СТРЕМЛЕНИЕ К ВОСТРЕБОВАННОСТИ СВОЕГО ТРУДА

Стремление к востребованности своего труда, установка на реалистическую оценку требований рынка и адаптацию к ним выражены вполне отчетливо. Занятие “тренер” просто не существуют без активной реализации этой установки.
По нашим наблюдениям, “качественный состав” установки довольно неоднозначен: среди участников Тренинга тренеров мы встречаем и тех, кому никогда не случалось самостоятельно предлагать свои услуги, и тех, кто исходит из практического тезиса “Не умеешь продать себя — грош тебе цена как тренеру”. Любопытно, что компетентные профессионалы есть и среди тех, и среди других. Как и в отношении многих других проблем, здесь одной из целей Тренинга тренеров тоже является выравнивание, балансировка крайних позиций, связанных со своеобразием опыта работы участников.

Одним из простых методических ходов, позволяющих получить этот эффект как побочный, дополнительный, является целенаправленное использование темы “Тренинг как товар” при работе с элементами тренингов продаж и презентаций.

В группе, где участники уже достаточно хорошо знают возможности друг друга, крайне полезно бывает использовать некоторые тренинговые игры (например, хорошо известные “Свойства и преимущества”) в качестве “товара”, ими обладающего, рассматривая работу товарища по группе. Это позволяет коснуться многих других важных тем, и в первую очередь выявления потребности заказчика. Разумеется, для содержательной успешности такой игры необходимо, чтобы участники Тренинга тренеров хорошо представляли возможности друг друга, рынок тренерских услуг и особенности различных запросов. Однако даже при наличии соответствующих знаний могут появиться трудности со стороны группового процесса: не проработанная конкуренция, скрытая враждебность, неприятие других стилей работы может свести на нет содержательную сторону. Опыт показывает, что эту и сходные с ней игры имеет смысл предлагать только в группах в устойчивой рабочей фазе, закрытых и не очень больших (до 12 человек).

Если говорить о коротких приемах, не имеющих собственных обучающих задач и актуализирующих для группы тему конкурентных преимуществ коллег, то примером может служить короткая двигательная социометрия. Цель — выявить и подчеркнуть своеобразие и связанные с ним преимущества работы других участников группы. Инструкция обычно дается в легком, ироничном тоне: “Кого из этой группы вы бы пригласили в ко-тренеры, если бы получили неожиданный заказ...” (Тут следует перечисление в высшей степени специфичных заказов, где есть своеобразие и тематики, и корпоративных культур, и контингента.) Как правило, сами заказы — как реальные, так и полуфантастические — подбираются с учетом сильных сторон работы участников. К тому моменту, когда эта социометрия имеет смысл, группа, во-первых, не воспринимает ее как выявление рейтинга популярности и, во-вторых, не понимает инструкцию слишком буквально.

Понятно, что человек, ставший социометрической звездой, в ответ на вопрос ведущего, с кем бы вы взялись разрабатывать и проводить тренинг “Безопасность с человеческим лицом” (клиент-ориентированный подход в работе охранного агентства), получил от группы достаточно сложное и неоднозначное метафорическое сообщение о сильных сторонах своей работы, о своем “идеальном заказчике”. Впрочем, то же самое относится и к менее экзотическим предложениям. И только если группа способна “считывать” сообщения такого рода, упражнение может стать чем-то большим, чем просто разрядка и переключение. Понятно, что само предложение подумать о тренинге “Эффективность общения с клиентом в школе гейш” или “Искусство продаж для комбината ритуальных услуг” вызывает живую реакцию; обычно упражнение не обсуждается и служит небольшой разрядкой после напряженной работы над проектом, своего рода “десертом”.

Однако в более зрелых группах с выраженным запросом на развитие индивидуального тренерского стиля такая социометрия вполне может анализироваться: фантазия о “подходящем” для той или иной специфической работы ко-тренере прямо связана с представлением о реальных профессиональных ресурсах.

Обсуждение

(Фрагмент “Аквариума”)

— Если тебя продает компания, они сами решают, что предлагать, а твое дело — провести.

— А мне сразу предложили научиться проводить те несколько тем, которые моя организация собирается внедрять. Но я, когда приеду, собираюсь с генеральным кое-что из этого обсудить и переформулировать.

— Обязательно нужно уметь делать всякую обычную работу — типа “Продаж”, “Презентаций”, “Команд” и вроде того. Но надо еще разработать фирменное блюдо, которое, может, и не часто закажут, зато только тебе.

— Тут главное решить для себя, как ты хочешь: бегать себя продавать сам, или чтоб голова болела у менеджера, или как еще.

— И как еще?

— Я вот знаю тренера, который вообще только по рекомендациям работает. Стабильно и за дорого, все расписано на год вперед.

— И много так наработаешь?

— Он может себе позволить и так. А я нет.

— Но ты бы не против, да?

— Против. Чтобы так во все это врасти, надо долго окапываться, дружить с эйч-арами, поздравлять заказчиков с Новым годом... Да провались они все, я, может, вообще через пару лет не это буду делать — какой мне смысл их окучивать?

— А ты у нас по жизни предпочитаешь фаст-фуд, да?

— На фаст-фуд только и зарабатывают, чтоб ты знал.

— А этот твой, который по рекомендациям, он-то...

— А он сам себе брэнд, у него имя и связи. И я бы с ним местами не поменялся. Смотри, ему предлагаешь классный заказ — но завтра, и ехать надо. А у него календарь вообще весь занят, и даже если он проигрывает по деньгам, отменить ничего не может. У него обязательств куча: ни заболеть, ни переиграть, ни вместо себя кого-то послать уже никак нельзя. Он повязан, так и помрет тренером. Или свалит и станет американским пенсионером.

— Народ, ближе к делу. Нам пока эта страшная перспектива не грозит.

— К делу. Вот мы, каждый, готовы прописать свои предложения — так, чтоб хоть завтра? У кого-нибудь из вас такое есть? Вот это я уже готов, а это могу разработать быстро, а это можно подумать? Так, чтобы соответствовало рынку — берем спрос, анализируем, приводим в соответствие...

— А вот прямо сейчас и займемся. У нас (к ведущему ТТ) предложение: проработать свои предложения плюс совместная их экспертиза... как это по-русски... marketability.

... И эта работа была сделана — так, как она могла быть сделана данной конкретной группой.

И в самом деле, одной из важных составляющих профессиональной установки является готовность к работе над “портфолио тренера” — над составлением резюме, аннотаций своих текущих тренингов и изменению этих описаний под конкретный заказ — и другие вопросы предъявления себя в информационном пространстве. Наконец, тема имиджа тренера также может разрабатываться впрямую (например, с привлечением консультанта-стилиста), а может являться одним из сечений работы над программами и содержанием тренинга по имиджу.

<< | >>
Источник: Кроль Л.М., Михайлова Е.Л.. Тренинг тренеров: как закалялась сталь. — М.: Независимая фирма “Класс”. — 192 с. — (Библиотека психологии и психотерапии. Психология и бизнес, вып. 100).. 2002

Еще по теме СТРЕМЛЕНИЕ К ВОСТРЕБОВАННОСТИ СВОЕГО ТРУДА: