загрузка...

Профессиональные статьи

Мы с моим деловым партнером руководили небольшим, но быстрорастущим предприятием, которое оказывало услуги по снабжению очень крупным компаниям (конкретные названия здесь не важны). При получении новых договоров мы всегда публиковали пресс-релизы, и очень быстро в профессиональной прессе сформировался позитивный интерес к нашему предприятию. Журналисты с энтузиазмом брали наши сообщения, чтобы разместить их на страницах своих изданий. До создания этого предприятия мы с партнером были представителями по закупкам очень крупной сети супермаркетов. Мы общались с сотнями торговых представителей, принимали участие во многих тендерах и заключили немало крупных договоров. Этот опыт очень помог нам эффективно обслуживать собственных клиентов, поскольку фактически мы должны были добиваться более выгодных условий покупки, чем это могли сделать сами клиенты. За это нам и платили. Я написал пару статей под заголовками типа «Техника продаж в крупном бизнесе: взгляд покупателя» и «Как выиграть тендер». Предполагалось, что эти статьи окажутся действительно полезными и интересными, но была у них и другая цель — продемонстрировать наш профессионализм. Этот подход сработал более чем успешно. Многие журналы захотели опубликовать мои статьи, и мне даже за них заплатили (очень приятно, когда вам платят за саморекламу!). Обратная связь от поставщиков, конкурентов и клиентов подтвердила, что люди прочли и оценили эти материалы по достоинству. После этого на наш бизнес стали смотреть не как на «стартап», а как на небольшого, но серьезного игрока в секторе. В итоге один из конкурентов, с которым мы к тому времени уже были в приятельских отношениях, купил наш бизнес. Можно ли утверждать, что это произошло лишь благодаря паре статей? Разумеется, нет, но они сыграли важную роль в укреплении нашей репутации. Мнение окружающих о вашем бизнесе зависит от того, что они знают о вас. Старайтесь как можно чаще распространять о себе позитивную информацию и демонстрировать наличие у вас профессионального опыта. Распространение интересных данных Распространение интересных данных — еще один способ продемонстрировать профессиональный опыт. Людям нравятся цифры, и они им верят. Вы можете не согласиться с этим утверждением, но опять же — не торопитесь с выводами. Давайте возьмем для примера телерекламу. Все мы знаем, сколько кошек предпочитает известные консервы: правильно, восемь из десяти! А вот реклама косметической продукции — 82% женщин считают, что стали выглядеть моложе после использования крема. Причем реклама — это еще не все. Вот я беру журнал по вопросам ипотеки, который случайно оказался на моем столе. Листая страницы, я натыкаюсь на информацию о том, что в феврале 2007 г. средний размер выплат по ипотечным кредитам в Великобритании сократился с ?306 до ?226. Почему меня это заинтересовало? Ну лично меня это совсем не заинтересовало, чего нельзя сказать о регулярных читателях журнала. В конце концов, кто-то ведь составляет и публикует эту статистику каждый месяц. Цифры производят впечатление, и 92% людей верят им (кстати, эту цифру я только что выдумал...). С успехом собирать интересные, заслуживающие публикации сведения можно в рамках обзоров. Такая фраза вызывает в воображении образ не очень приятного человека, рыщущего по магазинам в округе и опрашивающего покупателей, но это лишь един из вариантов. Например, если вы руководите предприятием, занимающимся доставкой пассажиров из аэропорта и в аэропорт, то клиентам можно просто предложить заполнить во время поездки небольшой опросник. Перечень возможных вопросов бесконечен, поэтому приведу лишь несколько примеров. ABC Airport Taxis — анкета клиента Какова цель вашей поездки? Деловая Туризм Если цель поездки — туризм, какой именно вид туризма? Пляжный отдых Лыжи Осмотр города Прочее Сколько раз в год вы вылетаете из аэропорта N? 12 3 Более 3 Какие факторы для вас наиболее важны при выборе такси в аэропорте? Надежность Стоимость Марка автомобиля Чистота автомобиля Круглосуточностъ обслуживания Даже эти простые вопросы могут послужить источником для множества небольших, но интересных статей: • «Жители Догтауна летают самолетом в среднем дважды в год». По данным исследования, проведенного компанией ABC Airport Taxis, 62% ее клиентов, проживающих в районе Догтаун, летают самолетом не менее двух раз в год, а 21% —три раза в год и чаще. По словам управляющего директора компании Марка Смита, это на треть выше показателей прошлого года. В частности, г-н Смит отметил, что...»; • «По данным опроса пассажиров такси, наиболее важным фактором для них является чистота автомобиля»; • «Деловые люди Манивилля предпочитают путешествовать по воздуху». Надеюсь, эти забавные примеры оживили нашу книгу, в которой речь идет о серьезных вещах. Так или иначе, приложив некоторые усилия, вполне можно собрать интересные сведения и использовать их для укрепления репутации вашего предприятия. Призы и премии Учреждение и финансирование призов и