загрузка...

ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ

Описанные выше маркетинговые мероприятия могут быть настолько широки или узки по своему охвату, насколько вы сочтете нужным. Вы можете сфокусироваться на определенном регионе или отрасли. Вы можете даже сосредоточить усилия на привлечении внимания лишь нескольких конкурентов. На мой взгляд, этот процесс можно разделить на два основных этапа. На первом добейтесь, чтобы вас заметили, и укрепите свою репутацию, а на втором — организуйте поиск покупателя. При этом вы можете воспользоваться услугами бизнес-брокера и других профессиональных консультантов или сделать все самостоятельно. Составьте план по формированию репутации на пару лет — это значительно упростит дальнейшие действия. Найти покупателя самостоятельно вполне возможно. Серийный предприниматель продает очередной бизнес В главе 1 я рассказал о том, как Тони Джилл нашел покупателя своего первого бизнеса. Возможно, вы помните, что этот процесс практически свелся к изучению конкурентов (с целью поиска достаточно крупных и состоятельных компаний) и последующим телефонным звонкам. Весьма эффективный подход. Однако когда Тони проводил маркетинг и продажу своего второго бизнеса, ему пришлось разработать долгосрочный план выхода из бизнеса и привести все дела в порядок еще до начала переговоров с потенциальными покупателями. Второе предприятие Тони работало в той же отрасли, что и первое. На этот раз он располагал значительными ресурсами и мог вложить крупные суммы в приобретение оборудования для увеличения производительности с тем, чтобы повысить конкурентоспособность бизнеса. Предприятие работало успешно и быстро расширялось. Однако обстановка на рынке изменилась. Помимо британских конкурентов на рынке страны появилось много новых компаний из стран Европы, особенно из Восточной Европы. Стоимость рабочей силы у них была значительно ниже, чем у любой британской фирмы. В результате возник избыток производственных мощностей, вызвавший лихорадку на рынке Великобритании. Как следовало действовать в такой ситуации? Тони сосредоточил усилия на двух направлениях. Он занялся изучением своих европейских конкурентов. Он связывался и встречался с ними и даже выполнял с ними небольшие совместные проекты. Благодаря этому между бизнесменами укреплялось доверие и взаимопонимание.
С одной стороны, эта стратегия была направлена на фор мирование у европейских конкурентов интереса к приобретению британского предприятия Тони. С другой стороны, она не исключала возможности поглощения или слияния с британским конкурентом в целях увеличения рыночной доли и повышения производительности, что позволило бы объединенной компании укрепить свою конкурентоспособность. Тони быстро нашел подходящую конкурирующую фирму, аналогичную по размеру, в которой, по его словам, «производство находилось на очень высоком уровне, чего нельзя было сказать о маркетинге и сбыте». Эта конкурирующая фирма получала очень небольшую прибыль и делала все возможное, чтобы остаться на плаву в условиях меняющегося рынка. В фирме было два директора, один из которых собирался уходить на пенсию. Тони выкупил его акции и постепенно объединил два предприятия таким образом, что все производство оказалось сосредоточенным в одном месте, а продажи и маркетинг стали осуществляться от имени объединенной компании. В результате этих шагов несколько европейских конкурентов проявили активный интерес к укрупнившейся британской компании, и ей была сделана оферта. С финансовой точки зрения предложение выглядело привлекательно, только оно сопровождалось одним не очень заманчивым условием: потенциальные покупатели хотели, чтобы Тони продолжал работать в компании в течение пяти лет после ее продажи. Дело в том, что часть стоимости компании, по мнению покупателей, была обусловлена профессиональными качествами Тони. Как же он поступил в этой ситуации? Мы вернемся к рассказу в главе 9, где речь пойдет об особенностях периода запрета на уход из проданной компании. Даже если вы, как и наш серийный предприниматель, решите действовать прямо и решительно, не вредно «подогреть» рынок с помощью эффективной пиар-кампании, направленной на укрепления репутации. Во многих случаях поиск покупателя связан с детальным анализом рынка, изучением рыночных позиций компании и ее конкурентов, а также причин, по которым кто-то может проявить интерес к покупке компании. Какое послание вы направляете потенциальным покупателям? Как выглядит ваше инвестиционное послание? Очень полезным и эффективным средством является разработка меморандума о продаже.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ:

  1. Предмет анализа покупателей
  2. 8.2.2 Поиск информации
  3. Мотивы покупателей
  4. Изменение приоритетов покупателей
  5. БЛИЗОСТЬ К покупателю
  6. 5.3. ПОВЕДЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ-ПОКУПАТЕЛЯ
  7. По каким характеристикам составляется профиль покупателя?
  8. Завоевание новых покупателей
  9. 2.3.1. Изучение существующих покупателей
  10. 18.6. Позиция покупателя
  11. § 3. ПОИСК ПАТЕНТНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ
  12. Глава V ОБ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАХ ПОКУПАТЕЛЯ
  13. 5.2. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ
  14. Взаимодействие покупателя и торгового представителя5
  15. 47 ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЯ
  16. 11.3.3. Возврат аванса покупателю
  17. Анализ покупателей
  18. Покупатель как активный партнер
  19. 15.3.2. Сведения о покупателе и продавце