ИДЕНТИФИКАЦИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

В главе 1 мы очертили круг людей и организаций, которые могут проявить интерес к покупке вашего бизнеса. В список входят сотрудники, клиенты и конкуренты, а также люди, о которых вы можете и не знать. Даже если вы не планируете продавать бизнес в ближайшие несколько лет, имеет смысл подумать над стратегией привлечения потенциальных покупателей. Конечно, для этого недостаточно просто набросать на бумаге план. Например, если в перспективе не исключен выкуп компании менеджерами, то подготовку руководителей следует начинать заблаговременно. В частности, передать определенные функции ключевым менеджерам или расширить их участие в принятии стратегических решений. Такие шаги способны подтолкнуть руководителей к мысли о том, что они могут с выгодой приобрести ваш бизнес и управлять им. При этом вы можете действовать исподволь. Вовсе необязательно вызвать в понедельник утром менеджера по продажам и говорить: «Джули, через пару лет я собираюсь уйти из бизнеса и хочу расширить ваши функции, чтобы вы могли встать во главе команды руководителей, которые выкупят предприятие». Конечно, в определенный момент необходимость в такой постановке вопроса может возникнуть, поскольку кто-то из руководителей должен будет возглавить процесс выкупа. Более тонкий подход — чаще привлекать Джули и ее коллег к принятию ключевых решений и доверять им важную коммерческую информацию. Не исключено, что такая идея повергнет вас в ужас. Некоторые сведения кажутся слишком важными, чтобы разглашать их, однако все знают, к каким проблемам может привести политика «держи в неведении и дезинформируй». Как консультант по управлению я часто встречаюсь с финансовыми директорами потенциальных клиентов. На встречах я обычно задаю множество вопросов о закупаемой продукции и о структуре ее расходов. Во многих случаях финансовые директора крупных фирм и публичных компаний распечатывают и передают мне управленческую отчетность. Меня всегда удивляло, что образованные, квалифицированные руководители высшего звена готовы на первой же встрече поделиться со мной важными сведениями, которые они скрывают от большинства сотрудников компании. Конечно, мне приятно сознавать, что я произвожу впечатление честного человека. Вместе с тем складывается впечатление, что располагающим к себе незнакомцам доверяют больше, чем собственному персоналу. Мой опыт показывает, что за доверие люди платят доверием, и это стоит учитывать при подготовке к потенциальному выкупу бизнеса менеджерами. Возможно, вариант с выкупом вам не подходит, и более вероятные покупатели — конкуренты или клиенты. В этом случае также можно предпринять шаги, направленные на развитие у потенциальных покупателей интереса к вашему бизнесу. Один из самых эффективных методов — структурированный пиар, который позволяет информировать заинтересованных лиц о вашем существовании и успешности.
Некоторые смотрят на него как на полуправду, которой злоупотребляют политики и их помощники. Тем не менее пиар может не иметь с этим ничего общего. Во-первых, как будет показано в главе 5, вы вполне способны заниматься им самостоятельно, не прибегая к хитростям и большим затратам. Во-вторых, окружающим (по крайней мере вашим клиентам, конкурентам и поставщикам) будет интересно узнать о работе вашего предприятия. Основная цель — определить прямо сейчас круг потенциальных покупателей и рассказать им о себе. Обработку потенциальных покупателей нужно начинать как можно раньше. Чем скорее вы к этому приступите, тем больше времени у вас будет, чтобы повлиять на них, прямо или косвенно. Если вы полагаете, что ваш бизнес слишком мал или незначителен, чтобы требовать структурированной стратегии поиска потенциальных покупателей, не торопитесь с выводами. Даже самый скромный бизнес выигрывает от системного подхода, как видно из истории Рэя. Типография Рэй был владельцем небольшой типографии, где печатались визитки, фирменные бланки и другая коммерческая печатная продукция. Помимо этого у Рэя было еще одно более прибыльное предприятие, которое отнимало много времени. Он решил продать типографию. Поговорив с несколькими брокерами, Рэй начал действовать в двух направлениях. Во-первых, он стал официально рекламировать свой бизнес через брокера в готовности продать как активы по отдельности, так и бизнес в целом. Во-вторых, он задействовал свои обширные связи и оповестил всех знакомых о своих планах. Как оказалось, Рэй не напрасно тормошил друзей, родственников и деловых партнеров. В конечном итоге бизнес был продан не через брокера, а через физиотерапевта. Пока врач выстукивал лежавшего на спине Рэя, тот рассказал ему о планируемой продаже бизнеса и спросил, нет ли среди пациентов тех, кто может этим заинтересоваться. Такие пациенты нашлись и в конечном счете купили типографию. Если рассмотреть эту необычную, но реальную историю с точки зрения стратегии, станет ясно, что Рэй очень многое сделал правильно. Во-первых, он не ограничился брокером и воспользовался своими связями. Во-вторых, он не побоялся поделиться информацией с широким кругом людей — в конце концов, разве можно помочь, не зная основных характеристик компании? В-третьих, Рэй понял, что деловые люди образуют весьма обширное сообщество. Он воспринимал своего физиотерапевта не только как человека, который каждый вторник выкачивает из него деньги, но и как бизнесмена с коммерческими связями. Итак, при составлении плана поиска потенциальных покупателей не следует игнорировать неформальные контакты.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме ИДЕНТИФИКАЦИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ:

  1. Потенциальные конкуренты
  2. Фактический и потенциальный объемы рынка
  3. Потенциальная глобализация
  4. 2.2. Исследование потенциального спроса на колготки
  5. 5.7.4. Потенциальные оценщики
  6. Лидерство в зрелых и потенциально распадающихся организациях
  7. 1.1. Криминалистическая идентификация и диагностика
  8. Потенциальные связи с биологией
  9. 5. ВИДЫ КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЙ ИДЕНТИФИКАЦИИ
  10. 3. ОБЪЕКТЫ КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЙ ИДЕНТИФИКАЦИИ
  11. Быстрое сокращение числа потенциальных работников
  12. 7.5.  Формы  (виды)  криминалистической идентификации
  13. § 3. Стадии криминалистической идентификации
  14. Понятие криминалистической идентификации
  15. Потенциальные возможности командного развития 
  16. ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ГИБКОГО ГРАФИКА
  17. § 2. Виды и формы криминалистической идентификации
  18. Портретная идентификация
  19. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ отзывов ЛЕЧИВШИХСЯ ПАЦИЕНТОВ
  20. 7.1.  Формирование   теории  криминалистической идентификации