БИЗНЕС-БРОКЕРЫ

О третьей категории профессиональных консультантов вам, возможно, известно меньше всего. По сути дела, я даже не знаю, как правильно называть ее представителей. Этих людей именуют агентами по продаже бизнеса, бизнес-брокерами, агентами по оценке бизнеса и т. п. Для простоты я буду называть их бизнес-брокерами, хотя допускаю, что этот термин может не до конца раскрывать специфику работы специалистов данного профиля. Если вы наберете слово «бизнес-брокер» или любую другую из вышеперечисленных фраз в строке интернет-поисковика, то получите обширный список фирм, предлагающих услуги по содействию в продаже бизнеса. Вы быстро обнаружите, что некоторые из этих организаций специализируются в определенных секторах, например ориентированы на продажу предприятий с помещениями, таких как кафе или почтовые отделения. Другие работают в основном с предприятиями розничных услуг (парикмахерские, салоны красоты). Если вы решите прибегнуть к помощи бизнес-брокера, то самое главное — найти наиболее подходящую для вас фирму. Ниже мы поговорим об этом подробнее. Кто нуждается в услугах бизнес-брокера Действительно ли вам необходимы услуги бизнес-брокера? Может быть, вам стоит самому организовать процесс продажи с помощью бухгалтера и юриста? И снова ответ тот же — все зависит от ситуации. Воспользовавшись услугами бизнес-брокера, вы переложите на его плечи часть работы, а там, где вам все же придется действовать самому, брокер поможет выполнить задачу в оптимальные сроки. Следует помнить, что опытный бизнес-брокер за свою профессиональную карьеру помог многим предприятиям пройти через ту самую процедуру, которая предстоит вам, поэтому его содействие может оказаться неоценимым. Но, может быть, такое же содействие спосо бен оказать и опытный бухгалтер? Чтобы дать ответ на этот вопрос, следует внимательно изучить виды услуг, которые предлагает бизнес-брокер. Рекомендации по подготовке бизнеса к продаже Опытный бизнес-брокер должен дать рекомендации по подготовке бизнеса к продаже. Но в чем же преимущество этого специалиста перед бухгалтером, который, скорее всего, в мельчайших подробностях знает специфику и механизм работы вашего бизнеса? Составление меморандума о продаже Меморандум о продаже — это документ, имеющий вполне определенную структуру и предназначенный для маркетинговых целей. Он содержит подробное описание вашего бизнеса и ориентирован на то, чтобы вызвать к нему интерес у потенциальных покупателей. Можно составить такой документ самостоятельно (о том, как это сделать, мы поговорим в главе 5). Однако нередко для составления меморандума обращаются в бухгалтерскую фирму, поскольку она обладает большим опытом в финансовых вопросах. Кроме того, если финансовые прогнозы будут подтверждены бухгалтерской фирмой, это придаст им весомость (даже с учетом того, что прогнозы почти всегда представляют собой всего лишь «правдоподобные предположения»). Большинство бизнес-брокеров тоже предлагают услуги по составлению меморандумов о продаже от вашего имени, и при наличии у них соответствующего финансового опыта результат может оказаться нисколько не хуже. Возможные способы оценки опытности бизнес-брокера описаны ниже. Оценка стоимости бизнеса Большинство бизнес-брокеров помогут вам оценить стоимость бизнеса. Надеюсь, дочитав до этого места, вы уже поняли, что нужно с осторожностью относиться к людям, заявляющим о готовности точно сказать, сколько стоит ваш бизнес. Как мы уже знаем, все зависит от метода оценки, а также от ряда других факторов, таких как используемый коэффициент и метод исчисления прибыли. Хороший бизнес-брокер действительно может оказаться полезным в том случае, если у него есть реальный опыт продажи предприятий, аналогичных вашему, в вашей отрасли (или в вашем регионе). Спросите его об этом напрямую, желательно услышать в ответ конкретный пример. Финансирование Многие бизнес-брокеры предлагают помощь в привлечении финансирования через свои связи в банках и инвестиционных учреждениях. Логично предположить, что у них действительно есть связи с финансовыми организациями, учитывая широту поля деятельности. Если получение необходимых средств в вашей ситуации сопряжено с трудностями, не лишним будет как минимум установить контакт с бизнес-брокером. Вместе с тем не следует забывать, что у бизнес-брокера могут быть свои коммерческие отношения с той или иной кредитной организацией, поэтому гарантировать беспристрастность его рекомендаций нельзя. Связи с другими специалистами Помимо прочего, бизнес-брокеры имеют налаженные связи с юридическими и бухгалтерскими фирмами и могут их порекомендовать. Можно почти не сомневаться в том, что брокер порекомендует вам опытного и квалифицированного профессионального консультанта. Но здесь снова возникает вопрос о беспристрастности. Кого в действительности предлагает брокер, подходящую фирму или просто своих друзей? Не получает ли брокер комиссионные за передачу клиента, которые, скорее всего, будут включены в ваш счет в той или иной форме? Маркетинг Многие бизнес-брокеры подчеркивают, что они обладают выходом на потенциальных покупателей и владеют методами, позволяющими повысить интерес к выставленному на продажу бизнесу.
