загрузка...

Метод потребительской оценки — ценообразование компании-лидера

Все больше предпринимателей устанавливают цены, ориентируясь на оценки потребителя, а не на издержки изготовления. Такой метод помогает маркетинговому позиционированию продукта и отражает силу бренда. Известно, как компания Са1егрШаг определяла цены на свои новые строительные машины на основе сравнения их стоимости для клиента. Например, Са1егрШаг может потребовать за свой новый трактор цену в 100 тыс. долл., в то время как конкурент предлагает аналогичный трактор за 90 тыс. долл., и тем не менее продавать свой трактор успешнее, чем конкурент. Для того чтобы добиться таких успехов в сбыте товара, компания Са1егрШаг предлагает клиентам стоимостное сравнение, которое является не столько калькуляцией, сколько маркетинговым ходом:

Цена, долл.

Показатель

90 000

Цена аналогичного по полезности трактора конкурента

7000

Цена за повышенную прочность

Цена, долл.

Показатель

6000

Цена за повышенную надежность

5000

Цена за лучшее сервисное обслуживание

2000

Цена за больший срок гарантии на детали

110 000

Совокупная стоимость для потребителя

10 000

Скидка как стоимостное преимущество для потребителя

100 000

Конечная цена нового трактора для потребителя

С помощью метода «вменения» покупателю доходчиво объясняется, что он хотя и должен платить за новый трактор компании Са1егрШаг на 10 ООО долл.

больше, но в действительности еще и получает экономию в 10 ООО долл. Опираясь на силу бренда, фирма убеждает таким образом клиента в преимуществах своего товара. Но чтобы применять этот метод установления цены на новые товары, надо быть либо крупной фирмой с высоким имиджем и сильным брендом, либо использовать особые условия продаж товара, хорошо знать своих потенциальных клиентов и реальных конкурентов.
<< | >>
Источник: В.К. Фальцмана, Э.Н. Крылатых. Интенсивный курс МВА: Учеб. пособие — М.: ИНФРА-М. — 544 с. — (Учебники для программы МВА).. 2011

Еще по теме Метод потребительской оценки — ценообразование компании-лидера:

  1. 3.1.2. Методы оценки потребительской лояльности
  2. 3.2. Выбор метода ценообразования
  3. Параметрические методы ценообразования
  4. ВЫБОР МЕТОДА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  5. Глава 3.1. Потребительская лояльность: понятие, оценка, программы повышения
  6. Методы ценообразования
  7. 3.3. Анализ методов оптимального ценообразования
  8. Метод следования за лидером конкуренции
  9. ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, УСЛОВИЯ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ
  10. ГЛАВА 3 СТРАТЕГИИ И МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  11. 2.2. Комплексная оценка финансового состояния компании
  12. Система оценки персонала в компании «Экотехнологии»
  13. Оценка сильных и слабых сторон компании