премий в своем бизнес-секторе может быть превосходным способом повышения репутации в глазах потенциальных покупателей вашего бизнеса. Мне доводилось работать с компаниями, применявшими этот метод. Одна из них действует в секторе финансовых услуг и спонсирует награждения в номинации «Лучший независимый финансовый консультант года в Западном Йоркшире». Другая компания занимается разработкой креативных маркетинговых решений и спонсирует премии для деятелей изобразительного искусства. В обоих случаях финансирование сопряжено с ощутимыми расходами, однако количество и объем соответствующих позитивных отзывов в прессе превосходят все ожидания. Таким образом, данный метод как нельзя лучше подходит для создания повышения популярности в узких деловых кругах. Развитие связей Когда речь заходит о развитии связей, я чувствую себя не очень комфортно. Не исключено, что и вы тоже. Сама мысль о том, что нужно стоять в группе незнакомых людей, повторяя: «Привет, меня зовут Эндрю, как ваши дела?», внушает мне ужас. Здесь нужно отметить два момента. Во-первых, если вы не любите оказываться в дискомфортных ситуациях, мужайтесь. Чтобы продать бизнес по привлекательной цене, нужно смириться с дискомфортом. Во-вторых, развивать связи можно по-разному, в том числе и весьма приятными способами. Ниже приведены рекомендации, которые могут помочь в расширении контактов. Начните со знакомых У каждого из нас есть знакомые, у которых, в свою очередь, тоже есть знакомые. Попробуйте составить список всех ваших деловых и личных контактов — думаю, он получится довольно длинным. У коммуникабельных людей такой список может превышать сотню человек, ну а книжные черви вроде меня способны, пожалуй, вспомнить десятка четыре имен. Если каждый из этих четырех десятков тоже знает как минимум 40 человек, то сеть контактов в целом охватывает 1600 человек. Неплохо для начала. При желании вы можете позвонить любому из этого списка и сказать: «Это звонит друг Джули Макмиллан.
Извините за беспокойство, но Джули сказала, что я могу поговорить с вами о...» Не исключено, что вас выслушают, а может, даже и помогут или, по крайней мере, обсудят ваш вопрос. Конечно, предварительно следует рассказать самой Джули, чего вы хотите, а то вдруг она будет против, и тогда в списке ваших знакомых останется 39 человек. Еще лучше, если Джули представит вас, скажем, послав своему знакомому письмо по электронной почте. Некоторые из моих лучших деловых связей возникли с подачи знакомых, у которых были свои знакомые, и я всегда был рад ответить им услугой на услугу. Всякий раз, когда мне предоставляется возможность познакомить двух деловых людей, которые могут оказаться полезными друг другу, я не упускаю случая, и еще ни разу это не приводило к негативным последствиям и неприятностям. Пользуйтесь официальными возможностями Местное отделение Торговой палаты наверняка проводит мероприятия в вашем регионе с целью развитию связей. На таких мероприятиях многие чувствуют себя не в своей тарелке, но я по собственному опыту могу утверждать, что там можно не только установить полезные контакты, но и познакомиться с интересными и приятными людьми. При посещении таких встреч не стоит заранее настраиваться на скептический лад — вы идете туда, чтобы поучаствовать в обсуждении интересных тем. Очень важно проявлять больше интереса к собеседнику, чем к себе самому. Если удастся разговорить человека, вы узнаете массу интересных и полезных сведений; к тому же людям нравятся, когда их слушают. Один человек дал мне весьма полезный совет: «Приходите на подобные официальные встречи пораньше». Логика очень проста: если вы окажетесь в зале первым, то вновь прибывшим волей- неволей придется подойти к вам. Если же вы опоздаете, то присутствующие уже будут общаться друг с другом, а вам придется встревать в разговор, рискуя показаться бесцеремонным. Общайтесь с людьми доброжелательно и регулярно Один из моих знакомых блестяще владеет техникой общения. Каждый день он находит время, чтобы разослать коротенькие сообщения по электронной почте, что-нибудь рассказать или просто спросить «Как дела?». Благодаря этому он поддерживает свой круг контактов, так сказать, «на постоянной волне», без назойливости и бесконечных просьб. Задумайтесь над этим. Как часто вы теряли связь с деловым знакомым или бывшим коллегой? Годами вы не общаетесь, и вдруг он звонит вам. В таких случаях обычно можно предположить, что: а) он потерял работу; б) он разводится и ищет поддержки у своих (к этому времени уже бывших) знакомых. А не лучше ли хотя бы иногда находить время для поддержания связей? Разве не приятнее помочь человеку (встретиться и поддержать его), когда он звонит вам не только в кризисные моменты? Поддерживайте отношения с людьми, даже если вам от них ничего не нужно. Помогайте людям Если у вас есть возможность позвонить даже не очень близкому человеку или оказать ему мелкую услугу, не упускайте ее. Это окупится сторицей. Всегда приятнее отдавать, чем брать, и в конечном итоге вы только