МЕМОРАНДУМ О ПРОДАЖЕ

Одним из маркетинговых аспектов является составление меморандума о продаже бизнеса. В этом документе излагаются основные сведения о вашем предприятии и сфере, в которой оно работает. Цель меморандума — заинтересовать потенциальных покупателей или инвесторов. Для этого необходимо привлекательное послание, подкрепленное конкретными цифрами. Многие компании при составлении меморандума о продаже прибегают к услугам бухгалтера или бизнес-брокера. Такой подход может оказаться эффективным по двум причинам. Во-первых, эти специалисты обладают большим опытом в подготовке подобных документов, и у них может быть готовый шаблон, хорошо зарекомендовавший себя на практике. Во-вторых, они могут подготовить обезличенный документ, без упоминания названия вашей компании. Этот фактор иногда имеет очень большое значение, поскольку многие владельцы бизнеса не хотят заранее извещать персонал и клиентов о продаже. Парадоксальная ситуация: вам необходимо оповестить потенциальных покупателей о том, что вы намерены продать бизнес, но говорить об этом никому нельзя! Итак, если вы готовы заплатить за то, чтобы специалист подготовил для вас меморандум о продаже, неплохо запросить у него парочку образцов аналогичных документов, подготовленных раньше. Возможно, после изучения образцов вы поймете, что можете сами не хуже сделать эту работу (или по крайней мере почерпнете из них какие-нибудь идеи). Ниже приведены рекомендации по структурированию меморандума о продаже. Структура меморандума о продаже Содержание меморандума о продаже зависит от специфики вашего бизнеса, а также от желания сохранить анонимность на ранних этапах поиска покупателя. Если вы намерены подготовить документ самостоятельно, сохранить анонимность будет сложнее. Тщательно обдумайте этот момент. В структуре меморандума о продаже можно выделить девять основных пунктов: 1) характеристика рынка; 2) причины успеха бизнеса на этом рынке; 3) люди; 4) технология; 5) помещение; 6) финансовые показатели; 7) цена и коммерческие соображения; 8) рекомендации и отзывы; 9) ограничительная оговорка и конфиденциальность. Рассмотрим все эти пункты по очереди. 1. Характеристика рынка Каков размер рынка, на котором вы работаете (уточните, на каком рынке вы предоставляете услуги—на местном, национальном или международном)? Каковы рыночные тенденции? Наблюдается ли на рынке рост, спад или стагнация? Кто входит в число основных конкурентов? Какова их рыночная доля? Как вы конкурируете на рынке? Например, предлагаете ли вы недорогую продукцию или стремитесь удержаться в верхнем ценовом сегменте (кто вы — EasyJet или British Airways)? Кто входит в число основных поставщиков на вашем рынке? Опишите ваше место в цепочке поставок. Чем конкретнее вы охарактеризуете эти аспекты, тем лучше. Если вы не можете точно перечислить и описать своих основных конкурентов, то постороннему человеку, не владеющему ситуацией в вашем секторе, будет сложно понять роль вашей компании. 2. Причины успеха бизнеса на этом рынке Каким образом ваша компания ведет конкурентную борьбу? На чем вы зарабатываете деньги? Как компания планирует зарабатывать деньги в долгосрочной перспективе? За счет чего вы дифференцируете свою продукцию, услуги или бренд? Какое место занимает ваш портфель продукции на рынке? Все потенциальные покупатели ищут ответы на эти вопросы, помогите им — ответьте на них сами. Если у вашей компании есть долгосрочные договоры, сообщите о них. На данном этапе не обязательно называть клиентов, но если (к примеру) две трети ожидаемых доходов на ближайшие три года уже обеспечены договорами, это нужно отметить. 3. Люди Интересная тема. Насколько ваш бизнес зависит от вас? Есть ли в компании команда, способная обеспечить работу в ваше отсутствие? Если вы не хотите, чтобы вас надолго привязали к проданному бизнесу, необходимо дать ясные ответы на эти вопросы. В разделе «Люди» следует подробно описать функциональные обязанности, навыки и способности членов команды руководителей. Возможно, не лишними будут и резюме ключевых специалистов. Кроме того, дайте общее описание вашего персонала. Разъясните, каким образом вы привлекаете и удерживаете наиболее ценных сотрудников. Охарактеризуйте ситуацию с текучестью кадров. Если нужно, приведите данные о наличии квалифицированных кадров в вашем секторе или регионе. 4. Технология Насколько широко применяются современные технологии в вашей компании? Вкладываете ли вы средства в современное оборудование? В наши дни даже самые мелкие фирмы осуществляют значительные капиталовложения в информационные технологии.