Скорее всего, это правда — в конце концов, этот аспект является одним из основных в их деятельности. Однако, просмотрев определенное количество сайтов, вы поймете, что некоторые агенты ограничиваются лишь тем, что вносят клиента в интернет-каталоги. Другие вдобавок к этому печатают объявления в журналах, а большинство предлагают составить своего рода обзорный отчет о вашем бизнесе, подобно тому как делает агент по недвижимости при выставлении дома на продажу. Некоторые фирмы, присутствующие в Интернете, предлагают прямые маркетинговые решения, т. е. они готовы активно контактировать с людьми и действительно рекламировать ваш бизнес. Пожалуй, это самый эффективный вариант, но он, естественно, стоит денег. Итак, вот мы и добрались до основного вопроса: если вы все же решили воспользоваться услугами бизнес- брокера, как найти подходящего специалиста? Выбор бизнес-брокера Если вы проведете поиск в Интернете и изучите сайты бизнес-брокеров, то обнаружите много схожего. Почти все брокеры предлагают примерно одни и те же услуги: помощь в подготовке бизнеса к продаже, точную оценку стоимости, оценку потенциальных покупателей и т. д. Как из множества фирм выбрать ту, которая действительно нужна вам? Как ни крути, а для этого придется потрудиться. Необходимо выяснить, что на самом деле представляют собой эти фирмы. Для этого нужно задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы на них. В целом я рекомендую руководствоваться следующим правилом: требуйте от брокера конкретных подтверждений любого его утверждения. Лучшие фирмы без труда представят вам доказательства. Вот несколько примеров, которые могут оказаться полезными. Утверждение: Мы готовы составить подробный, профессионально раз работанный меморандум о продаже. Доказательство: Пожалуйста, представьте мне три образца меморандумов о продаже, составленных для других клиентов. Утверждение: Мы обладаем обширным опытом работы в вашей отрасли. Доказательство: Пожалуйста, расскажите о трех последних предприятиях, которые вы успешно продали. Утверждение: Мы можем точно оценить стоимость вашего бизнеса. Доказательство: Представьте описание процедуры и методологии, которые вы используете. Обоснуйте правильность выбора коэффициента, который применим конкретно к моему бизнесу. Утверждение: Мы успешно продали сотни предприятий. Доказательство: Пожалуйста, назовите не менее 10 клиентов, которым я могу позвонить и спросить о качестве оказанных услуг. (Обязательно сделайте это, не довольствуйтесь заранее написанными рекомендательными письмами клиентов.) Может показаться, что такой подход очень хлопотен, но посудите сами: если у вас нет знакомого, которому вы полностью доверяете и который может порекомендовать бизнес-брокера, как иначе найти наилучшего специалиста или фирму? Бизнес продается лишь раз, поэтому стоит потратить время на то, чтобы услуги, за которые вы платите деньги, были наилучшими. Выводы • Профессиональные консультанты лишь «дают рекомендации». Организовать их работу — это ваша задача. • Выбирайте бухгалтера, имеющего опыт сопровождения сделок по продаже бизнеса. • Бухгалтер может помочь в оценке стоимости бизнеса и подготовке финансовой информации, подтверждающей эту оценку. • Рассмотрите возможность привлечения бухгалтера к составлению меморандума о продаже. Нельзя ли воспользоваться деловыми связями вашего бухгалтера? • Вам понадобятся услуги юриста — если ваш бизнес достаточно масштабен и сложен, следует обратиться к специалисту по коммерческому праву. • Не жалейте времени на поиск специалистов, с которыми вы сможете успешно сотрудничать. • Заранее оговаривайте размер вознаграждения за профессиональные услуги. Старайтесь договориться об ограниченном или фиксированном вознаграждении. • Бизнес-брокеры могут предложить больше официальных каналов продажи, чем многие бухгалтерские или юридические фирмы. • Многие брокеры специализируются на определенных секторах (например, на продаже почтовых отделений или кафе). • Количество брокеров велико — воспользуйтесь поиском в Интернете. • В отличие от бухгалтеров и юристов, деятельность бизнес-брокеров официально не регулируется профессиональными ассоциациями. Это означает, что вам придется постараться, чтобы выяснить, действительно ли данный брокер так хорош, как утверждается в его рекламных проспектах. • Диапазон расценок на услуги бизнес-брокеров весьма широк. Возможно, вы получите за свои деньги то, что нужно. Постарайтесь договориться о том, чтобы размер вознаграждения зависел от успеха продажи. Чем больше аванс, тем меньше стимулов у брокера для продажи вашего бизнеса.
<< | >>
Источник: Хеслоп Э.. Как оценить и продать свой бизнес. 2009

Еще по теме БИЗНЕС-БРОКЕРЫ:

  1. 3.2. Таможенный брокер
  2. § 3. Правовой статус таможенного брокера
  3. Проблема 41. Услуги таможенного брокера
  4. 16. Таможенный брокер (представитель), его права и обязанности
  5. 1. ОКОЛОТАМОЖЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА, ОБЪЕДИНЯЮЩИЕ ЭЛЕМЕНТЫ И ЦЕЛЕВОЕ НАЗНАЧЕНИЕ В ТАМОЖЕННОЙ СИСТЕМЕ РОССИИ. ПОНЯТИЕ И СТАТУС ТАМОЖЕННОГО БРОКЕРА (ПРЕДСТАВИТЕЛЯ)
  6. 2.5. Региональные предпринимательские сети: бизнес-центры, бизнес-инкубаторы
  7. 23.5. Планирование бизнеса. Содержание и порядок разработки бизнес-плана
  8. 5.5. БИЗНЕС-ПЛАН НАЗНАЧЕНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
  9. Бизнес-план как основа реализации бизнес - проекта в коммунальной сфере
  10. ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА: КАК СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН