит к обсуждению сделки открыто и аргументированно. Оставьте амбиции при себе Как показывает мой опыт, собственные амбиции больше всего мешают успешному проведению переговоров. Открытая демонстрация желания победить, причем за счет другой стороны, действительно приводит к негативным результатам. Лично я воспринимаю переговоры исключительно как обсуждение вопроса о выплате денег (или о возмещении убытков и т. п.). Если противоположная сторона почувствует, что вы «победили», она по определению будет считать себя проигравшей, а это ничего хорошего не приносит, особенно на дальнейших переговорах. Тщательно следите за своей речью. Старайтесь употреблять фразы типа: «Я искренне хочу пойти вам навстречу, но мы никак не можем принять это условие». «Нельзя ли взглянуть на этот вопрос иначе, чтобы найти решение, приемлемое для всех?» «К сожалению, мы не можем пойти на дальнейшие уступки по данному пункту. Нельзя ли принять его в таком виде и попытаться найти иной способ удовлетворить ваши интересы?» Использование подобных фраз создает у противоположной стороны впечатление, что вы действительно стремитесь найти компромисс, а не просто выдвигаете собственные требования. Будьте осторожны с формулами Одним из наиболее распространенных методов определения цены продажи является использование коэффициентов, описанное в главе 2. Например, вы предлагаете цену, которая в семь раз больше средней прибыли после налогообложения за последние три года. Если прибыль составляет ?120 ООО, то цена продажи равна ?840 ООО. Ну, а если ваш потенциальный покупатель не согласится с вашим коэффициентом и предложит использовать коэффициент 6,7? Казалось бы, не такая уж большая разница, верно? Но если вы согласитесь, то потеряете целых ?36 ООО. Я участвовал во многих переговорах, где стороны жонглировали формулами, забывая о том, что за ними стоят реальные деньги. Всегда переводите абстрактные коэффициенты в конкретные суммы, прежде чем соглашаться. Грамотно используйте завершающий момент встречи Переговоры обычно имеют три фазы. Вначале все любезно обмениваются ничего не значащими фразами, пьют кофе и старательно избегают тем, так или иначе связанных с предметом переговоров. Через некоторое время беседа становится более серьезной, и начинается та самая фаза, когда участники чувствуют дискомфорт и напряженность. Пожалуй, именно эту фазу следует считать собственно переговорами. Наконец, «под занавес» все пожимают друг другу руки и снова начинают дружески общаться. Знакомая ситуация, не правда ли? Так вот, самый опасный момент возникает ближе к концу, когда вы почти готовы заключить соглашение и все основные пункты уже оговорены. Именно в этот момент, когда участники уже расслабились и стремятся как можно быстрее перейти к завершению, стороны (в том числе и вы) наиболее склонны к уступкам. Помните, что об опрометчивом решении придется долго жалеть. Не позволяйте себе расслабиться до тех пор, пока не будут окончательно согласованы все ключевые аспекты. Если представится возможность, ближе к концу переговоров попробуйте что-нибудь выторговать у противоположной стороны, и не исключено, что ваши собеседники охотно пойдут вам навстречу. Заключительные рекомендации Составьте детальный план переговоров. Постарайтесь рассмотреть все аспекты с точки зрения противоположной стороны. Не забывайте, что для достижения успеха на переговорах нужно сосредоточить внимание не на своей позиции, а на позиции оппонента. Следует тщательно обдумать вероятные цели другой стороны, ее возможные действия и реакции. Поставьте себя на место оппонента и проработайте возможные сценарии развития событий. Будьте готовы к неожиданностям и составьте список пунктов для обсуждения. Определитесь, на что вы можете пойти, а на что нет. Вы произведете более позитивное впечатление, если сделать упор на то, что вы можете. Добиться успеха на переговорах нелегко по многим причинам. Если в процессе переговоров вы ощущаете дискомфорт, то вы не одиноки — ваш оппонент чувствует себя так же. Чувство усталости и неудовлетворенности после переговоров обычно свидетельствует о хорошо выполненной работе. Если же у вас остались только приятные впечатления и вы с легким сердцем выпархиваете из здания, можете не сомневаться — без потерь не обошлось.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. 3.9.Техника ведения переговоров
  2. Статья 36. Ведение коллективных переговоров
  3. 2.2.2. Процесс ведения переговоров
  4. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ПРЕСТУПНИКАМИ (ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ).
  5. Статья 37. Порядок ведения коллективных переговоров
  6. 5.1. Тактика ведения переговоров, совещаний, собеседований
  7. V. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
  8. СВОБОДА ОБЪЕДИНЕНИЯ И ДЕЙСТВЕННОЕ ПРИЗНАНИЕ ПРАВА НА ВЕДЕНИЕ КОЛЛЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  9. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  10. КАКОВ ВАШ СОБСТВЕННЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ?
  11. §1. Правовые акты о свободе объединения и признании права на ведение коллективных переговоров
  12. Глава 16 ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ДОГОВОРНОЙ РАБОТЫ
  13. Глава 6. СВОБОДА ОБЪЕДИНЕНИЯ И ДЕЙСТВЕННОЕ ПРИЗНАНИЕ ПРАВА НА ВЕДЕНИЕ КОЛЛЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  14. 45. Чем комиссии по регулированию социально-трудовых отношений отличаются от комиссий по ведению коллективных переговоров?
  15. 141. Что такое технико-правовые категории, используемые в юридической технике
  16. КРИМИНАЛИСТИЧЕСКАЯ ТЕХНИКА ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЙ ТЕХНИКИ
  17. ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТЕ.
  18. Как вести переговоры
  19. 18.3. ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ ВЫХОДА ИЗ КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИИ
  20. 7.1. СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