2.3. Спрос на рынке организаций

До настоящего момента мы рассматривали покупательское поведение потребителя на рынке В2С (business-to-consumer), который ориентирован на конечного потребителя. Рынком организаций В2В называют реализацию услуг или продукции организациям по трем основным направлениям: промышленные рынки, рынок посредников и государственные рынки. Игроками промышленных рынков выступают фирмы, производящие свою продукцию для нужд ком

ГЛАВА 2. Маркетинговые исследования

мерческих компаний. Рынок посредников предполагает, что фирма использует каналы оптовых или розничных посредников. Государственные рынки— это участие коммерческих фирм в государственных тендерах по закупкам и реализации продукции для государственных корпораций. Рынок В2В имеет следующие особенности.

1. Спрос на товары промышленного назначения является производной от спроса на конечную продукцию. Компании, которые покупают оборудование, сырье, полуфабрикаты, компьютерное обеспечение в конечном счете производят ту продукцию, которую получает конечный потребитель.

2. Количество клиентов ограничено, и существует возможность точечного прямого общения с каждым возможным клиентом, изучение его предпочтений.

3. Масштабы и объемы закупок значительно выше, чем на рынке конечной продукции.

4. Товары и услуги носят технический характер, реализуются на основе спецификаций, а спрос носит рациональный характер.

5.

Важнейшими конкурентными преимуществами являются качество продукции, условия поставки, возможность технического обслуживания, гарантии, которые предоставляет производитель.

6. Организации-потребители принимают решения о закупках на основе целей эффективности, поэтому очень важно показывать им выгоду, которую они получают от приобретения данного продукта.

7. Прямые продажи являются основой для осуществления сделок, соответственно всегда существует возможность переговоров.

Таким образом, в отличие от сектора В2С, на рынке организаций клиенты, как правило, имеют детальное представление о товаре, его технических характеристиках. Все продвижение продукта базируется на рациональном подходе, и основными критериями выбора партнера являются цена, условия поставки, соответствие продукта стандартам качества, техническое обслуживание, политика гарантий и жалоб, рыночный опыт поставщика.

В настоящее время на рынке В2В достаточно активно используется реверсивный, или обратный, маркетинг, когда поставщик и компания-потребитель реализуют совместные проекты по разработке новых видов оборудования, его обслуживания, усовершенствования, по обучению. В целом отношения продавец покупатель на рынке В2В характеризуются системой взаимных уступок и договоров о сотрудничестве.

<< | >>
Источник: В.К. Фальцмана, Э.Н. Крылатых. Интенсивный курс МВА: Учеб. пособие — М.: ИНФРА-М. — 544 с. — (Учебники для программы МВА).. 2011

Еще по теме 2.3. Спрос на рынке организаций:

  1. 1. Спрос. Закон спроса. Сдвиг кривой спроса, изменения в спросе.
  2. 1. Понятие рынка ресурсов. Спрос и предложение на рынке ресурсов.
  3. 4.1. Организация разведки на рынке ВТС
  4. 18.6. ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ МЕРОПРИЯТИЙ НА ВАЛЮТНОМ РЫНКЕ
  5. 5.3. Прогнозирование комплекса маркетинговых исследований: спроса, цен, издержек, симулирования спроса, финансовых результатов и инновационной деятельностью
  6. Глава 4 Организация информационного противоборства на рынке вооружений в XXI веке
  7. 4.7. Закон спроса. Кривые спроса
  8. Лекция 9. Понятие и виды монополистической деятельности. Система противодействия злоупотреблениям хозяйствующими субъектами своим доминирующим положением на рынке (начало): система запретов на злоупотребления хозяйствующими субъектами своим доминирующим положением на рынке            
  9. Спрос формирует предложение или предложение формирует спрос?
  10. 2. Эластичность спроса