ФАКТОРЫ, СПОСОБНЫЕ ПОВЛИЯТЬ НА ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Не обязательно быть специалистом в области пищевой промышленности, чтобы увидеть разницу между фисташковыми орехами и мороженым. Да-да, мороженое — холодное и мягкое, а фисташки — круглые и твердые. Орехи растут на деревьях, а мороженое делают на фабрике. Помимо очевидных внешних различий, каждая отрасль имеет внутренние особенности, которые могут существенно влиять на решение потенциального покупателя о приобретении предприятия именно в данном секторе. Прежде чем перейти к рассмотрению специфики отдельных отраслей, отметим некоторые факторы, определяющие эту специфику. Клиенты Одни компании продают товары напрямую населению, другие торгуют с предприятиями. Кто-то занимается мелкими продажами (например, продает мороженое детям), а кто-то осуществляет очень крупные сделки (например, продает дома родителям этих детей). У одних товаров есть вторичный рынок, а у других нет (например, те же дома и мороженое). Договорные отношения Помимо вышеописанных факторов важную роль в бизнесе играют договорные отношения. Если у вас фургон для мороженого, то вряд ли вы заключаете письменные соглашения с клиентами, но такая ситуация не всегда характерна для мелкой розницы. Например, вы можете заключить договор подписки на журналы и списывать стоимость проданного товара со счета покупателя, хотя товар в данном случае стоит недорого. Свойства реализуемых товаров Некоторые товары имеют очень непродолжительный срок хранения (например, пирожные или газеты). Если вы реализуете именно такую продукцию, вам необходимо очень эффективно организовать товарооборот и систему дистрибуции. Другие товары могут храниться на складе годами. Чтобы добиться успеха в той или иной отрасли, важно учитывать подобные факторы, которые могут существенно повлиять на привлекательность вашего бизнеса для новых игроков на рынке. Сезонность Сезонность — одно из неотъемлемых свойств ряда товаров. Например, выращивание клубники в Великобритании или продажа ведер и лопат в Блэкпуле — сезонные виды бизнеса. Некоторые товары являются «псевдосезонными» (скажем, пасхальные яйца или рождественские открытки). Их особенность в том, что выпускать аналогичную им продукцию (шоколад и поздравительные открытки) можно круглый год. Снабжение Мороженое на деревьях не растет в отличие от орехов. Мороженое можно производить в любых объемах в зависимости от потребностей рынка. А орехи произрастают сами по себе и в тех количествах, в которых им заблагорассудится.
Конечно, предприниматель может расширить плантации и повысить урожайность, но природные факторы все равно останутся определяющими. В целом снабжение вашего предприятия может зависеть от множества внешних факторов. Капитал Некоторые виды бизнеса не требуют крупных капиталовложений, тогда как другие являются капиталоемкими. Одни предприятия имеют значительный основной капитал в виде оборудования, земельных участков и недвижимости, а другим он почти не нужен. Иногда компании необходим приток оборотного капитала, чтобы оплачивать труд работников, пока выручка не увеличится до уровня, достаточного для покрытия затрат. В частности, такая ситуация характерна для компаний по разработке программного обеспечения. Кадры В ряде отраслей (например, в машиностроении) требуется высококвалифицированная рабочая сила. А есть предприятия, которым для успешного функционирования нужен в первую очередь низкооплачиваемый персонал с относительно низкой квалификацией. На заре моей профессиональной карьеры я отвечал за заключение договоров на уборку крупной сети супермаркетов. Для достижения необходимого качества уборки требовались буквально тысячи низкооплачиваемых работников, которые должны были являться каждый день в неудобное время и заниматься довольно грязной и тяжелой работой. Неудивительно, что прогулы и текучесть кадров в подобных ситуациях не редкость. С тех пор меня не покидает ощущение, что успеха в бизнесе по уборке помещений способен добиться далеко не всякий. Конкуренты Конкурентная ситуация на рынках постоянно меняется. Как утверждают экономисты, там, где конкуренция недостаточна, ее усиление не за горами, по крайней мере в высокоприбыльных сегментах. Возможно, ваша компания работает в относительно новой отрасли экономики, такой как разработка программного обеспечения, а может быть, вы трудитесь в уже сформировавшейся, устоявшейся сфере бизнеса (например, выполнение подрядных работ по уборке помещений). В любом случае нельзя сбрасывать со счетов особенности рыночной конкуренции и наличие барьеров для входа на рынок. Надеюсь, сказанное выше поможет вам оценить относительную привлекательность тех или иных отраслей и спрогнозировать, кого и почему может заинтересовать ваше предприятие. Далее мы рассмотрим примеры из конкретных секторов экономики.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме ФАКТОРЫ, СПОСОБНЫЕ ПОВЛИЯТЬ НА ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ:

  1. Фактор 5. Творческие способности. Зрелость суждений
  2. 24. Способности: способы их выявления и развития в процессе деловой активности.
  3. § 4. Оценка способностей к юридической деятельности по психологическим качествам личности Общее понятие, классификация способностей. 
  4. Процесс купли-продажи
  5. КОНТРОЛЬ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
  6. Управление процессом продажи
  7. О способностях человека написано много книг, но можно ли утверждать, что люди знают реальные способности и возможности человека?
  8. 30. Объективные и субъективные факторы, влияющие на процесс управления.
  9. Социальные силы, повлиявшие на развитие социологической теории
  10. 6.1 Роль человеческого фактора в процессе РУР
  11. 1.5.4. Как граждане могут повлиять на нарезку избирательных округов?