выиграете. Какие отзывы о себе вы хотите услышать До сих пор мы говорили о том, с кем можно установить контакт и как сделать это успешно при минимальных затратах на маркетинг и пиар. Но есть еще один важный вопрос: «Какие отзывы о своем бизнесе мне хотелось бы слышать от клиентов (поставщиков, конкурентов и прочих людей)?» Очевидно, вариантов ответа на этот вопрос бесчисленное множество, однако стоит подумать над тем, какие факторы в первую очередь могут повлиять на заинтересованность потенциального покупателя и его подход к оценке стоимости вашего бизнеса. Упражнение: как вы хотите выглядеть в глазах других Проанализируйте приведенный ниже список. Ранжируйте его пункты по значимости для потенциального покупателя (на первом месте — самый важный пункт, и далее по нисходящей). Безупречное обслуживание — эта компания никогда не подводит своих клиентов. Низкие цены. Высокое качество. Стабильный рост. Широкий территориальный охват. Доброжелательность в обслуживании. Высокое качество — высокие цены. Быстрое исполнение заказа. Инновационные ресурсы. Современные технологии. Более длинный рабочий день (высокая доступность). Широкий спектр альтернативных предложений. Эта задача может оказаться непростой. Возможно, вам хочется, чтобы ваша репутация основывалась на всех перечисленных факторах. Но некоторые из них все же имеют большее значение для потенциальных покупателей, чем другие. А вот какие именно — это зависит от особенностей вашей отрасли и конкретных обстоятельств. Профессиональный маркетинг Хотя в этой главе акцент сделан на проведении маркетинга своими силами, не следует думать, что обращаться за помощью профессионалов не стоит. Услуги специализированных маркетинговых компаний действительно недешевы, особенно с точки зрения мелких клиентов, однако есть серьезные основания для того, чтобы воспользоваться помощью профессионалов в области маркетинга. Например, у вас может не быть времени, чтобы регулярно заниматься пиаром. А возможно, у вас нет необходимых навыков. Мой совет предельно прост — главное, чтобы доходы от маркетинговых мероприятий были больше затрат. Если вдуматься, это неплохое определение эффективного маркетинга. К сожалению, от специалистов по маркетингу очень трудно получить какие-либо гарантии. К тому же не следует забывать, что «половина всех маркетинговых усилий уходит впустую, только мы не знаем, какая именно половина». Качество маркетинговых материалов Есть один нюанс, который может существенно повлиять на мнение людей о вашем бизнесе, — качество маркетинговых материалов. Немало успешных небольших компаний было продано ниже реальной стоимости только из-за несовременной представительской документации и некачественных маркетинговых материалов. В наше время все чаще возникает потребность в собственном веб-сайте, причем не только как в средстве стимулирования продаж продукции, а как в электронном рекламном проспекте. Побродите в Интернете по сайтам небольших компаний, и вы заметите, что разброс их качества очень велик. Если ваш сайт разработан неграмотно, если вы пожалели на него денег, то и мнение о вашем бизнесе сложится соответствующее. Я не утверждаю, что обязательно нужно обращаться к дорогостоящему веб-дизайнеру или что ваш сайт по функциональности должен быть не хуже, чем Amazon.co.uk. Просто качество представленных материалов должно соответствовать качеству тех услуг (или продукции), на которых специализируется ваша компания. Кто-то очень правильно сказал: «Быть убогим плохо, но еще хуже — выглядеть убогим». Ваш веб-сайт, рекламные проспекты и представительские материалы могут создать впечатление как неудачи, так и процветания. Тщательно продумайте, какой имидж вы хотите создать в глазах окружающих.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме Профессиональные статьи:

  1. Прием 53 ПИШИТЕ СТАТЬИ ПО ВАШЕМУ БИЗНЕСУ В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЖУРНАЛЫ
  2. § 4. Пенсия за выслугу лет в связи с работой в профессиональных аварийно-спасательных службах, профессиональных аварийноспасательных формированиях
  3. ГЛАВА 20. ТРУД, ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА ОСУЖДЕННЫХ К ЛИШЕНИЮ СВОБОДЫ
  4. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ НАПРАВЛЕННОСТЬ В СИСТЕМЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ОТБОРА
  5. 311. Что считается профессиональным заболеванием и каковы права работника в связи с профессиональным заболеванием?
  6. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТАТЬИ
  7. § 3. Структура статьи уголовного закона
  8. Б) СТАТЬИ, ИЗВЛЕЧЕННЫЕ ИЗ РУССКОЙ ПРАВДЫ
  9. Статьи
  10. Статьи
  11. 4. Научные статьи
  12. 5. Монографии, статьи
  13. Жзбранные статьи
  14. Статья 209. Секретные статьи федерального бюджета
  15. Историко-правовой обзор А)              ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТАТЬИ
  16. I. Собственность в смысле статьи 17 Декларации
  17. Назначение наказания в случаях, предусмотренных частью 5 статьи 69 УК РФ
  18. СТАТЬИ ДОГОВОРА О МВФ