Не забудьте указать, каким образом технологии используются в работе предприятия. 5. Помещение В большинстве случаев вопрос о помещении и местонахождении бизнеса играет большую роль, а в отдельных случаях — наиважнейшую. Четко ука жите, находится ли помещение в собственности или оно арендуется, а также разъясните, какова будет ситуация с помещением после продажи бизнеса. Возможно, помещение принадлежит вам, но вы готовы сдать его новому владельцу на выгодных условиях. Все эти аспекты должны быть отражены в документе предельно ясно. 6. Финансовые показатели Пожалуй, это самый щекотливый пункт меморандума о продаже. Стоит выложить слишком много информации на данном этапе, и вы рискуете раскрыть коммерческую тайну. Если же информации окажется слишком мало, то она не даст правильного представления о том, что вы предлагаете. Думаю, на этом этапе следует привести только основные показатели. Позднее, когда появится возможность оценить реальную заинтересованность и искренность намерений потенциального покупателя, вы сможете полностью раскрыть финансовую информацию на основе детального соглашения о конфиденциальности. Если вы решили уже сейчас обнародовать важные финансовые показатели, то они должны включать в себя: • исторические данные не менее чем за последние три года; • данные из отчета о прибылях и убытках и баланса; • сведения о денежных потоках; • прогнозы относительно выручки и затрат на ближайшие годы; • состав акционеров; • основные статьи затрат. 7. Цена и коммерческие соображения Сколько вы намерены запросить за свой бизнес? Озвучивание цены — дело тонкое. Запросите слишком мало — и часть реальной стоимости «бесплатно» окажется в кармане покупателя. Запросите слишком много — и покупатель вообще может исчезнуть. Если вы тщательно проанализировали текущие результаты и перспективы вашего бизнеса с использованием различных методов оценки, а затем проверили правильность ваших данных с помощью квалифицированного консультанта, можно считать, что запрашиваемая цена разумна и обоснованна. Но иногда просто нужна решительность. Каким бы всесторонним ни был ваш анализ, окончательное решение относительно цены остается за вами. 8. Рекомендации и отзывы Очень важно, чтобы заявления, сделанные в меморандуме о продаже, были кем-то подтверждены. Это может быть клиент, который готов подтвердить в письменном виде, что вы замечательный поставщик. Это может быть ваш банковский менеджер или бухгалтер, который готов подтвердить, что раскрытые в меморандуме показатели верны. Мнения других людей, подкрепляющие изложенные вами сведения, являются большим плюсом. 9. Ограничительная оговорка и конфиденциальность По данному пункту нелишне проконсультироваться у юриста. Так или иначе, в документе должна присутствовать оговорка о том, что вся содержащаяся в меморандуме информация раскрыта добросовестно, однако покупатель должен сам оценивать общую точность представленных сведений. Кроме того, неплохо подготовить краткое соглашение о конфиденциальности, которое потенциальный покупатель сможет подписать перед получением меморандума о продаже. Вопросы, связанные с соглашениями о конфиденциальности, подробнее рассмотрены в главе 7. Выводы • Пиар — это искусство создавать и поддерживать позитивную репутацию. Никто не купит ваш бизнес, если о нем не будут знать. • Тщательное планирование и скромный бюджет могут оказаться вполне достаточными условиями для эффективного пиара. • Существует масса поводов для распространения информации о вашем бизнесе — это может быть, например, новый договор, новое здание или даже новая идея. • Продумайте вопрос о том, что именно вы хотите сообщить, кому и в какой форме. Вопрос о том, когда, тоже может оказаться немаловажным — новость должна быть свежей. • Написание статей, разработка опросников и финансирование призов и премий могут эффективно использоваться для повышения интереса к вашему предприятию и распространения нужной информации. • Нельзя недооценивать возможности, которые дает расширение связей. Завязывание контактов не обязательно скучный и формальный процесс — общение может быть приятным. • Эффективный пиар поможет вам найти покупателя, когда для этого придет время. Как показывает практика, прямой выход на потенциальных покупателей приносит хорошие результаты. • Даже если вы намерены напрямую выйти на заранее выбранных потенциальных покупателей, не вредно «подогреть» рынок с помощью эффективной пиар-кампании.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме МЕМОРАНДУМ О ПРОДАЖЕ:

  1. МЕМОРАНДУМ О НАМЕРЕНИЯХ
  2. МЕМОРАНДУМ О НАМЕРЕНИЯХ
  3. МЕМОРАНДУМ
  4. § 2. ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ ЖИЛОГО ПОМЕЩЕНИЯ (ЖИЛОГО ДОМА). ПРОДАЖА КВАРТИР НА АУКЦИОНАХ
  5. § 43. Продажа движимости. - Совершение ее и отмена. - Переход вещного права на движимое имущество. - Продажа товара
  6. III. Купля-продажа (продажа и купля)
  7. ПРИМЕНЕНИЕ КОНВЕНЦИИ К ПРОДАЖАМ
  8. 9.5. ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
  9. Тема 7. Продажа недвижимости
  10. Тренер по продажам.
  11. Продажа предприятия
  12. 45. Договор купли-продажи