загрузка...

РАЗРАБОТКА ИНВЕСТИЦИОННОГО ПОСЛАНИЯ

Разработка инвестиционного послания (или объяснение, почему люди должны купить ваш бизнес) — решающий этап на пути к успешной продаже бизнеса. Его основная задача — ясно объяснить, как ваш бизнес генерирует прибыль и почему он будет прибыльным в будущем. Причиной этого может быть уникальность модели вашего бизнеса или внешние факторы, например долгосрочный договор, дающий эксклюзивное право на дистрибуцию определенной группы продуктов на территории Великобритании. При разработке инвестиционного послания необходимо рассматривать как внутренние, так и внешние аспекты. Я уже не раз говорил о том, что при продаже бизнеса решение принимают «они», т.е. потенциальные покупатели. Какие факторы являются для них решающими? Ваш бизнес может приносить скромную прибыль, но иметь большую клиентскую базу. Возможно, именно это привлечет потенциального покупателя и, таким образом, станет ключевым моментом вашего инвестиционного послания. У меня есть знакомый, который зарабатывает на жизнь тем, что помогает компаниям с внутренними и с внешними коммуникациями. Он считает, что на базовом уровне любой бизнес предельно прост. Главное — это удовлетворить потребности клиентов, которые приносят вам деньги. Слишком очевидно? Его опыт показывает, что многие компании забывают про этот аспект и концентрируют внимание на текущих задачах, что не способствует удовлетворению потребностей клиентов, а значит, и процветанию бизнеса. Мой знакомый подчеркивает, что инвестиционное послание должно фокусироваться на том, как компания обслуживает и удерживает клиентов и как новый владелец сможет развить ее подход. Думаю, все видели объявления о продаже бизнеса, в которых говорится об «огромных перспективах для экспансии/развития/увеличения продаж». Однако для успешной продажи вашего бизнеса этого недостаточно. Вы должны объяснить, как достичь этого. Именно в этом смысл инвестиционного послания. Поговорим теперь о ключевых элементах инвестиционного послания. Разработка послания осуществляется в два этапа: 1) всесторонний анализ бизнеса и определение наиболее важных для послания аспектов; 2) формулирование убедительных аргументов, простых в изложении и допускающих представление в количественной форме. Упражнение: разработка инвестиционного послания Глава 5 посвящена созданию такого документа, как меморандум о продаже. Он включает в себя ключевые сведения о вашем бизнесе и рынках, на которых он работает. Этот документ представляет особый интерес как для потенциальных покупателей, так и для инвесторов. Прежде чем вы начнете готовить меморандум, продумайте содержание послания. Можете ли вы объяснить в двух словах, как ваш бизнес удовлетворяет потребности клиентов? Почему клиенты приносят деньги именно вам? Почему они будут делать это в будущем? Как вам удается противостоять конкуренции? Чем ваш подход уникален? (Возможно, в этом нет ничего уникального, просто вы эффективно выполняете свою работу.) Теперь дайте письменные ответы на эти вопросы. Пусть вас не волнует формат — на этом этапе записи никто не увидит. Чуть позже я расскажу о структурированном подходе к созданию официального документа. После того как вы набросаете ответы на вопросы, подумайте о цифрах, которые необходимо внести в документ. Посмотрите, как ваш бизнес рос и развивался. Включите в послание численные показатели, подтверждающие ключевые идеи. Например, вырос ли ваш оборот за последние три года? Удалось ли сократить затраты? Выросла ли прибыль? В нескольких словах расскажите о том, как и почему вы достигли таких результатов. Не надо писать много, достаточно двух параграфов. Вам нужен способный заинтересовать собеседника документ, который можно прочитать за две минуты. Для примера приведу гипотетическое двухминутное инвестиционное послание. Бизнес по организации мероприятий За шесть лет компания Shocking Events стала лидером в области корпоративных коммуникаций на северо-востоке страны.
Из скромного бизнеса, офис которого помещался в одной комнате, она превратилась в предприятие с доходом ?7 млн за 12 месяцев. В самом крупном мероприятии, которое мы организовывали и обслуживали, участвовало 17 ООО человек. К нам обращаются по рекомендации знакомых. Сейчас у нас более 40 реальных клиентов (включая три организации из индекса FTSE 100), а за последний год число клиентов увеличилось на 10. Мы гордимся тем, что наш первый клиент по-прежнему пользуется услугами компании. Наша прибыль стабильно растет год от года. В прошлом году она (до налогообложения) достигла ?1 млн. Прибыль реинвестируется и используется для поощрения нашей команды. Уникальность компании заключается в привлечении и удержании лучших специалистов в сочетании с эффективными бизнес-процессами, которые гарантируют своевременное выполнение заказов без превышения сметы. Наше ценностное предложение — это лучшее качество по ценам не выше рыночных (и значительно ниже, чем у лондонских конкурентов). Наши цены не самые низкие, но наши клиенты уверены, что получат креативный подход к решению их задач и профессиональное управление мероприятиями. Наша миссия — удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, которые будут обращаться к нам снова и снова. Надеюсь, что с помощью примерно 200 слов мне удалось передать суть гипотетической компании. Конечно, это не идеальный вариант инвестиционного послания, однако если поработать над ним и добавить основные финансовые показатели и прогнозы, то может получиться интересное предложение. Обратите внимание на то, как сочетаются аспекты, связанные с прошлым, настоящим и будущим. Потенциальным покупателям небезразлично, как развивался бизнес и как он будет продолжать развитие. Вы, наверное, обратили внимание на фактическую сторону. В послании говорится, почему бизнес успешен, и это утверждение подкрепляется цифрами, в частности данными о расширении клиентской базы за последние 12 месяцев. В нем подчеркивается квалификация персонала, его профессионализм и креативность, а также излагается миссия компании. Неплохо для рассказа объемом в 200 слов. Двух листов формата А4 вполне достаточно для детального изложения инвестиционного послания, включающего исторические данные и прогнозы. Всего не более 1000 слов. В главе 5 рассматриваются дополнительные соображения по поводу того, как привлечь внимание к своему бизнесу, а также представлена структура меморандума о продаже, который, по сути, представляет собой расширенное инвестиционное послание. Выводы • Оценка стоимости бизнеса — это искусство, а не наука. Бизнес стоит столько, сколько за него готовы заплатить. • Потенциальный покупатель заплатит больше, если увидит возможность делать три вещи: больше продать, повысить цену и меньше потратить. Именно эти факторы повышают прибыльность компании. • К числу других факторов относится наличие модели устойчивого генерирования прибыли, стратегическое соответствие бизнеса, а также сложность (стоимость) создания бизнеса, аналогичного вашему, с нуля. • Существует ряд методов оценки стоимости бизнеса, и вам необходимо проанализировать применимость каждого. Каждый метод привносит в оценку бизнеса что-то свое. • В современной экономике конкурентное преимущество нередко кроется в данных, дизайне, креативности, инновационности решений по использованию информации, а не в более крупных заводах или накоплении капитала. Независимо от сферы вашей деятельности креативное использование информации может значительно увеличить стоимость вашего бизнеса. • Крупные компании сталкиваются с теми же трудностями при оценке стоимости бизнеса, что и вы. Они не жалеют времени на разработку своего инвестиционного послания. Вам следует делать то же самое (в главе 6 есть ряд соображений по этому поводу).
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме РАЗРАБОТКА ИНВЕСТИЦИОННОГО ПОСЛАНИЯ:

