КЛИЕНТСКАЯ БАЗА

Характер вашей клиентской базы очень сильно влияет на то, как другие оценят вашу компанию. Вы можете иметь успешный и прибыльный бизнес, но если львиную долю доходов приносят один или два клиента, это будет восприниматься как значительный риск в отсутствие долгосрочного договора с клиентом. В предыдущей главе я рассказывал об успешной продаже столярного бизнеса двум сотрудникам фирмы и внешнему инвестору. Стоимость этого бизнеса тем не менее могла быть в несколько раз выше при наличии более широкого круга клиентов. Столярный бизнес (часть 2) Примерно 90% дохода столярный бизнес Мартина получал от одного крупного ретейлера. Мартин установил хорошие взаимоотношения с ним, был знаком со многими его ключевыми работниками и общался с ними не только по вопросам бизнеса. Приняв решение о продаже своего бизнеса, Мартин стал уделять особое внимание своему единственному клиенту, всегда соблюдал сроки и поставлял высококачественную продукцию. Они сотрудничали на протяжении 10 лет, и, несмотря на колебания затрат, Мартин мог рассчитывать на то, что этот клиент заберет большую часть его продукции. Сотрудничество было настолько успешным, что Мартину не приходилось думать о маркетинге или искать новых клиентов. Иногда он оказывал услуги другим клиентам, но только если те сами проявляли инициативу. Мартин же никогда не занимался активным поиском новых возможностей. Можно ли считать такую стратегию удачной? Несомненно, но до тех пор, пока дело не доходит до продажи бизнеса. В этой ситуации единственный клиент стал проблемой с точки зрения оценки стоимости бизнеса.
А теперь представим, что у Мартина было 20 более или менее равноценных клиентов. Нетрудно предположить, что в этом случае стоимость бизнеса могла превысить прибыль после налогообложения в 5-8 раз. При наличии всего лишь одного клиента она оказалась ниже годовой прибыли после налогообложения — очень существенная разница. В планы Мартина не входило увеличение стоимости бизнеса, и поэтому он с радостью снизил цену для своих сотрудников, когда пришло время. Тем не менее эта история — хороший пример значимости расширения клиентской базы для стоимости бизнеса. Хотелось бы также отметить, что качество клиентов не менее важно, чем их количество. Например, если в клиентской базе есть голубые фишки, включая отраслевых лидеров, то ваш бизнес может получить более высокую оценку. Впрочем, все зависит от отрасли. ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ ЗАГРУЗКИ В принципе предсказуемость спроса на товары или услуги, поставляемые компанией, зависит от двух факторов: широты клиентской базы и гарантированности потока доходов. Некоторые фирмы (например, операторы мобильной связи) делают все, чтобы добиться и того и другого. Насколько важна клиентская база, мы видели на примере столярного бизнеса. Не меньшее значение для стоимости бизнеса имеет и гарантированный договорами доход. Причина очевидна. Если в текущем году ваша компания прибыльна, а поступления по заключенным договорам гарантируют ее прибыльность в будущем, то путем несложного расчета можно определить чистую приведенную стоимость доходов. (Смысл понятия «чистая приведенная стоимость» объясняется ниже.)
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме КЛИЕНТСКАЯ БАЗА:

  1. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков Основные направления расширения клиентской базы
  2. Методологические основы разработки программы развития клиентской базы
  3. Глава 3. НАЛОГОВАЯ БАЗА
  4. 9.1.3. Налоговая база по ЕСН
  5. ИНФОРМАЦИОННАЯ БАЗА ПРОБЛЕМ
  6. Статья 237. Налоговая база
  7. База сторонников партии
  8. 1.4. Эмпирическая база
  9. философская база
  10. 5.5. В каких случаях налоговая база увеличивается
  11. Глава 5. НАЛОГОВАЯ БАЗА
  12. НАЛОГОВАЯ БАЗА (СТ. 274 НК РФ)
  13. Глава 8. НАЛОГОВАЯ БАЗА
  14. СОЦИАЛЬНАЯ БАЗА И ПРОГРАММА
  15. Научно-исследовательская база
  16. Статья 274. Налоговая база
  17. Статья 346.6. Налоговая база