  1. Методы разработки инвестиционных проектов
  2. 10.5. УПРАЖНЕНИЕ «Я-ПОСЛАНИЯ»
  3. ПРИЛОЖЕНИЕ 15-1 МЕТОДЫ ОЦЕНКИ СТОИМОСТИ СТРОИТЕЛЬСТВА И ПОРЯДОК РАЗРАБОТКИ СМЕТНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ В РОССИЙСКОЙ ПРАКТИКЕ УПРАВЛЕНИЯ ИНВЕСТИЦИОННО-СТРОИТЕЛЬНЫМИ ПРОЕКТАМИ
  4. Направление Конституционным Судом посланий Федеральному Собранию Российской Федерации
  5. Статья 170. Бюджетное послание Президента Российской Федерации
  6. Приложение 3. Ф.В. Растопчин. Дружеские послания от главнокомандующего в Москве к жителям ее (Афишки 1812 года)
  7. Владимир Путин РОССИЯ - ЭТО СТРАНА, КОТОРАЯ ВЫБРАЛА ДЛЯ СЕБЯ ДЕМОКРАТИЮ (Текст составлен на материале Президентских Посланий)
  8. 11.2. Инвестиционная деятельность предприятий и ее сущность, особенности инвестиционной деятельности в сельскохозяйственных предприятиях
  9. 2.2. Разработка алгоритма процесса разработки и принятия решения при различных типах менеджмента
  10. ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ. СЕТЕВОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ (ТОПОЛОГИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ) В РАЗРАБОТКЕ УР
  11. Лекция 8 ТЕМА 7. ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ. СЕТЕВОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ (ТОПОЛОГИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ) В РАЗРАБОТКЕ УР.
  12. Особенности контроллинга инвестиционных проектов
  13. 19.2. Управление инвестиционной деятельностью
  14. 9.5. Инвестиционная напряженность
  15. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПОЛИТИКА
  16. ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ИНСТИТУТЫ
  17. 2.2. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТФЕЛЬ
  18. Инвестиционные фонды
  19. 4.2.2.2. Инвестиционные расчеты